10 dicas para usufruir os benefícios do pipeline no Hubspot

O processo comercial é peça-chave para a sobrevivência e o crescimento de qualquer negócio. Ter esse plano bem estruturado no pipeline do HubSpot ajuda a trazer escala e produtividade para as equipes, além de atrair bons resultados para as empresas.

Nesse contexto, a ferramenta se torna uma importante aliada para ajudar as equipes a terem mais visibilidade e controle sobre as suas oportunidades.

Entretanto, algumas práticas podem ajudar a tornar seu uso ainda mais efetivo no dia a dia comercial. É o que apresentaremos neste artigo.

Confira, a seguir, dez dicas que podem te ajudar a aproveitar melhor os benefícios do pipeline no Hubspot e veja outras informações sobre o fluxo de vendas.

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma ferramenta de organização visual de todos os prospects e as interações feitas com eles. Todo o histórico fica armazenado conforme a etapa de negociação. Assim, é possível identificar a ação certa a ser executada visando fazer o potencial cliente passar por todas as etapas do funil e tomar a sua decisão.

Existem várias ferramentas para ter esse controle do processo comercial. O pipeline de vendas do Hubspot é um dos mais utilizados e eficientes, porque permite acompanhar todas as etapas de forma efetiva. Além disso, favorece a realização de uma previsão dos resultados que serão alcançados.

Qual a importância do pipeline de vendas?

A importância do pipeline de vendas é identificar onde estão as oportunidades. Isso é conseguido por meio do reconhecimento do momento certo de entrar em contato com um lead. Você também sabe qual assunto e material deve ser compartilhado naquela etapa e quais estágios ainda devem ser seguido depois da proposta ser enviada.

Aqui, é importante destacar que pipeline e funil de vendas são conceitos diferentes. O primeiro está relacionado às etapas do processo de vendas. Assim, seu foco é mais interno. Enquanto isso, o segundo abrange a jornada de compra do cliente.

Quais as vantagens do pipeline no HubSpot?

As vantagens do pipeline no HubSpot são:

Previsibilidade de vendas

Com o uso da ferramenta, é possível acompanhar todas as etapas de negociação. Ao longo do tempo, fica mais fácil identificar padrões e prever quando as vendas serão efetivadas. Isso permite ter uma receita mais previsível, trazendo segurança para a equipe e a empresa.

Padronização e otimização de processos

Os processos de vendas ficam mais claros quando se utiliza o pipeline do HubSpot. Além disso, você identifica os gargalos, a taxa de churn e outras métricas relevantes. Isso permite otimizar os fluxos, a fim de aperfeiçoar as estratégias e o relacionamento com os clientes.

Redução do tempo de vendas

Com a ferramenta do HubSpot, você mede todo o ciclo de vendas e identifica o momento em que o lead ingressou e saiu desse processo. Ao entender toda essa jornada, é possível otimizar os processos e saber como fazer abordagens mais precisas. Isso reduz o tempo de fechamento e favorece o crescimento dos negócios.

Aumento da produtividade

O pipeline construído no HubSpot oferece etapas bastante claras. Assim, cada colaborador sabe o que precisa fazer e quando executar cada atividade. Isso leva à redução do desperdício de tempo com tarefas desnecessárias. Ainda garante uma atuação mais estratégica e voltada ao alcance dos objetivos organizacionais.

Visão holística das oportunidades

Como todas as etapas estarão mapeadas e as informações estão à disposição da equipe, a equipe tem uma visão ampla dos processos de vendas. É possível saber quais estão em andamento e qual a etapa de cada um. Assim, consegue-se agir de forma certa, valorizando as oportunidades e tomando as decisões certas.

Quais as etapas de um pipeline de vendas?

As etapas de um pipeline de vendas são:

Geração de leads

O primeiro passo é a prospecção, a fim de gerar mais oportunidades. O foco é gerar leads para entrarem no funil de vendas. Eles podem vir pela equipe de marketing ou de vendas. O que importa é estabelecer um processo alinhado, como previsto pelo vendarketing.

Contato inicial

A partir da geração de leads, é feito um contato inicial com base em uma estratégia bem definida. A ideia é evitar uma cold call ou cold e-mail. Para isso, é preciso saber qual abordagem utilizar para ter mais sucesso. Essa resposta varia de acordo com diferentes fatores. Portanto, não existe resposta única.

Qualificação de leads

A qualificação de leads passa por interação e conversa para identificar suas necessidades e dores. Além disso, outras características também podem ser levantadas, conforme os aspectos relevantes para o seu negócio.

Tenha em mente que esse processo é fundamental para identificar os melhores contatos e quais apresentam mais chance de fechar negócio.

Envio de proposta

Essa etapa prevê o envio de uma proposta personalizada demonstrando a sua solução e seus diferenciais. Mostre tudo o que seu produto ou serviço faz para solucionar os problemas do lead e tire todas as dúvidas.

Follow up

Nesse momento, o objetivo é marcar uma reunião para sanar todas as dúvidas do lead. Por isso, o ideal é que o follow up seja realizado pessoalmente ou por videoconferência. Caso não seja possível, uma alternativa é usar o e-mail.

Negociação

Esse é o momento da equipe de vendas utilizar os argumentos interessantes para fechar negócio. O objetivo é convencer o lead de que o seu produto ou serviço é a melhor opção do mercado. Destaque, novamente, os seus diferenciais e os benefícios que serão conquistados.

Fechamento

Nesse estágio, o cliente aceita ou não a sua proposta. Se a resposta for positiva, os processos internos devem começar para garantir que todas as entregas sejam feitas de forma adequada e no prazo estabelecido.

Caso seja negativa, verifique o que impediu o lead de fechar negócio. Utilize essas informações para melhorar as interações, obter feedbacks e conseguir insights importantes.

Pós-venda

Sua equipe deve estar sempre disponível depois que a negociação é finalizada. Verifique como a entrega está sendo feita, se existem problemas que precisam ser solucionados, se há feedbacks do cliente, etc.

Tudo isso ajudará a estabelecer um relacionamento sólido com o comprador. Assim, há uma chance maior de que ele seja retido e se fidelize em um futuro próximo.

É claro que, para alcançar esse objetivo, é preciso utilizar o pipeline do HubSpot de forma adequada. Entenda como fazer isso, a seguir.

Como usufruir os benefícios do pipeline no HubSpot?

Para usufruir os benefícios do pipeline no HubSpot, você precisa cumprir todas as etapas — da geração de leads ao pós-venda — e seguir 10 dicas importantes. Veja quais são elas.

1. Conheça a jornada do seu cliente

Entender onde está e quais são os desafios do seu cliente é o primeiro passo para estruturar um bom processo comercial utilizando o pipeline de vendas.

Ter mapeado os canais por onde esse público chegará até você e entender como isso afeta o fluxo comercial é fundamental para que a abordagem dos seus leads seja realizada no momento certo e com a mensagem adequada.

Nessa etapa, usar as ferramentas de marketing e de análise de dados junto com o CRM, pode ajudar a identificar quais são os principais caminhos que levaram seus leads para a levantada de mão e quais são as dores desse público.

2. Mapeie as etapas e os gatilhos do funil de vendas

Tão importante quanto conhecer a jornada do cliente, também é fundamental entender de que forma o seu processo comercial se encaixa nisso e quais serão os gatilhos para uma oportunidade poder avançar no funil de vendas.

Com esses critérios definidos, a equipe tem muito mais autonomia para gerir os leads e monitorar o avanço de cada negociação.

Para facilitar esse acompanhamento, o HubSpot permite a customização das etapas do pipeline e oferece filtros que ajudam a identificar o status de cada negociação na plataforma.

3. Qualifique suas oportunidades

A qualificação das oportunidades é um importante passo para identificar quais são os potenciais clientes no pipeline.

Com isso, é possível mapear quais são os leads atrativos para o negócio e quais estão fora do perfil ideal para negociação, otimizando o tempo de contato com cada um deles.

Utilizar o recurso de Lead Scoring também pode ajudar nesse processo, permitindo um alinhamento entre marketing e vendas, que facilita a qualificação dos leads e traz insights valiosos sobre as negociações que estão sendo geradas.

4. Analise as oportunidades perdidas

Avaliar as oportunidades perdidas e entender os motivos que ocasionaram essa perda é também uma etapa importante para o processo comercial, mas que nem sempre é realizada pelas equipes de vendas.

Analisar o perfil, objeções e dúvidas das oportunidades marcadas como perdidas pode trazer informações valiosas que ajudam a otimizar o processo comercial e aprimorar o discurso de vendas no momento do contato com o prospect.

Fazer esse acompanhamento de forma recorrente pode contribuir com negociações futuras e até mesmo se tornar uma brecha para retomar o contato em outro momento, conforme as necessidades do prospect.

5. Alinhe expectativas entre marketing e vendas

O alinhamento entre as duas áreas é essencial para os leads serem trabalhados de forma adequada ao longo de todo o processo de negociação. 

Enquanto a equipe de marketing é responsável por atrair, converter e nutrir os leads qualificados, a equipe de vendas é quem fará a primeira abordagem e manterá contato com os prospects, levando-os até a etapa final de negociação.

Para que as duas áreas atuem em sintonia, uma boa alternativa é utilizar a integração da plataforma de marketing com o CRM para as informações sobrar os prospects estejam disponíveis em ambas as ferramentas e permitam o acompanhamento dos leads desde o momento da conversão até as etapas de nutrição e pós-venda.

6. Atenção ao tempo de resposta da equipe

Para uma negociação avançar, não basta somente ter oportunidades caindo no pipeline do HubSpot. É importante que o tempo de resposta para esses contatos também esteja alinhado com o time comercial e faça parte dos pontos de atenção da equipe.

Em uma pesquisa divulgada pela Super Office, cerca de 46% dos entrevistados afirmaram esperar que as empresas retornem o contato em menos de 4 horas. Com o avanço da era digital esse prazo fica ainda menor, ano após ano.

Diante disso, recursos como agendamento de tarefas e disparo de e-mails dentro do HubSpot são úteis para ajudar as equipes a se organizarem e contatarem o prospect no menor tempo possível.

7. Defina o tempo de vida útil das negociações

Assim como é importante qualificar as oportunidades e alinhar o tempo de resposta para os leads, definir a vida útil dessas negociações também pode ajudar a otimizar o processo comercial dentro do pipeline, trazendo mais produtividade para as equipes.

Tendo o período de negociação definido, os times atuam com mais sintonia em cada uma das etapas do funil e conseguem acompanhar mais de perto os avanços e resultados atrelados às negociações.

8. Acompanhe métricas e resultados

Após traçar os objetivos, gatilhos e etapas do pipeline, chegou a hora de acompanhar as métricas e os resultados que estão sendo gerados pelo time.

O acompanhamento desses indicadores ajuda a entender não somente onde estão os gargalos e as possibilidades do processo comercial, mas também a otimizar o fluxo de negociações dentro do pipeline.

O uso dos relatórios no CRM contribui com esse monitoramento e traz opções personalizadas que facilitam a rotina da equipe.

9. Estruture um plano de pós-venda 

Se você deseja construir um relacionamento duradouro com os clientes e está buscando compradores fiéis a sua marca, o pós-venda é indispensável nesse processo.

Além de ser uma etapa fundamental para entender as expectativas e satisfação dos clientes, ter um pós-venda estruturado ajuda a ampliar o lifetime value (LTV) do cliente, estimula up sells e recompras.

E ainda, um bom plano de pós-venda possibilita que novas oportunidades sejam identificadas de forma mais eficiente e barata, visto que o cliente já conhece o seu produto ou serviço e ficará mais fácil despertar seu interesse novamente.

10. Revise o processo comercial

A última dica, mas não menos importante, é revisar o processo comercial de forma recorrente. Estruturar um plano de ação para o time de vendas é um desafio constante e necessário para manter as equipes alinhadas e em constante evolução.

Trazer essa revisão para dentro do pipeline de vendas também é essencial, por contribuir com melhorias e ajustes em cada etapa do funil, aprimorando o processo para futuras negociações.

Agora é sua vez! Você já pode começar a colocar em prática todas as nossas dicas sobre o pipeline no HubSpot e ter uma gestão de vendas mais eficiente para alcançar os melhores resultados na sua empresa. 

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E se seu objetivo for se aprofundar sobre o assunto, recomendamos a leitura de outro texto: Como migrar do Pipedrive para o CRM da Hubspot!