Psicologia do Dinheiro: confira os principais insights do livro

“Mais dinheiro, mais problemas”. Foi ao ler a menção ao rapper Notorius B.I.G no início do segundo parágrafo, que me senti fisgada pelo livro Psicologia do Dinheiro, escrito por Dan Ariely e Jeff Kreisler.

Os próprios autores deixam claro que o objetivo do livro não é educar ninguém financeiramente, nem mesmo dizer o que podemos ou não fazer com o nosso dinheiro. O foco está explorar os erros que cometemos em finanças e, finalmente, analisar por que cometemos erros.

A seguir, confira os pontos mais impactantes do livro em minha visão!

O que é dinheiro?

Dinheiro representa valor, ele, em si, não tem valor! Na verdade, o que chamamos de dinheiro, é apenas um pedaço de papel — o que vale ali é o seu significado.

Basicamente, o que conhecemos como dinheiro têm características fixas:

• genérico: é possível trocar dinheiro por (quase) tudo;
• divisível: utilizamos dinheiro para adquirir todos os tipos de artigos, independentemente do valor do produto ou do seu tamanho;
• intercambiável: uma nota de R$10,00 vale tanto quanto outra nota de R$10,00, independentemente de onde e como obtemos — esse princípio é conhecido como fungibilidade;
• armazenável: dinheiro não fica velho nem deteriora (ao contrário de outros bens). Pode ser usado a qualquer momento;
• é um bem comum: pode ser utilizado por todos e para (quase) qualquer coisa.

Mesmo assim, por termos uma quantidade limitada de dinheiro, não conseguimos fazer tudo, o que faz com que a gente precise fazer as escolhas certas.

A representatividade do dinheiro

Você sabia que estamos mais predispostos a gastar quando não estamos com dinheiro vivo? Isso ocorre porque, na maioria das vezes, o dinheiro é uma representação de dor, assim sentimos certo desconforto ao gastá-lo.

Em contrapartida, quanto utilizamos um cartão de crédito ou uma e-wallet, não temos aquela sensação de perda — consequentemente, a sensação negativa é menor (ao menos, até a fatura do cartão chegar).

Um exemplo que explora muito bem a facilidade que temos ao fazer compras com dinheiro “virtual” são os e-commerces: você já percebeu que a maioria deles já deixa os dados do seu cartão salvo para a próxima compra ou, até mesmo, permite a compra com 1 clique? Essa prática suaviza o processo de compra, fazendo com que as pessoas gastem mais, uma vez que pensam menos no que estão fazendo.

Outro ponto destacado em Psicologia do Dinheiro, é o nicho de empresas que explora — e muito — essa questão da representatividade são os cassinos. Pense bem: você chega, se dirige ao caixa, passa seu cartão de crédito e compra um número de X de fichas de plástico. A partir desse momento, seu objetivo passa a ser gastar o maior número de fichas (em busca de acumular mais, é claro — embora não aconteça na maioria das vezes) — isso ocorre porque nossa cabeça desassocia o dinheiro das fichas.

A relatividade do dinheiro

Você foi até a loja X, ao lado da sua casa, para comprar um computador novo. Chegando lá, o vendedor informa que o valor do produto é R$ 2.000,00, mas, em outra franquia da marca que fica do outro lado da cidade, o mesmo computador sai por R$ 1.500,00. O que você faz? A maioria das pessoas escolhe atravessar a cidade para economizar R$500,00.

Agora, em um cenário diferente, imagine que você foi até uma concessionária comprar um carro que custa R$ 50.000,00. O vendedor informa que o mesmo carro sai por R$ 49.500,00 em uma concessionária do outro lado da cidade. Você atravessaria a cidade por esse desconto? A maioria das pessoas opta por não fazer esse trajeto.

• no caso do computador, o valor representa ¼ do valor total do produto;
• em um comparativo ao preço do carro, o valor representa apenas 1% do valor total do produto.

Mesmo em cenários completamente diferentes, o desconto é o mesmo: R$ 500,00!

Então, pare e pense: por que as pessoas estão dispostas a se deslocar pelo desconto no computador e não para o desconto no carro? Tudo está implícito na relatividade do dinheiro!

Contabilidade mental

O título deste artigo não foi escolhido à toa, ele foi inspirado na Contabilidade Mental — esse conceito explica mais um “bug” da nossa mente, uma vez que, por conta dele, muitas vezes acabamos nos metendo em enrascadas financeiras.

Vamos voltar ao exemplo dos cassinos: George (exemplo utilizado pelos autores no livro) decidiu passar um final de semana em Las Vegas — no início da manhã do primeiro dia, optou por fazer seu próprio café na cafeteira do quarto, pois achou absurdo pagar $ 4,00 no buffet do hotel.

À noite, foi até um cassino, passou seu cartão de crédito e comprou $ 200,00 em fichas (cada uma delas no valor de $ 5,00). Muito feliz por estar em uma maré de sorte, deu uma ficha de gorjeta para uma garçonete muito solícita que estava o atendendo.

Agora, pense: por que George optou por não pagar por um café, mas não teve problemas em dar uma ficha de valor mais elevado como gorjeta?

Isso ocorre, porque a nossa mente segmenta os gastos em compartimentos: existe o “dinheiro sério” (como pagar contas, alimentação etc.) e o dinheiro que parece divertido, ele geralmente é processado pelo nosso cérebro como uma fonte de prazer — ou seja, não gera dor. 

Contabilidade mental maleável e contábil

Você fez seu planejamento financeiro mensal e viu que ele está bem apertado. Com base nisso, tomou uma decisão — você e sua família não vão comer fora esse mês, assim, conseguirão economizar.

Por volta do dia 15 do mês, um casal de amigos que você não vê há bastante tempo, te convida para um encontro em um barzinho, na rua badalada próxima a sua casa. Mesmo sabendo que deveria recusar, acaba aceitando para não fazer uma desfeita. Ao chegar lá, toma alguns drinks e, depois, vão a um restaurante para jantar. No fim da noite, ao calcular o total, você gastou mais de R$ 200,00. Então, fica a pergunta, por que gastamos mesmo quando não podemos gastar?

A contabilidade mental é maleável, ou seja, uma forma que nosso cérebro encontra de manipular nossas contas mentais. “Poxa, eu trabalhei tanto este mês, mereço um mimo, não é mesmo?”. 

Contabilidade emocional — ou lavagem emocional de dinheiro

“Não gastamos dinheiro de uma forma que faça sentido e, sim, de uma forma que nos faça sentir bem”. Com certeza, esse é um dos maiores insights encontrados em Psicologia do Dinheiro.

Tendo em mente que todas as ações humanas são movidas por evitar a dor ou conseguir prazer, fica mais fácil entender por que, muitas vezes, deixamos o nosso lado emocional falar mais alto. Sendo assim, podemos gastar nosso dinheiro com:

• assuntos sérios: ao quitar uma dívida, por exemplo;
• causas nobres: fazer uma doação a um orfanato;
• motivos próprios: afinal, você estava merecendo comprar aquela “brusinha”, não é mesmo?

Tempo e categorização — timing é tudo!

Um bom exemplo dado para explicar a relação entre timing e dinheiro está na compra de garrafas de vinho: para apreciadores da bebida, comprar o produto é um investimento — ele pode ficar guardado por meses (ou até anos) e ser apreciado apenas em um momento especial — após um certo tempo, a sensação é a de que você nem pagou pelo produto.

O timing não está relacionado apenas a gastar dinheiro, ele também se relaciona ao ganhar.

Ao perguntar para os empregados de uma empresa se eles prefeririam ganhar R$ 1.000,00 por mês, ou R$ 12.000,00 de bônus anual, a resposta mais sensata era a primeira opção, uma vez que ajudaria nas despesas financeiras.

Porém, ao questionar aos mesmos assalariados o que fariam com o bônus de R$ 12.000,00, as respostas foram direcionadas gastos que fariam eles felizes: viagens, gadgets e presentes para elas mesmas.

Por que isso acontece? Quando temos R$ 1.000,00 adicionados ao salário, temos a visualização de que aquele dinheiro tem função de “dinheiro sério” — pagar contas, aluguel, plano de saúde etc. Já um bônus de R$ 12.000,00 diverge do compromisso do salário recebido mensalmente, por conta disso, as pessoas se sentem menos culpadas em gastar esse dinheiro com prazeres em vez de obrigações.

Conclusão

Com base nos insights coletados em Psicologia do Dinheiro, é possível perceber que as pessoas são cada vez mais reféns de sua vida financeira. Por isso, estratégias de marketing e vendas precisam ser elaboradas pensando no gatilho da relação de dor x prazer, a fim de estimular a audiência até o momento da decisão de compra.

Espero que este artigo tenha ajudado você a entender mais sobre o assunto, e despertado a vontade de ler o livro inteiro! Agora, que tal compartilhar o conteúdo em suas redes sociais, e atrair mais pessoas para um tema tão necessário? Estamos no Facebook, Instagram e LinkedIn!