10 dicas para usufruir os benefícios do pipeline no Hubspot

Ludmila Santos

4 minutos de leitura

O processo comercial é peça-chave para a sobrevivência e crescimento de qualquer negócio. Ter esse plano bem estruturado ajuda a trazer escala e produtividade para as equipes, além de atrair bons resultados para as empresas.

Nesse contexto, o pipeline de vendas do Hubspot se torna um importante aliado para ajudar as equipes a terem mais visibilidade e controle sobre as suas oportunidades.

Entretanto, algumas práticas podem ajudar a tornar o uso da ferramenta ainda mais efetivo no dia a dia comercial.

Confira a seguir dez dicas que podem te ajudar a aproveitar melhor os benefícios do pipeline no Hubspot.

1 – Conheça a jornada do seu cliente

Entender onde está e quais são os desafios do seu cliente é o primeiro passo para estruturar um bom processo comercial utilizando o pipeline de vendas. 

Ter mapeado os canais por onde esse público chegará até você e entender como isso afeta o fluxo comercial é fundamental para que a abordagem dos seus leads seja realizada no momento certo e com a mensagem adequada.

Nessa etapa, fazer uso de ferramentas de marketing e de análise de dados junto com o CRM, pode ajudar a identificar quais são os principais caminhos que levaram seus leads para a levantada de mão e quais são as dores desse público.

2 – Mapeie as etapas e os gatilhos do funil de vendas

Tão importante quanto conhecer a jornada do cliente, também é fundamental entender de que forma o seu processo comercial se encaixa nisso e quais serão os gatilhos para que uma oportunidade possa avançar dentro do funil de vendas. 

Com esses critérios definidos, a equipe tem muito mais autonomia para gerir os leads e monitorar o avanço de cada negociação.

Para facilitar esse acompanhamento, o Hubspot permite a customização das etapas do pipeline e oferece filtros que ajudam a identificar o status de cada negociação dentro da plataforma.

3 – Qualifique suas oportunidades

A qualificação das oportunidades é um importante passo para identificar quais são os potenciais clientes dentro do pipeline.

Com isso, é possível mapear quais são os leads atrativos para o negócio e quais estão fora do perfil ideal para negociação, otimizando o tempo de contato com cada um deles.

Utilizar o recurso de Lead Scoring também pode ajudar nesse processo, permitindo um alinhamento entre marketing e vendas, que facilita a qualificação dos leads e traz insights valiosos sobre as negociações que estão sendo geradas.

4 – Analise as oportunidades perdidas

Avaliar as oportunidades perdidas e entender os motivos que ocasionaram essa perda é também uma etapa importante para o processo comercial, mas que nem sempre é realizada pelas equipes de vendas.

Analisar o perfil, objeções e dúvidas das oportunidades marcadas como perdidas pode trazer informações valiosas que ajudam a otimizar o processo comercial e aprimorar o discurso de vendas no momento do contato com o prospect.

Fazer esse acompanhamento de forma recorrente pode contribuir com negociações futuras e até mesmo se tornar uma brecha para retomar o contato em outro momento, de acordo com as necessidades do prospect.

5 – Alinhe expectativas entre marketing e vendas

O alinhamento entre as duas áreas é essencial para que os leads sejam trabalhados de forma adequada ao longo de todo o processo de negociação. 

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Enquanto a equipe de marketing é responsável por atrair, converter e nutrir os leads qualificados, a equipe de vendas é quem fará a primeira abordagem e manterá contato com os prospects, levando-os até a etapa final de negociação.

E para que as duas áreas atuem em sintonia, uma boa alternativa é utilizar a integração da plataforma de marketing com o CRM para que as informações sobre os prospects estejam disponíveis em ambas as ferramentas e permitam o acompanhamento dos leads desde o momento da conversão até as etapas de nutrição e pós-venda.

6 – Atenção ao tempo de resposta da equipe

Para que uma negociação avance, não basta somente ter oportunidades caindo no pipeline do Hubspot. É importante que o tempo de resposta para esses contatos também esteja alinhado com o time comercial e faça parte dos pontos de atenção da equipe.

Em uma pesquisa divulgada pela Super Office, cerca de 46% dos entrevistados afirmaram esperar que as empresas retornem o contato em menos de 4 horas. Com o avanço da era digital esse prazo fica ainda menor, ano após ano.

Diante disso, recursos como agendamento de tarefas e disparo de e-mails dentro do Hubspot são úteis para ajudar as equipes a se organizarem e contatarem o prospect no menor tempo possível.

7 – Defina o tempo de vida útil das negociações

Assim como é importante qualificar as oportunidades e alinhar o tempo de resposta para os leads, definir a vida útil dessas negociações também pode ajudar a otimizar o processo comercial dentro do pipeline, trazendo mais produtividade para as equipes.

Tendo o período de negociação definido, os times passam a atuar com mais sintonia em cada uma das etapas do funil e conseguem acompanhar mais de perto os avanços e resultados atrelados às negociações.

8 – Acompanhe métricas e resultados

Após traçar os objetivos, gatilhos e etapas do pipeline, chegou a hora de acompanhar as métricas e os resultados que estão sendo gerados pelo time.

O acompanhamento desses indicadores ajuda a entender não somente onde estão os gargalos e as possibilidades do processo comercial, mas também a otimizar o fluxo de negociações dentro do pipeline.

O uso dos relatórios no CRM contribui com esse monitoramento e traz opções personalizadas que facilitam a rotina da equipe.

9 – Estruture um plano de pós-venda 

Se você deseja construir um relacionamento duradouro com os clientes e está buscando compradores fiéis a sua marca, o pós-venda é indispensável nesse processo.

Além de ser uma etapa fundamental para entender as expectativas e satisfação dos clientes, ter um pós-venda estruturado ajuda a ampliar o lifetime value (LTV) do cliente, estimula upsells e recompras.

E ainda, um bom plano de pós-venda possibilita que novas oportunidades sejam identificadas de forma mais eficiente e barata, visto que o cliente já conhece o seu produto ou serviço e ficará mais fácil despertar seu interesse novamente.

10 – Revise o processo comercial

A última dica, mas não menos importante, é revisar o processo comercial de forma recorrente. Estruturar um plano de ação para o time de vendas é um desafio constante e necessário para manter as equipes alinhadas e em constante evolução.

Trazer essa revisão para dentro do pipeline de vendas também é essencial, pois contribui com melhorias e ajustes em cada etapa do funil, aprimorando o processo para futuras negociações.

Agora é sua vez! Você já pode começar a colocar em prática todas as nossas dicas sobre o pipeline no Hubspot e ter uma gestão de vendas mais eficiente para alcançar os melhores resultados na sua empresa.

E se seu objetivo for se aprofundar sobre o assunto, recomendamos a leitura de outro texto: Como migrar do Pipedrive para o CRM da Hubspot!

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