Um dos maiores trunfos do marketing digital é a possibilidade de conhecer bem o público que se deseja atrair. Isso permite que as empresas personalizem e segmentem suas estratégias para alcançar sempre as pessoas certas, na hora certa.

Todos nós já ouvimos falar do termo público-alvo antes mesmo de ter qualquer envolvimento com o mundo dos negócios. Mas, atualmente, outro conceito vem adquirindo bastante relevância: a criação de personas.

Será que público-alvo e persona são a mesma coisa? Existem várias diferenças entre os dois conceitos e você precisa entender bem quais são elas para criar planos sólidos de marketing.

Entenda, de uma vez por todas, a definição de público-alvo e persona e como usar cada um deles!

O que é público-alvo?

Público-alvo se refere a um segmento da sociedade que tem maior probabilidade de comprar determinado produto ou serviço e, portanto, deve ser priorizado nas campanhas de marketing e processos de vendas.

O público alvo pode ser Pessoa Física caso sua empresa seja B2C ou pode ser Pessoa Jurídica caso sua empresa seja B2B.

Um público-alvo é composto por informações sociais e demográficas em massa, como esse exemplo de Pessoa Física:

  • idade;
  • sexo;
  • classe social;
  • nível escolar;
  • profissão;
  • localização;
  • hábitos de consumo;
  • entre outros.

Essas informações podem ser usadas para criar campanhas de anúncios, determinar a linguagem da publicidade, o tipo de embalagem do produto e uma série de outros fatores.

Um exemplo de como classificar um público-alvo seria: “homens de 18–35 anos, ensino médio completo, residentes da região sudeste, com renda entre R$500,00 e R$1.300,00, praticantes de esportes ao ar livre”.

O que é persona?

A persona é um conceito muito mais novo que o público-alvo e ganhou muita força com o grande sucesso do Inbound Marketing, forma de atrair clientes baseada na criação de conteúdo relevante.

Esse conteúdo precisa ser o mais personalizado possível, por isso não se usa a ideia de público-alvo, e sim a concepção de persona — que é a representação semifictícia do cliente ideal. Mas o que isso significa?

Com base em dados de clientes atuais, é possível traçar um perfil mais detalhado de quem contrata a sua empresa, inclusive com aspectos psicológicos e de comportamento: alguém que não vai apenas comprar o que você vende, mas que tem perfil para aproveitar ao máximo as funcionalidades do seu produto ou serviço.

Diferente do público alvo, a persona pode ser apenas a pessoa física, já que mesmo que sua empresa seja B2B, a persona será a pessoa responsável pela contratação em nome da empresa para qual trabalha.

Algumas características de uma persona mostram que o detalhamento do cliente precisa ser mais especificado do que em relação ao público-alvo, pois é necessário incluir informações como:

  • principais desafios;
  • aspirações e desejos;
  • hábitos de estudo e busca de informações;
  • hobbies;
  • princípios que carregam para a vida;
  • e muitas outras.

As personas são muito usadas para criar planos de marketing de conteúdo, presença nas redes sociais, e-mail marketing e outras estratégias modernas de aquisição e retenção de clientes.

Um exemplo de como classificar uma persona seria: “Rodrigo, 30 anos, dono de uma empresa de médio porte. Gosta de passar tempo com a família, mas dedica a maior parte do dia à empresa. Costuma acessar grandes portais de notícias, bem como o Linkedin para se manter informado sobre as novidades do mercado”.

Quais as diferenças entre público-alvo e persona?

Público-alvo e persona podem ser conceitos similares, pois apresentam o mesmo objetivo final  —  determinar os clientes em potencial  — , mas a esta altura já ficou claro que são duas ideias distintas.

Ainda assim, podemos dizer que se complementam e compartilham alguns elementos em comum. Mas veja algumas das principais diferenças para não voltar a confundir um pelo outro!

Métodos de pesquisa e definição

Definir o público-alvo é um trabalho mais generalista que a criação de uma persona.

Tudo que se precisa fazer é encontrar dados de quem são as pessoas mais propícias a comprar o tipo de produto ou serviço que a sua empresa vende.

No caso da persona, é preciso entrevistar os clientes atuais e coletar deles uma série de informações que podem ser relevantes para determinar o que deu certo no processo de venda.

Depois de juntar todas as entrevistas, é hora de analisar cada uma e definir padrões entre a maioria. O resultado desses padrões vai formar a identidade da persona.

Relacionamento com os clientes

Quando se usa um público-alvo, o relacionamento com os clientes é mais distante e superficial, já que toda a comunicação é feita pensando em uma grande massa de gente.

Por outro lado, a persona fala para uma pessoa só, apesar de essa pessoa personificar todos os possíveis clientes da empresa. Isso torna o relacionamento mais próximo e personalizado.

Função na estratégia de marketing

Diante das características de ambos, vamos dizer que quanto mais genérica a mensagem, fará mais sentido utilizar o conceito de público-alvo. Quando é preciso entregar algo específico, o ideal é usar a persona.

Por exemplo, se a ideia é lançar um produto de apelo massivo, as primeiras campanhas de divulgação podem ser focadas no público-alvo, pois são bastante abrangentes e desejam só atrair atenção inicial.

Se o produto servir a diferentes nichos e grupos de pessoas, é bom criar personas e direcionar o conteúdo de maneira mais direta.

O que é preciso para definir público-alvo e persona?

A criação de um perfil de público-alvo pode ser feita ao encomendar uma pesquisa de mercado, ou tirar proveito de uma já existente, que diga respeito ao nicho do qual a empresa faz parte. As informações buscadas são socioeconômicas e demográficas, como já destacado.

Já a persona depende da criação de um roteiro para as entrevistas com os clientes e de ferramentas para entrar em contato com eles — seja via e-mail, videoconferência ou até pessoalmente.

Ao fazer as entrevistas, é importante entender o que levou a pessoa a comprar seu produto, quais são seus hábitos diários, desafios, sonhos, medos e metas para o futuro.

Oferecer algo em troca do tempo e das informações do cliente também pode ser um bom incentivo para motivá-lo a te ajudar.

Depois de ver as diferenças entre público-alvo e persona, podemos dizer que o segundo conceito é uma evolução natural do primeiro. É preciso entender seu público-alvo para depois criar a persona, transformando dados em histórias. Isso torna a sua mensagem mais eficaz, relevante e, claro, lucrativa.

Agora que você aprendeu mais sobre público-alvo e persona, que tal aprender sobre outros elementos do marketing digital? Com certeza você vai gostar de saber a diferença entre landing page e hotsite!