Como aumentar as vendas de e-commerce com Automação de Marketing

Ludmila Santos

Ludmila Santos

5 minutos de leitura

Após meses encarando os desafios deixados pela crise, a transformação digital ganhou um ritmo acelerado no mercado e trouxe à tona um novo comportamento entre os consumidores: a compra online.

Em pesquisa realizada pela Ebit Nielsen, as vendas de e-commerces aumentaram 47% no 1° semestre desse ano, indicando um potencial de crescimento ainda maior para os próximos meses.

Com a Black Friday se aproximando, é o momento ideal para que muitas marcas busquem resultados expressivos com vendas pela internet. Segundo o Instituto IPSOS, em 2020 cerca de 58% dos brasileiros demonstraram interesse em realizar compras durante esse período e a expectativa é que esse ano seja ainda melhor em relação às datas anteriores.

Sabendo dessa tendência, cada vez mais o marketing digital se mostra um importante aliado capaz de atrair oportunidades e gerar resultados consistentes e escaláveis para o varejo online. Contudo, é preciso saber se planejar e escolher o momento ideal para falar com o público.

Pensando nisso, elaboramos este artigo para relatar como a automação pode ajudar a aumentar as vendas do seu e-commerce. Boa leitura!

Planejando uma campanha digital

Um erro comum das marcas está em achar que a Black Friday se resume apenas a descontos e ofertas atrativas. Uma vez que esse é o momento em que as empresas podem fortalecer o seu relacionamento com o público e fazer a diferença tanto no digital, quanto no seu faturamento.

Aqui, o primeiro passo para planejar uma ação consolidada é definir quais objetivos devem ser alcançados. O que queremos vender? Para quem? De que forma? Essas são perguntas-chave que ajudam a entender o que se espera atingir com a Black Friday e quais os passos podem ser dados para alcançar essa meta.

O segundo passo é estar no lugar e momento certo. É preciso entender que as vendas online não são apenas sobre encontrar um determinado produto ou serviço, mas também conquistar o consumidor até o carrinho de compras.

Em campanhas digitais é fundamental que os canais sejam escolhidos estrategicamente para falar com a sua persona, ajudando de forma direta e indireta no processo de pesquisa e compra online.

Assim, são muitas as opções para serem trabalhadas durante a campanha:

  • anúncios de mídia paga;
  • posts e pesquisas de engajamento;
  • produção de conteúdo em blogs;
  • trabalho com influenciadores;
  • campanhas de e-mail marketing/automação, etc.

Apesar da lista ser grande, com as informações certas em mãos, é possível criar uma campanha valiosa, que gere resultados e aproxime o público da sua marca.

A automação como peça-chave para aumentar as vendas do e-commerce!

Após definir os objetivos e principais canais onde deseja falar com o público, a automação surge como uma ferramenta valiosa capaz de integrar diferentes estágios da jornada de compra, de forma rápida e efetiva.

Isso acontece durante e depois da Black Friday, pois as automações de e-mail são uma excelente alternativa para se comunicar de forma personalizada, e trazer o estímulo certo no momento da compra.

Utilizando a integração entre o e-commerce e uma plataforma de automação, é possível acompanhar as informações avançadas sobre a loja virtual, como produtos comprados, número de transações, valores da compra, além de realizar disparos segmentados para falar com a base.

Fluxos de Qualificação vs. Fluxos de Comportamento

Pensando em aproveitar ao máximo as ferramentas de automação e os dados integrados ao e-commerce, o diferencial das campanhas de e-mail está na segmentação avançada e nos fluxos que são criados para falar com a base.

Portanto, entender o interesse e o momento de compra do público são pontos que ajudam a manter a comunicação personalizada e relevante, o que é ideal para estimular as vendas e tomadas de decisões. Nesse sentido, enviar e-mails mais segmentados e menos genéricos pode aumentar o sucesso da estratégia e contribuir com o objetivo da marca.

Para aprofundar o assunto, existem dois tipos de fluxos que podem ser trabalhados para nutrir e ativar o lead em diferentes etapas do processo de compras: o fluxo de qualificação e o fluxo de comportamento.

Infográfico 5 itens e-mail marketing

Fluxo de Qualificação

Aqui estamos falando em avanço de funil, isto é, incentivar o lead a dar um passo à frente na jornada de compra, seja para atrair oportunidades ao site, divulgar a plataforma, realizar um cadastro, ou estimular a compra. Esse tipo de fluxo, normalmente, é mais extenso e pode incluir diversas ramificações, de acordo com a intenção e o tempo de resposta do lead.

Um exemplo prático para ilustrar esse fluxo é pensar em uma campanha de verão para uma marca de biquínis. Durante a estação, o público é estimulado com conteúdos e dicas de como cuidar da peça, novidades sobre coleções e ofertas especiais. Assim, o processo é marcado por intervalos que ajudam o lead a interagir com os e-mails e avançar pelas etapas do funil.

Fluxo de Comportamento

Nesse caso, a abordagem se torna mais rápida e direcionada ao fundo do funil. Dessa forma, os fluxos são criados como respostas às ações realizadas dentro do e-commerce, que requerem uma abordagem imediata. Geralmente, eles trabalham com carrinhos abandonados, retorno do lead para o checkout, a recompra programada em determinado período ou até mesmo um upsell, entre outros.

Por exemplo, imagine um público mais preparado para realizar a compra, que visitou o site, escolheu um produto e o esqueceu no carrinho. Nesse momento, o fluxo de comportamento ajuda a estimular o retorno do lead ao site para concluir a compra. Dessa forma, algumas técnicas que podem ser utilizadas para recuperar a oportunidade são cupons de desconto, frete grátis por tempo limitado, fluxos de recuperação de boleto, etc.

Em todos esses momentos é ideal que a comunicação esteja sempre direcionada ao perfil do público que se está trabalhando. Por isso, a segmentação avançada ajuda a entender melhor quem é o lead e o que ele espera encontrar em seu site.

Dicas para elaborar bons e-mails

Após ter um fluxo bem elaborado, uma parte da estratégia de automação de marketing está feita. O próximo passo é se atentar às dicas que ajudam a otimizar os e-mails e contribuem com o engajamento da base.

Aqui, os pequenos cuidados que podem ser aplicados em ambos os fluxos e aumentam a qualidade dos envios, são:

  • separar a base de leads engajados e indeterminados dos leads desengajados;
  • realizar uma comunicação exclusiva para clientes recorrentes, separado-os da comunicação para novos clientes;
  • organizar os disparos, elaborando um cronograma com horários, dias e tipo de conteúdo a serem enviados;
  • concentrar 60% do esforço no copy e nas segmentações que você irá trabalhar. O sucesso do e-mail está no conteúdo e na qualidade das bases;
  • usar variáveis personalizadas e ferramentas que ajudem na personalização do e-mail;
  • utilizar tags de “fluxo ativo” e “fluxo finalizado” indicando o status do lead, para evitar que recebam e-mails promocionais e newsletter juntos;
  • fazer testes e analisar os resultados dos regularmente. Isso pode reduzir erros e trazer otimizações para os fluxos.

E quais são os resultados?

Após estruturar a campanha de Black Friday e montar um fluxo estratégico, é natural que os números comecem a crescer e os resultados apareçam gradativamente. Portanto, depois de utilizar a automação para aumentar as vendas do e-commerce, conte com as métricas para visualizar esses dados.

Em primeiro lugar, você vai notar que utilizar o mercado como referência faz com que alguns indicadores orientem se a estratégia está sendo bem aproveitada ou precisa de otimizações. Em outras palavras, quanto mais os indicadores estiverem próximos do nicho de atuação, mais seguro será o plano de ação:

  • taxas de abertura acima de 10% são consideradas boas;
  • taxas de entrega acima de 95% são ideais considerando uma base saudável;
  • participação do canal em 5% do ROI alcançado pela marca no período da campanha.

Nesse último exemplo, uma sugestão válida é considerar o ROI da ferramenta em relação aos resultados alcançados. Isso contribui com a percepção de valor da plataforma utilizada, e traz mais segurança em relação aos canais onde o investimento está sendo aplicado.

Com isso, espero que tenha gostado de saber mais sobre os benefícios da automação para aumentar as vendas do e-commerce. Para dar continuidade ao tema, faço um convite para você ler o nosso artigo sobre como utilizar o Inbound Marketing nesse modelo de negócio!

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