Durante muito tempo, a única forma de se comunicar com o público-alvo era por meio do marketing tradicional: comerciais de televisão e anúncios em rádio, jornais, revistas e outros impressos. Hoje, o Marketing Digital de Performance entrou em cena para provar que é possível ter uma visão mais abrangente sobre o retorno do investimento.

Isso não quer dizer que as técnicas utilizadas no passado eram inúteis. A verdade é que elas nunca foram mensuráveis. Como saber o número de pessoas que visualizaram um outdoor? Quantas visitaram a empresa por conta disso? Impossível ter acesso a essas informações, não é mesmo?

De uns anos para cá, muita coisa mudou: o comportamento do consumidor é outro, os serviços de internet se expandiram e os smartphones se popularizaram de forma impressionante. Com isso, surgiram diversas tecnologias e novas ferramentas para atrair essas pessoas, que agora estão mais exigentes e seletivas.

Neste post, você vai se surpreender com práticas mais inovadoras existentes hoje nesse mercado. Continue a leitura!

O que é o Marketing Digital de Performance?

É uma categoria do marketing digital baseada em indicadores poderosos que contabilizam números e geram dados e relatórios. Ou seja, o marketing de performance é 100% focado em resultados concretos.

Por meio dele, é possível acompanhar o comportamento do usuário diante de um anúncio. Você pode saber se a mídia foi exibida, para quem foi mostrada, se o consumidor clicou no link, se acessou o site, se finalizou ou não a compra.

Além disso, dá para saber qual canal de divulgação gera mais retorno financeiro, qual campanha é mais eficiente, quais ações evoluem para outro estágio, entre outras opções. Percebeu que esse recurso é como uma bola de cristal que aponta o presente e ajuda a planejar o futuro? Continue a leitura para saber mais!

Quais são as principais ferramentas de performance?

Confira alguns exemplos de mídias utilizadas no Marketing Digital de Performance:

Google Adwords

É um veículo de publicidade do Google que exibe anúncios em forma de links patrocinados. Sempre que alguém faz uma pesquisa, eles aparecem na tela. O sistema permite escolher o tipo de lance e o perfil de público-alvo mais apropriado.

Se você quer saber mais sobre a publicidade no Google, não deixe de ler o nosso post que explica com detalhes como iniciar uma campanha no Google Adwords.

Facebook Ads

A plataforma de anúncios pagos do Facebook tem diversas formas de segmentar as campanhas, o que dá um grande poder de assertividade na hora de escolher o público que será impactado pelo anúncio.

O modelo de cobrança é parecido com o do Google Adwords onde o anunciante tem controle sobre o investimento e paga de acordo com os resultados, mas as semelhanças param por aí.

O Facebook funciona bem para ações de branding (tornar uma marca mais conhecida), de relacionamento ou vendas mais emotivas, enquanto os anúncios no Google podem gerar mais vendas rapidamente já que colocam a empresa em destaque quando uma pessoa busca por um determinado assunto.

Clique aqui e descubra todas as diferenças entre anunciar no Google e no Facebook.

Instagram para Negócios

O Instagram para Negócios também oferece o serviço de anúncios e recebe o pagamento conforme o tempo em que a publicidade fica on-line ou pelas conversões realizadas. Ele ajuda a empresa a ter mais visibilidade na rede social.

Por que adotar o Marketing Digital de Performance em uma empresa?

O que você faria se descobrisse que existe um jeito de produzir mais com menos investimento? Um dos benefícios do Marketing Digital de Performance é otimizar os resultados da empresa sem a necessidade de gastar uma enorme quantia em dinheiro.

Isso acontece porque a técnica é voltada apenas para o que é relevante para o seu negócio. O público é segmentado, filtrado e personalizado com o objetivo de atrair consumidores mais qualificados para a compra. Outra vantagem de usar esse sistema é a capacidade de mensurar as ações.

Medir, analisar e gerenciar informações é uma atitude que garante o sucesso de uma estratégia. Afinal, não se pode confiar em achismos quando o assunto é marketing. É fundamental se cercar de meios que mostrem a situação real e apontem os caminhos a serem seguidos.

A possibilidade de criar uma campanha e saber exatamente como está o desempenho dela é um ganho imenso. Os números de acessos, visitas e vendas são informações valiosas para o crescimento da organização e para o planejamento de futuras ações.

Como ter uma estratégia de Marketing Digital focada em resultados?

O primeiro passo é focar no planejamento. Observe o mercado, estude a concorrência e verifique se o registro sobre o perfil do público-alvo está atualizado. Caso contrário, é preciso conhecê-lo bem para que a mensagem seja percebida por ele.

Leve em consideração que cada tipo de cliente tem uma necessidade específica.

Para chamar a atenção daqueles que verdadeiramente serão atraídos pela sua oferta, é importante saber identificá-los para definir a segmentação, que leva em conta questões como faixa etária, sexo, localização e renda, além dos aspectos geográficos e comportamentais. Estilo de vida, preferências e hábitos também são filtrados para alcançar a audiência ideal.

Leia também: O que são Personas e por que elas são importantes para o seu negócio?

Em seguida, estabeleça os objetivos da sua estratégia. O que você pretende: gerar mais engajamento, conseguir assinantes para a newsletter, aumentar o tráfego do site? Feito isso, você pode estipular metas, escolher as métricas corretas e as ferramentas mais apropriadas para cada finalidade.

Analise os canais em que os seus anúncios serão veiculados. Não esqueça: pesquise, analise o comportamento dos concorrentes, estude o cliente e mire nos objetivos para ter sucesso em suas campanhas.

A melhor forma de garantir o sucesso na implantação dessas ações é contar com a parceria de uma agência focada em performance. Dessa forma, é possível ter acesso a profissionais qualificados para identificar métricas e criar peças digitais com ajuda dos melhores recursos tecnológicos.

E se você me disser: “Mas Caio, uma agência focada em performance que tenha profissionais qualificados é muito cara”, eu vou lhe responder o que o meu sócio, Fabio Duran, costuma dizer nesses casos: “Se você acha caro contratar um Expert, espere até ver quanto vai lhe custar contratar um amador”.

Ou seja, você deve medir se algo é caro pelo resultado que gera, não pelo preço. Um amador que cobra R$ 500 por mês para gerir uma fanpage e gera um resultado pífio é mais caro do que uma agência de performance que cobra R$ 5.000 para gerir uma estratégia de marketing digital e gera mais de R$ 25.000 em vendas para o seu cliente. 

Quais métricas usar para mensurar o Marketing Digital?

Muitos gestores acreditam que curtidas e compartilhamentos nas redes sociais são suficientes para saber se a marca está agradando ou não. No entanto, isso não basta para impulsionar o resultado das vendas, tratam-se de métricas de ego e não de resultado.

Agora que você sabe a importância de monitorar o desempenho da sua empresa, chegou a hora de conhecer as principais métricas que tornam isso possível:

Tráfego no site

A quantidade de visitas no site pode até parecer um indicador pouco relevante. Acontece que ela dá uma média de quantas pessoas estão sendo atraídas pelo conteúdo que você oferece.

Além disso, é possível analisar as visitas individuais para conhecer os posts mais acessados. Desse jeito, é mais fácil saber os temas que agradam e, assim, refazer novas pautas com o mesmo assunto ou, até mesmo, repostar.

Tempo de visita

Mesmo que o usuário tenha encontrado o seu site por meio de uma pesquisa rápida no Google, ele vai permanecer mais tempo se o conteúdo for interessante, concorda? É por isso que existe uma métrica que aponta o tempo médio que cada usuário demora na sua página.

A partir desse número, dá para descobrir e corrigir eventuais falhas que levam o visitante a fechar a janela antes de ler o conteúdo na íntegra, por exemplo. Feito isso, as suas chances de otimizar as vendas aumentam.

Leia também: O que está te impedindo de ter um site de sucesso

Taxa de cliques (CTR — Click-Through Rate)

A taxa de cliques revela a eficiência de um anúncio, pois mostra a quantidade de pessoas que chegam ao destino que você escolheu. Essa métrica ajuda a avaliar diferentes aspectos de uma campanha, como uso de palavras-chave, imagens, textos etc.

Custo por clique (CPC)

Define o valor em dinheiro que está sendo investido para que cada pessoa chegue a uma determinada página no site. Basicamente, ele vai te mostrar quanto custou em média o clique que as pessoas fizeram no seu anúncio.

O CPC é muito útil para avaliar em um primeiro momento qual é a versão de anúncio mais relevante e qual deve ser descartada.

Custo por lead (CPL)

Conhecer o custo por lead (potencial cliente) é essencial para controlar o orçamento de marketing. Nesse caso o que vamos medir é quanto custou em média para que uma pessoa se cadastrasse na sua landing page, te enviasse uma mensagem ou ligasse na sua empresa.

Se os números forem altos, significa que você está investindo muito para gerar uma oportunidade de negócio. Nesse caso, pode ser melhor rever a estratégia. O ideal é que essa métrica seja a mais baixa possível.

Taxa de conversão

Esta é, na minha opinião, a segunda taxa mais importante de uma estratégia de marketing digital de resultado, atrás apenas do ROI – Retorno Sobre Investimento. De nada adiante ter muitas visitas no site ou um bom CTR se depois não há conversão no site.

Quando o usuário acessa o seu site, ele pode voltar outras vezes, assinar uma newsletter, se cadastrar em uma promoção, fazer o download de um e-book ou até mesmo comprar um produto. Cada evolução é um passo para a conversão, que pode ser medida por essa métrica.

Um número baixo pode ter diversas causas, como design ou usabilidade do site, por exemplo. É importante estar atento para identificar os obstáculos que impedem o avanço do usuário dentro da jornada de compra.

Retorno sobre investimento (ROI)

O ROI é em geral a métrica mais importantes para os resultados de marketing, independentemente do tipo de negócio. Afinal, ele trata diretamente do retorno do investimento, ou seja, o lucro.

Se você deseja expandir a empresa, o momento mais favorável é quando os números do ROI são positivos. Nesse caso, é recomendável destinar mais recursos para equilibrar a demanda e lucrar mais.

Custo de aquisição por cliente (CAC)

Cada cliente tem um custo de aquisição, que são os valores que você gasta para adquirí-lo, como despesas com mídia e publicidade, salário da equipe comercial, entre outras. A soma disso tudo, dentro de um determinado período, é comparada com o número de novas vendas.

Saber exatamente quanto custa conquistar um cliente é bom para saber se sua operação está lucrativa ou não, bem como para identificar quais são os produtos que lhe proporcionam uma melhor margem de lucro. Sem essa métrica, o investimento seria um tiro no escuro.

Leia também: Investimento em mídia paga: saiba como gerar resultados matadores

Como tomar decisões baseadas em dados?

Identificar problemas, definir indicadores e desenvolver habilidades de análise são atividades que exigem um sistema de automação de marketing. No mercado, existem diversas opções que facilitam esse processo.

O CRO (Conversion Rate Optimization ou, em português, Otimização de Conversão) é um recurso sistemático que busca melhorar o desempenho de um site. Por meio dele, as conversões crescem sem que seja necessário aumentar o fluxo de visitantes.

No entanto, qualquer mudança na estrutura das ações deve ser estudada, premeditada e baseada em dados reais. Afinal, se uma determinada alteração for benéfica para uma empresa, não significa que o mesmo vale para as outras.

Um dos recursos que ajudam na tomada de decisão mais acertada é o famoso teste A/B. É uma experiência que divide o tráfego em duas versões diferentes com o intuito de encontrar a solução que vai render mais popularidade, como a posição de um botão, a troca de um item por outro e outros exemplos.

Para você ter uma ideia, a loja de Vicente Ribeiro, um empreendedor no ramo de eletrodomésticos na zona sul de São Paulo, aumentou a taxa de cliques em 30% apenas com a mudança na cor de fundo na imagem de uma cafeteira. Na versão A, a foto tinha o fundo preto. Na B, branco.

A primeira superou as expectativas pelo fato de o produto aparecer mais destacado. Viu como um detalhe faz toda a diferença? Faça uma lista de elementos que você deseja testar na sua página e determine as prioridades. Se for mais de um, nomeie e faça uma breve descrição para manter tudo em ordem para ser avaliado futuramente.

A possibilidade de experimentar é o que tornou o CRO uma ferramenta queridinha de muitos profissionais de marketing. Então, aproveite essa alternativa para aumentar o número de conversões do seu site com o mesmo investimento.

Como manter o CRO atualizado?

Considere que, mesmo que as atividades com o CRO sejam bem-sucedidas, o trabalho não para por aí. O mercado muda muito rápido e a solução que você encontrou hoje pode não servir mais amanhã.

Faça pesquisas e reúna informações úteis para atingir os objetivos de marketing. Para isso, promova entrevistas, enquetes, preenchimento de formulários e outras maneiras de coletar dados. Incentive o cliente a contribuir com sugestões.

Até mesmo um bate-papo com os seus vendedores é interessante: lembre-se de que eles lidam diariamente com o público. Diante dos resultados, procure entender o que isso diz sobre as necessidades e expectativas das pessoas. Tente responder à seguinte pergunta: o que pode ser feito para melhorar a experiência do usuário?

Percebeu que os testes A/B são bem claros ao apontar o que funciona bem e o que deve ser descartado? Diante de variações que se mostram mais eficazes que outras, por que não colocá-las em prática imediatamente? Ignorar essa urgência é um dos erros que você vai ver a seguir.

Quais são os 7 erros que a minha empresa não pode cometer?

Conseguir boas taxas de conversão é a chave do sucesso de um site. Nem sempre isso é fácil, por isso é importante conhecer os principais obstáculos que atrapalham o crescimento de muitas empresas. Assim, você cria condições para não repetir os mesmos equívocos e vencer os desafios. Acompanhe com atenção os 7 erros que não podem ser cometidos:

1. Tratar todos os clientes da mesma forma

Todo mundo adora ser tratado com atenção. Por trás de cada usuário, existe um ser humano único, com características, desejos e expectativas próprias. É imperdoável ignorar essa complexidade na hora de se comunicar com ele.

Com a ajuda de ferramentas de automação, mencione o nome do cliente em e-mails ou outros informativos para criar um senso de intimidade. Também é legal estabelecer os principais modelos de segmentação, pois isso facilita a personalização.

2. Desperdiçar o tráfego do site

Vamos supor que a cada 100 acessos apenas 5 usuários interagem com a marca de alguma forma ou compram um produto. Isso significa que está faltando alguma coisa para que as outras pessoas façam o mesmo, concorda?

Estude a causa do problema. Você pode desenvolver diversas iniciativas, como oferecer um cupom de desconto na primeira compra, criar uma newsletter para capturar mais endereços para a sua base etc. Assim, é possível segurar a audiência por mais tempo e fazer bons negócios.

3. Usar sempre os mesmos canais

Limitar a comunicação aos mesmos canais é o mesmo que deixar de impactar outras pessoas. Afinal, algumas têm preferência por determinada rede social, outras acessam mais o e-mail e por aí vai.

Faça uma lista de todas as plataformas que o seu público mais utiliza. Analise vantagens e desvantagens de cada uma, mas não fique preso a elas. Fique atento às novidades do mercado e experimente novos formatos.

Leia também: Os 7 principais canais do marketing e a importância de cada um deles

4. Não realizar testes A/B

Muitos gestores não acreditam que a cor de um botão, a escolha de uma imagem ou o texto de um título não fazem diferença em uma estratégia de marketing digital. Com isso, os testes A/B não são vistos com a importância devida.

Por isso, faça desses experimentos parte da rotina da empresa. Conforme os resultados aparecem, você percebe que o marketing é quase uma ciência, ou seja, precisa de dados que comprovem a existência de uma verdade.

5. Não acompanhar os indicadores

As métricas são a grande sacada do Marketing Digital de Performance. Não acompanhar os indicadores de desempenho é praticamente um tiro no pé. A rapidez em resolver problemas e corrigir falhas é fundamental para o desenvolvimento da empresa.

Afinal, você não pode permitir que a concorrência passe na frente e deixe apenas um rastro de poeira, certo? O responsável por essa atividade deve ser dotado de habilidade analítica e visão estratégica.

6. Demorar demais para investir

Por falta de informação ou ausência de dados que comprovem a necessidade de agir, muitos deixam o teste A/B rodar e não fazem absolutamente nada com as conclusões. No entanto, é preciso agir na hora certa.

Se uma ação X ficou comprovada como a mais eficiente, isso precisa ser colocado no ar logo. Se deixar para depois, pode ser que o efeito não seja mais o mesmo. Tudo muda numa velocidade muito rápida.

7. Não aproveitar o login do Facebook

O Facebook login é uma alternativa para criar uma lista de contatos de forma inteligente. Isso acontece porque ele armazena dados extremamente úteis, como nome, sexo, idade e tudo o que está vinculado ao perfil da pessoa.

Se você não tem um lightbox desse tipo, fale com o desenvolvedor do seu site para implantar um. Dessa forma, é possível conhecer o perfil do seu público de um jeito mais completo e rápido.

Como você viu, o Marketing Digital de Performance é uma estratégia 100% focada em resultados. Com ele, é possível conhecer a reação do usuário em diferentes atividades, como cliques no site, direcionamento dos anúncios, entre outros.

Esse recurso também é útil para saber qual canal de divulgação gera mais retorno financeiro e quais ações são mais eficientes. Além disso, a grande vantagem é que você não precisa investir enormes quantias em dinheiro para ter uma campanha bem-sucedida.

Na prática, se concentrar nos resultados exige muito planejamento. É preciso estudar o mercado, observar a concorrência e conhecer muito bem o público-alvo. Todas as informações devem ser registradas, e é aqui que a automação de marketing entra.

Afinal, é preciso uma ajudinha da tecnologia para identificar problemas, definir indicadores e desenvolver habilidades de análise. Nesse sentido, o CRO trabalha para que as conversões cresçam sem que seja necessário aumentar o fluxo de visitantes no site.

Para manter o programa atualizado, é necessário reunir informações úteis por meio de pesquisas, entrevistas ou qualquer outra forma de coleta de dados. O teste A/B é a menina dos olhos dos bons profissionais, pois o marketing é um incansável e incessante experimento.

Adwords, Facebook Ads e Instagram para Negócios são as três principais mídias de veiculação de anúncios pagos. Todas elas têm características em comum: você pode segmentar o público, escolher quanto quer investir e acompanhar o status em tempo real.

Os principais erros que prejudicam o desenvolvimento das conversões no site servem como exemplo do que deve ser evitado a todo custo. Por isso, ofereça um atendimento personalizado para o seu público para que ele se sinta especial. Não desperdice o tráfego do site: use a criatividade para fazer o usuário passar mais tempo nele.

Também é importante acompanhar os indicadores. Sem eles, não é possível mensurar a performance da sua empresa. Outra dica é agregar o login do Facebook no site. Essa rede social é a mais usada no mundo todo. Essa medida agiliza o acesso e, ao mesmo tempo, fornece as informações de que você precisa sobre o visitante.

Enfim, o Marketing Digital de Performance é uma alternativa indispensável para medir as ações realizadas enquanto a campanha acontece. Assim, todas as tomadas de decisão são pautadas em fatos. Além disso, você amplia a sua capacidade de autonomia sobre a continuidade da estratégia, as mudanças necessárias ou ainda o adiamento ou substituição. Pense nisso!

E, se você me permite, quero dar uma última dica: o marketing digital, mesmo que focado em performance e implementado por pessoas qualificadas, precisa de tempo para gerar os melhores resultados.

Um estratégia de marketing de conteúdo, por exemplo, pode levar até 12 meses para gear os melhores resultados, enquanto uma estratégia de google adwords ou facebook ads pode levar 6 meses para ficar 100% calibrada.

O marketing digital é como uma academia, você precisa agir constantemente, durante um bom período para colher os melhores resultados.

Se você gostou deste post sobre o marketing digital de performance e ficou curioso para saber mais sobre as maravilhas dessa estratégia, não deixe de ler o nosso post Como criar uma estratégia de marketing digital que gere resultados?. Boa leitura!