Inbound marketing para e-commerce: tudo o que você precisa saber

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

13 minutos de leitura

Que tal contar com uma estratégia capaz de trazer os perfis de clientes certos para o seu negócio? Com a concorrência ficando mais intensa, você precisa ter as melhores ferramentas à sua disposição. É possível aproveitar uma série de benefícios ao implementar o inbound marketing para e-commerce.

É papel do marketing digital oferecer os mecanismos adequados para que o seu e-commerce conquiste visibilidade para chamar a atenção de mais clientes. Além disso, essas pessoas impactadas devem ter identificação com a sua empresa e estar dispostas a comprar de você.

Para que tudo isso seja possível, você precisa implementar uma estratégia de inbound marketing. Trata-se de uma forma inovadora de trabalhar que estabelece o seu e-commerce como uma referência na área e atrai o perfil de público certo para alcançar os seus objetivos.

Ainda está na dúvida se este tal de inbound marketing pode de fato ajudar a sua loja virtual?! Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo são coisas diferentes, mas é fato que não há inbound sem conteúdo, então para aquecer o seu convencimento, compartilho uma estatística bastante relevante:

As lojas virtuais que mantêm blogs alcançam 3 vezes mais visitas e 2,5 vezes mais clientes. (E-commerce Trends, 2017)

O que é inbound marketing?

O inbound marketing consiste em um conjunto de estratégias integradas cujo objetivo é atrair público para as suas soluções e seus produtos. Isso é feito por meio de sofisticados métodos de segmentação, que garantem impactar somente quem tem mais chances de se tornar cliente com base no perfil. Tal atração acontece ao usar diversos canais, como blog, redes sociais, anúncios on-line, e-mail marketing, entre outros.

Trata-se do oposto do outbound marketing, que se refere a técnicas que buscam ir atrás da atenção do público e interrompê-lo durante o dia. É o caso, por exemplo, de comerciais de TV, anúncios em revistas e ligações promocionais. O movimento vai na direção da audiência em vez de atraí-la.

Como cada vez mais as pessoas se sentem sobrecarregadas por informação e rejeitam abordagens invasivas, o inbound marketing se mostra como uma alternativa bastante valiosa para impactá-las. Não estou dizendo que o Outbound já era, que não gera mais resultado. Pelo contrário, ainda existem bons mecanismos dentro do outbound marketing, mas é fato que o inbound no longo prazo gera leads melhores e por um custo menor.

Como funciona o inbound marketing?

O inbound marketing se baseia no funil de vendas, que utiliza como modelo a jornada de compra do cliente. Ele serve como um filtro do seu público para garantir que somente as pessoas realmente interessadas em uma solução como a sua sejam impactadas por conteúdo promocional. Enquanto isso, as outras têm contato com material informativo que aprimora sua autoridade e relevância.

O seu objetivo deve ser sempre o de atrair o máximo de visibilidade para o topo do funil, que é o início dele. A partir daí, essa audiência passa a ter conteúdo disponibilizado com relação às necessidades dela, como guias, tutoriais, vídeos e blogposts. Pelo material que as pessoas consomem, você pode aprender mais sobre o perfil delas.

Quem chega até a etapa final do funil de vendas tem o perfil exato de cliente que o seu e-commerce busca. São pessoas que provavelmente trarão o ticket médio esperado com baixo custo de aquisição, que se encaixam no modelo de audiência da empresa. Esse é o momento de entregar ofertas mais diretas em vez de conteúdo, como cupons de desconto, promoções personalizadas, entre outros.

O funil de vendas

Com base na jornada de compra do cliente, o funil de vendas vista dessa ótica tem três estágios: o topo, o meio e o fundo. No primeiro, o contato do público ainda é superficial e você não tem total certeza de que ele tem perfil para se interessar pelo seu negócio. Quem chega ao fundo, porém, está qualificado para converter e virar cliente.

jornada de compras e funil de vendas

O conceito do funil de vendas com base na jornada de compra se baseia na importância de entregar o tipo de conteúdo certo para cada pessoa dependendo do grau de consideração dela em relação ao seu e-commerce. Nem todo mundo está pronto para fechar negócio, e você precisa, por meio da nutrição de leads, conduzir quem está no topo até o fundo do funil.

jornada de compras e exemplos de conteúdo

 

Sim, muita gente vai parar no meio do caminho. Isso é bom: trata-se de um processo de filtragem saudável, que vai garantir uma taxa de sucesso superior de conversões no fundo. A partir do conteúdo consumido pelo público, é possível aprender mais sobre as necessidades dele e, assim, posicioná-lo de forma precisa no funil de vendas.

A nutrição de leads

É o processo usado para manter o seu público engajado com a sua empresa, compartilhando informações relevantes para que prossigam para as etapas seguintes do funil de vendas. Para que isso seja possível, é necessário impactar seu público continuamente com conteúdo que seja do interesse dele, baseando-se no quanto você sabe a respeito das preferências da persona.

A nutrição de leads não pode ser feita de forma manual, já que seria humanamente impossível. Afinal, o seu e-commerce provavelmente terá milhares de contatos para interagir. Em vez disso, o caminho é contratar uma ferramenta de automação de marketing, que é capaz de direcionar os materiais adequados para as pessoas certas com base nas ações delas.

O que determinará as decisões da sua nutrição de leads é o seu planejamento. Além de pensar no conteúdo criado em cada etapa do funil de vendas, também é necessário imaginar de quais maneiras eles se conectam. O seu objetivo deve ser sempre o de direcionar leads em potencial até o fundo de funil, que é onde eles se transformam em clientes do seu e-commerce.

Por que é vantajoso fazer inbound marketing para e-commerce?

Já ficou bem claro o quanto o inbound marketing pode ser benéfico para as empresas convencionais, mas será que isso também se aplica ao seu e-commerce? Em resumo, a resposta é positiva. Trata-se de um meio bastante eficaz de fazer com que a sua loja virtual atraia os segmentos de clientes com maior ticket médio a partir de esforços relativamente simples e baratos quando olhamos para o longo prazo.

Com a constante ameaça da concorrência e cada vez mais canais de marketing disponíveis, você precisa de um plano robusto para aproveitar as melhores oportunidades a favor do seu negócio — caso contrário, ele pode se tornar irrelevante para o público-alvo.

Veja a seguir os principais benefícios de utilizar o inbound marketing para e-commerce:

Foca na geração de leads

Nenhuma empresa consegue sobreviver sem uma boa estratégia de marketing digital direcionada à geração de negócios.

Os seus esforços de marketing precisam gerar vendas, senão você desperdiçará recursos. Trabalhar com inbound marketing para e-commerce oferece as ferramentas adequadas para você focar completamente na conversão de leads, já que começa a “conversar” com possíveis clientes muito antes deles estarem efetivamente prontos para comprar da sua empresa.

Com a democratização da internet a informação passou a ser acessível para todos e isso impactou diretamente no perfil do consumidor. Para se ter uma ideia, atualmente cerca de 60% da jornada de compra é percorrida antes do contato com um vendedor e 45% dos consumidores consome de 3 a 5 conteúdos antes de se envolverem com um vendedor (Demand Gen Report, 2016).

Imagine que o seu negócio é um e-commerce com produtos para bebês. Será que um casal que acabou de descobrir que serão pais pela primeira vez já está pronto para consumir fraldas e afins?

Provavelmente não, mas certamente utilizarão bastante o Google para tirar dúvidas e se informar, agora imagine se nessas buscas eles encontrarem o blog do seu e-commerce e começarem a consumir conteúdo lá, será que no momento que precisarem de produtos para bebês estarão mais dispostos a comprar de você?

Ou seja, cada ação planejada e executada tem objetivos concretos e utiliza os caminhos adequados para atingi-los. É possível monitorar detalhadamente a sua performance a partir de números atualizados em tempo real, que ajudam a comprovar a eficácia das suas decisões e ilustram o seu progresso.

Oferece grande vantagem competitiva

Cada vez fica mais simples vender produtos pela internet, em 2017 as vendas online cresceram 12% e em 2018 estima-se que o crescimento será de 15%. Tal facilidade aparente serve como ameaça constante para os e-commerces, já que pode incentivar o surgimento de concorrentes em diversos segmentos diferentes.

Se você atua nessa área, precisa contar com as melhores ferramentas disponíveis para garantir não só a captação de clientes, mas a fidelização deles, afinal de contas está mais simples vender online, mas isso não quer dizer que basta criar uma loja virtual e da noite para o dia as vendas começam a acontecer.

O inbound marketing ajuda a atuar de maneira alinhada ao público que o seu e-commerce pretende atingir. Mesmo que surjam outras alternativas, a sua estratégia será forte o suficiente para conter essas ações e continuar gerando bons resultados para o seu negócio.

Apresenta excelente custo-benefício

Apesar de ser capaz de oferecer diversas vantagens a um e-commerce, uma estratégia de inbound marketing não costuma ser algo caro quando olhamos para o longo prazo. Pelo contrário, pode ajudar você a economizar seus recursos ao concentrar suas ações no público que mais trará retorno para a sua loja. Ou seja, proporciona um ótimo custo-benefício para o seu negócio.

Isso se deve ao fato de usar os mecanismos adequados para direcionar as suas ações para os perfis corretos. Nada é desperdiçado, já que toda a sua estratégia se concentra em atrair apenas quem tem perfil para se tornar seu cliente.

Aumenta sua credibilidade e autoridade

Um potencial cliente tem muito mais chances de preferir determinado e-commerce se confia na marca e a enxerga como uma referência no mercado. Isso é bastante difícil para pequenos negócios, que não têm o tempo de vida e o orçamento das grandes redes para projetar credibilidade no público. Felizmente, o inbound marketing é uma alternativa eficaz para corrigir o problema.

Todo o funcionamento do inbound marketing consiste em fortalecer a autoridade da empresa de forma que ela passe a ser vista como mais confiável pela audiência. Isso é feito por meio da produção de conteúdo relevante, com cada publicação ajudando a solidificar ainda mais o quanto esse e-commerce consegue facilitar a vida do leitor.

Gera bons resultados por muito tempo

Você não precisa e nem deve se sustentar apenas com estratégias de curto prazo para trazer sucesso ao seu e-commerce. O inbound marketing é capaz de gerar bons retornos para você — e fazer isso por bastante tempo. Os seus esforços de hoje podem continuar gerando leads meses e até anos depois.

Isso acontece porque a estrutura de uma estratégia de inbound marketing se fundamenta em fortalecer a sua visibilidade permanentemente. Ao continuar trabalhando com conteúdo estratégico e direcionando suas ofertas, a tendência é melhorar cada vez mais.

Leia também: Retorno em Marketing Digital: por quanto tempo devo investir?

Como implementar o inbound marketing para e-commerce?

O inbound marketing somente traz todos seus benefícios quando bem implementado durante pelo menos 12 meses, o resultados não acontecem da noite para o dia.

Imagine uma pessoa que quer emagrecer e ficar musculosa. Para isso ela vai em um nutricionista e se matricula na academia. Em quanto tempo essa pessoa alcançará os resultados que espera? O que precisará ser feito no dia a dia? O que acontece se depois disso ela simplesmente não vai na academia ou não segue a risca a dieta passada pela nutricionista?

Com o inbound marketing é a mesma coisa, é preciso muita disciplina e deixar a estratégia amadurecer par que você alcance o resultado almejado.

Enfim, você precisa garantir que os esforços corretos sejam conduzidos para obter bons resultados. Qualquer decisão errada pode comprometer o andamento das demais etapas e, assim, prejudicar o desenvolvimento da campanha.

Um e-commerce tem necessidades específicas que exigem o planejamento de ações que consideram suas particularidades para trazer vendas em um ritmo positivo. Trata-se de um tipo de negócio com um funcionamento característico que exige cuidado e capacidade de adaptação.

Confira a seguir tudo o que você precisa fazer para adotar o inbound marketing para e-commerce:

Defina quais são os seus objetivos

Nenhuma campanha pode começar sem que seus objetivos sejam definidos, especialmente quando falamos de inbound marketing para e-commerce. Tenha em mente o que você pretende conquistar e determine uma métrica que consiga resumir esse foco. Se você quer vender mais, estabeleça uma meta concreta que possa ser acompanhada depois.

Esse número será o seu KPI, que significa Key Performance Indicator (ou Indicador-Chave de Desempenho). A única forma de ter certeza de que a sua campanha está no caminho certo é analisar a evolução do seu KPI ao longo do tempo. Isso evita que você se distraia com métricas irrelevantes.

Leia também: Principais métricas do Marketing Digital: como saber se a estratégia está gerando resultados?

Desenhe suas personas

Personas são diferentes de público-alvo. No caso da Persona, você deve elaborar personagens semifictícios que representam as faixas de audiência que você deseja impactar com a sua campanha de inbound marketing. Isso é particularmente eficaz para entender bem as necessidades e motivações dessas pessoas, criando um conteúdo capaz de satisfazê-las.

Em vez de focar sua estratégia em mulheres de 18 a 24 anos, você pode elaborar a persona Joyce, de 20 anos, que é estudante, gosta de tecnologia e games e prefere fazer tudo pelo celular. Viu só como é possível entender muito mais do seu público ao focar em personas? Lembre-se de se basear em dados concretos e não em suposições para construí-las.

Planeje sua criação de conteúdo

O conteúdo é a alma de uma estratégia de inbound marketing para e-commerce. Ao definir suas personas, comece a planejar que tipo de material seria capaz de solucionar as necessidades dessas pessoas. Pense nos conflitos que elas querem resolver e que buscas fariam na internet para isso.

Você pode usar diversos formatos possíveis para isso, como blogposts, e-books, vídeos, infográficos, manuais, guias, entre outros. Leve sempre em conta o perfil das suas personas para tomar as suas decisões.

Leia também: ROI do conteúdo: como calcular e otimizar suas métricas?

Ative os canais adequados

Uma campanha de inbound marketing para e-commerce depende bastante da escolha dos canais utilizados. O meio digital conta com diversas opções, mas você deve escolher aquelas que têm identificação com suas personas. Somente use o Twitter ou o Pinterest, por exemplo, se você tem certeza que o seu público está presente nessas plataformas.

Cada meio deve ter um papel dentro da sua estratégia. As redes sociais são excelentes aliadas na distribuição do seu conteúdo, então vale a pena usá-las para redirecionar audiência para o seu blog e demais materiais. O seu e-commerce deve contar com uma seção interna dedicada às suas publicações para não se confundirem com a seção principal.

Evolua a partir dos seus resultados

O inbound marketing não termina depois que você ativa a sua campanha. Na verdade, é nesse momento em que ele está começando. Você deve ficar de olho nos seus resultados para detectar oportunidades vantajosas para o seu e-commerce. Somente será possível ter sucesso ao saber como evoluir a partir dos seus números.

Pode ser que você perceba que determinada iniciativa não está gerando os resultados esperados. Esse é o momento de realizar alterações na campanha imediatamente para tentar reverter esse quadro. O contrário também vale: se notar que tal ação gera excelentes retornos, vale a pena intensificá-la.

Quais ferramentas usar com o inbound marketing?

Para garantir bons resultados com a sua estratégia de inbound marketing para e-commerce, você precisa usar as ferramentas certas. São recursos bastante valiosos que devem integrar todo tipo de campanha e ajudam a direcionar o público certo até as suas ofertas e transformá-lo em um grande volume de clientes.

Confira a seguir as principais ferramentas que precisam ser usadas no inbound marketing para e-commerce:

Blog corporativo

O centro da atuação da sua estratégia deve ser um local verdadeiramente seu, que é o site. Para isso, é necessário contar com um espaço para publicação de conteúdo dinâmico, como é o caso de um blog. Ele pode ser uma seção interna do seu e-commerce com algumas chamadas na página principal, por exemplo.

O blog pode hospedar não só posts convencionais, mas quaisquer materiais que você criar para enriquecer a experiência do público, como e-books, vídeos, infográficos, entre outros. Construa esse espaço com foco total em otimização, tendo todas as configurações de SEO devidamente ajustadas. Além disso, ele deve ser responsivo e carregar rapidamente.

Por mais que seja possível veicular conteúdo nos demais canais, como é o caso do e-mail e das redes sociais, você precisa do blog para solidificar seu material em um ponto fixo. Ao publicá-lo lá, ele poderá ser encontrado por meses e anos a fio, graças a uma boa otimização de SEO. Nenhum outro meio oferece tanta facilidade assim.

Materiais ricos

Não é só de blogposts que deve viver o conteúdo da sua estratégia de inbound marketing. Conforme as necessidades das suas personas se tornam mais sofisticadas ao avançar pelo funil de vendas, você precisa oferecer possibilidades mais aprofundadas a elas. Para isso, o caminho é criar e disponibilizar os chamados materiais ricos.

Em essência, são tipos de conteúdo mais detalhados em formatos diferentes do tradicional texto de blog e justamente por serem mais completos, são considerados “ricos” e por isso as pessoas estão dipostas a compartilhar seu e-mail para consumi-los. É o caso, por exemplo, de e-books, vídeos, infográficos, guias, manuais, whitepapers, webinars, entre outros.

O que determinará a melhor escolha de material rico para a sua estratégia não é a sua preferência pessoal, mas o quanto você sabe a respeito dos hábitos e das características das suas personas. Elas gostam de ler bastante (e-books) ou preferem uma informação mais mastigada (infográficos)? Com esse exemplo simples já fica bem claro como o perfil do público é decisivo.

E-mail marketing

Quem disse que o e-mail morreu? Essa é uma ótima forma de chamar a atenção do seu público com um conteúdo pensado especialmente para ele! Como a atuação do inbound marketing envolve a captação de dados do público, você deve aproveitar o endereço de e-mail dessas pessoas para disparar material relevante para elas.

 

97,9% dos consumidores afirmam já terem deixado um produto no carrinho da loja virtual, 58,7% dos consumidores afirmam já terem feito uma compra devido a um e-mail. (E-commerce Trends, 2017)

 

A força do e-mail marketing é destravada a partir do uso de ferramentas de automação. Elas podem contar com gatilhos que enviam mensagens personalizadas para suas personas a partir das ações desempenhadas por elas ao terem contato com o seu conteúdo e/ou de acordo com seu perfil (cargo, localização geográfica, etc). Se alguém opta por baixar determinado e-book, você pode encaminhar uma sugestão de material complementar a esse tema.

Trata-se de um meio bastante valioso não só para enviar material, mas para receber feedbacks. Incentive os seus destinatários a responderem os e-mails com sugestões e críticas, que são informações valiosas para tornar a sua estratégia de inbound marketing ainda melhor.

Automação de marketing

É necessário automatizar alguns aspectos da sua campanha para garantir bons retornos nas suas ações. A base do inbound marketing envolve impactar o público certo com o conteúdo adequado, algo impossível de fazer manualmente. Já pensou ter que elaborar e-mails personalizados para cada inscrito da sua lista?

Contrate uma boa ferramenta de automação de marketing para servir como aliada da sua estratégia de inbound marketing. Para maximizar os seus retornos sem desperdiçar tempo com tarefas repetitivas, deixe que o sistema cuide de tudo isso. Dessa forma você fica livre para se dedicar a outras atividades importantes.

Alguns exemplos de ferramentas que podem ser consideradas incluem a RD Station e a HubSpot. Em ambas é possível planejar as suas ações em função do funil de vendas, configurar seus disparos de e-mail, construir landing pages para captação de contatos, entre outros (alerta: automação de marketing não é só disparo de e-mails, há muitas outras ações). Considere as particularidades de cada um desses serviços antes de tomar a sua decisão.

Leia também: Entenda o que é Automação de Marketing de uma vez por todas!

Como planejar as ações de inbound marketing para e-commerce?

Agora que já ficou bastante claro o quanto é vantajoso usar o inbound marketing para e-commerce, está na hora de colocar em prática tudo o que você aprendeu a respeito desse assunto. Somente é possível acessar os benefícios desse tipo de estratégia se ela for implementada adequadamente — isso significa conhecer muito bem as necessidades do seu público-alvo e as características do seu negócio.

Um e-commerce está em constante briga pela atenção do seu público, já que é muito fácil que surjam concorrentes em diversos segmentos que se cruzam com o seu. O inbound marketing merece o seu investimento porque oferece os mecanismos adequados para você garantir que somente quem tem perfil para se tornar seu cliente será impactado pela sua estratégia, aumentando sua taxa de sucesso.

Lembre-se de manter a sua estratégia de inbound marketing para e-commerce em plena evolução. Todos os dias podem surgir novidades e tendências vantajosas que devem ser aproveitadas para alavancar os seus resultados e ajudar você a ultrapassar ainda mais os seus concorrentes. Saiba detectar ideias e oportunidades que se encaixem nas necessidades do seu e-commerce e se adapte!

Saiba mais sobre como atuar de maneira estratégica nessa área. Veja no blog como definir um orçamento de marketing eficiente!

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