Growth Hacking: o que é e como aplicá-lo na sua empresa

Todo gerente de marketing digital tem o comprometimento com o crescimento da empresa. Por isso, é importante ficar de olho em estratégias de BI.

O trabalho do gerente envolve aumento nos resultados de marketing, geração de leads, oportunidades de venda, dentre vários outros fatores.

O Growth Hacking pode ajudá-lo nesse caminho.

E para que você saiba o que é ser um Growth Hacker e como implantar as ações certas na sua empresa, redigimos este artigo e lhe convidamos a lê-lo até o final.

Vamos lá?

O que é Growth Hacking

O termo Growth Hacking foi usado pela primeira vez por Sean Ellis, CEO da Growth Hackers.

Caio Sigaki, co-fundador da Hubify, com o pai do Growth Hacking, Sean Ellis.

Segundo ele, "Growth Hacking é marketing orientado a experimentos", isto é, achar oportunidades e desenvolver estratégias que resultem no crescimento da empresa.

Como Growth Hacking não tem tradução em português, podemos entender o seu significado ao isolar as palavras.

Growth significa crescimento, enquanto hack quer dizer brecha. Hacking, por sua vez, é o ato de achar e explorar essas brechas para fazer a empresa crescer.

Aliás, foi isso que Sean Ellis detectou em suas consultorias ao perceber que as empresas aplicavam o Growth Hacking, mas logo paravam e voltavam a estagnar ou crescer a passos lentos.

Com isso, ele viu a necessidade de formar profissionais que se dedicassem ao trabalho de fazer com que o crescimento fosse contínuo.

Assim surgiram os primeiros growth hackers, a princípio dentro dos times de marketing.

Contudo, o profissional de marketing precisa ter conhecimento de processos, metodologia, tecnologia e também do comportamento do consumidor para identificar as oportunidades em cada etapa da jornada de compra.

Isso fez com que algumas empresas tenham criado a posição de growth hacker, muito embora ele seja uma forma estratégica de pensar, e não (necessariamente) um cargo.

Growth hackers devem encontrar oportunidades de crescimento, independente do trabalho que executem.

O que não faz um Growth Hacker?

Por ser algo relativamente novo, é comum que que o conceito de Growth Hacking seja mal interpretado. Algumas pessoas pensam que growth hacking é algo "mágico" e instantâneo, que dobrará os resultados com uma simples mudança de layout, por exemplo.

O Growth Hacking não se baseia nesses achismos e sim em "hacks" que comprovem a possibilidade de resultados. A mudança do layout pode ser um deles, desde que seja fundamentada.

Há também que confunda o termo com "hackers", ou seja, pessoas que usam técnicas antiéticas para obter resultados. Contudo, como dissemos acima, a palavra "hack" tem diversas interpretações, sendo uma delas "brecha".

Por isso, o growth hacker é um profissional especialista em descobrir brechas e oportunidades que façam a empresa crescer rapidamente, o que é diferente do que fazem os hackers de computador, conhecidos por invadir sites e sistemas.

Outro equívoco é pensar que, para fazer Growth Hacking, é preciso ter conhecimento de programação. Mesmo que algumas ações requeiram programar, não é o growth hacker quem deve fazê-lo.

Contudo, é sim importante que ele tenha um bom conhecimento de tecnologia a ponto de identificar o que deve ser feito e solicitar a quem saiba fazer. Por essa razão, é comum que que algumas empresas tenham programadores em suas equipes de growth.

Quais são as vantagens do Growth Hacking

Vejamos agora quais são os principais benefícios que você pode ter ao adotar Growth Hacking na sua empresa.

Competir em pé de igualdade com os big players

Gestores de pequenas e médias empresas costumam ter um desafio em comum: aumentar os resultados de marketing e vendas, mesmo em mercados dominados por grandes empresas que possuem uma estratégia forte de marketing.

Por meio do Growth Hacking, você pode descobrir oportunidades que ainda não são exploradas por essas empresas, de modo a se destacar e sair na frente nos meios digitais.

Por exemplo: ao perceber que os grandes concorrentes não produzem conteúdos de forma estratégica, você pode fazê-lo e conquistar posições nos buscadores que eles ainda não conseguiram.

Economia nas ferramentas e ações digitais

É comum que algumas empresas, para fazer os resultados crescerem, aumentem seus investimentos em marketing. Contudo, isso não é uma regra, sobretudo quando falamos de Growth Hacking.

Afinal, as brechas que o growth hacker encontra não devem, necessariamente, serem as mais caras. Algumas vezes uma pequena mudança na estratégia pode ser o suficiente para aumentar a escala de crescimento.

E isso faz com que você economize nas ferramentas e ações digitais, pois não é necessário aumentar o investimento para ter resultados maiores, mas sim estar atento às oportunidades que lhe façam chegar lá. Este é o trabalho do growth hacker.

Aumento dos horizontes do negócio

Por fim, o Growth Hacking consegue ampliar as diretrizes de um negócio. Como o objetivo é crescer o negócio, a análise que o growth hacker faz pode trazer insights que os gestores da empresa ainda não conseguiram ver.

Por exemplo: se a sua persona começa a marcar presença em alguns canais específicos de marketing digital nos quais tanto você quanto seus concorrentes não estão, ser o pioneiro lhe dará um diferencial competitivo no mercado.

E o mesmo vale para produtos e serviços que a sua empresa ainda não oferece. Com o Growth Hacking, você pode identificar necessidades de seus clientes que ainda não estão sendo atendidas, suprindo essa lacuna e, consequentemente, aumentando os resultados e a receita do negócio.

Como implementar Growth Hacking em uma empresa

Os processos de implementação do Growth Hacking podem variar de acordo com o perfil da empresa. Por isso, trazemos aqui os passos que você deve seguir, independente do tipo de negócio que você gerencie, para começar a aplicar o Growth Hacking.

Conheça o funil do Growth Hacking

Sabe o funil de vendas que contextualiza a jornada de compra do cliente? O Growth Hacking também tem um funil com estágios próprios. Dave McClure o chamou de "funil do pirata", já que suas iniciais em inglês são AARRR, que se assemelha ao grito de um pirata. São eles:

• Acquisition (Aquisição): trazem as práticas de conquista do cliente;
• Activation (Ativação): visa entregar uma boa primeira experiência ao cliente;
• Retention (Retenção): estágio em que o nível de satisfação do cliente o convence a continuar comprando;
• Revenue (Receita): refere-se aos clientes que trazem faturamento para a empresa;
• Referral (Indicações): trata-se de clientes que chamam outras pessoas para comprar da sua empresa também.

As ações de Growth Hacking devem ser voltadas a otimizar esse funil. Para isso, é importante analisar cada etapa separadamente, além de identificar em quais delas estão os problemas que precisam urgentemente de uma solução.

Gere ideias

O primeiro passo de um processo de Growth Hacking é levantar ideias que possam fazer a empresa crescer. Assim como uma empresa não é construída por uma só pessoa, o mesmo vale aqui. Por isso, reúna os membros do seu time e faça um brainstorming.

Para isso, realize pesquisas de mercado e benchmarking, incluindo na análise sites, blogs e outros canais que sejam condizentes ao nicho do negócio.

Tome nota de todas as ideias, até mesmo as que pareçam absurdas num primeiro momento, pois elas podem ser desenvolvidas com a colaboração de outros membros da equipe. E deixe-as sempre documentadas em algum arquivo para que todos tenham acesso e vocês possam continuar trabalhando nelas.

Faça experimentos

Antes de colocar a mão na massa, é preciso estar atento ao quanto a empresa quer crescer. A partir deste ponto é que você começa a ver se as ideias levantadas acima farão sentido ou não.

Em casos de dúvida, Testes A/B podem ser feitos com o objetivo de verificar qual é a ação mais acertada a ser tomada. O uso de uma Calculadora de Teste A/B pode lhe ajudar na execução.

Aliás, é neste momento que deve-se definir quais membros da equipe estarão envolvidos nos projetos de growth hacking, assim como as métricas que serão usadas para medir os resultados.

Analise os resultados

E já que falamos em analisar os resultados, é essencial que você faça isso com toda transparência. Caso o resultado obtido não seja o esperado, trate de entender quais foram os erros para evitá-los nas próximas ações.

E lembre-se também que outras ideias podem surgir dessa análise. Independente do resultado, esteja atento à outros "hacks" que podem aparecer para aplicações futuras.

O que é preciso para ser um Growth Hacker?

Para que você possa se tornar um Growth Hacker (ou queira orientar membros da sua equipe a ser), separamos aqui algumas dicas.

Torne-se especialista em alguma área

Dificilmente alguém se torna um Growth Hacker de um dia para o outro. Por isso, o recomendável é ampliar os conhecimentos sobre uma área específica. Procure aprender mais sobre algumas das áreas exploradas pelos hackers, tais como programação, estatística ou experiência do usuário, por exemplo.

Aprenda mais sobre Google Analytics

Todas as informações à respeito das visitas que chegam ao seu site, assim como o perfil desses visitantes podem ser extraídos do Google Analytics.

Portanto, aprender mais sobre a ferramenta lhe tornará apto a analisar todos os dados fornecidos por ela a ponto de se tornar um bom Growth Hacker.

Seguindo as orientações deste artigo, você poderá aplicar o Growth Hacking na sua empresa. Já está pronto para começar a colocar o conceito em prática? Conte para nós nos comentários!

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