Como ter um funil de vendas e marketing focado em resultados?

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

5 minutos de leitura

Você ainda não está trabalhando com um funil de marketing e vendas em sua estratégia? Saiba que é necessário se desprender de modelos ultrapassados e começar a trabalhar com estratégias dedicadas a qualificar os seus leads e integrar os seus esforços de marketing e vendas.

Utilizar modelos estratégicos é o melhor caminho para garantir que cada etapa da sua estratégia esteja funcionando a favor dos seus resultados. Até porque, insistir em técnicas ineficientes pode ser altamente desastroso para os seus resultados.

É por isso que você precisa aprender como aprimorar o seu funil de vendas e adotar uma estratégia capaz de captar um bom volume de leads e qualificá-los apropriadamente, já que não basta apenas alcançar um grande público, você também precisa ativá-lo com o timing e a abordagem correta.

Então confira, no artigo a seguir, como você precisa repensar o modelo do funil de vendas e de que maneiras integrar seus esforços de marketing e vendas com foco em resultados concretos. Aproveite!

Como repensar o funil de vendas com foco em resultados?

Implementar uma estratégia de Inbound Marketing fundamentada em um modelo clássico do funil de vendas já não é mais o suficiente para gerar os resultados esperados nesse segmento. Isso porque nem sempre o perfil impactado pela campanha corresponde ao público-alvo da marca, além de ser complexo delimitar os melhores momentos para fazer o contato comercial.

Esse cenário fez com que se criasse a necessidade de repensar a forma como esse trabalho é feito no marketing. Por isso, é necessário incluir algumas novas etapas no processo que se caracterizam por uma integração maior entre os setores de marketing e vendas. Portanto, eles devem deixar de atuar de forma independente e passar a compartilhar metas e estratégias.

Dessa forma, será possível conquistar resultados de maior qualidade por combinar esforços mais ágeis e concentrados em ações capazes de gerar retornos superiores. Então, isso se torna possível por meio de uma qualificação de leads aprimorada, em que se pode aprender mais a respeito das necessidades e preferências do público e os melhores momentos para abordá-lo.

Complemente seu conhecimento sobre funil de vendas. Confira o vídeo a seguir!

Como combinar os esforços de vendas e marketing no funil de vendas?

O objetivo dos setores de vendas e marketing é sempre gerar oportunidades de negócio estratégicas. Portanto, faz todo sentido combinar essas equipes para que passem a compartilhar estratégias, indicadores de performance e, principalmente, o entendimento daquele que é o perfil ideal de cliente.

Portanto, é essencial a criação de um terceiro elemento nessa dinâmica. Nesse caso, a equipe de pré-vendas. Aqui, o papel da equipe de pré-vendas deve ser o de qualificar os leads recebidos pelo setor de marketing. Ou seja, os leads que tenham o perfil buscado pela estratégia de captação, como maior identificação com o produto ou a marca, por exemplo.

A partir das informações captadas a respeito desses leads, é possível compreender as suas principais necessidades e, havendo identificação, receberá uma abordagem comercial condizente com as suas características. Trata-se de um esforço dedicado a encaminhar apenas os leads mais qualificados ao setor de vendas.

Para compreender adequadamente o modelo ideal de funil de vendas focado em resultados, confira as particularidades de cada uma destas etapas:

Atração

Nessa etapa do processo, o objetivo consiste em atrair um fluxo constante de leads para a campanha com o intuito de serem qualificados. Então, são empregadas as ações de Inbound e Outbound Marketing. O foco dessas ações são principalmente, na obtenção de leads e vendas.

Tendo isso em vista, pode-se dizer que essa captação ocorre de forma contínua, teoricamente nunca acabando. O papel do time de pré-vendas deve ser o de avaliar os leads recebidos pelo setor de marketing. Em contrapartida, o setor de marketing deve sempre captar leads a partir de estratégias que estejam em plena evolução.

Segmentação

A partir do conteúdo consumido e das informações oferecidas em cadastros, é possível aprender muito mais a respeito do perfil dos seus leads. Com essas informações em mãos, a sua equipe pode enxergar como segmentar essas pessoas considerando o público-alvo da campanha.

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Esse trabalho servirá tanto para posicionar adequadamente esses leads no funil de vendas como também para ajudar na personalização da abordagem comercial. Para aumentar as chances de sucesso, o seu time de vendas deverá saber como usar esses dados a seu favor.

Tração

Com uma equipe de pré-vendas se responsabilizando por segmentar os leads, a equipe de vendas propriamente ditas se vê mais livre para se concentrar naquele público que tem o perfil buscado e realmente está interessado em fechar negócio.

Trata-se de uma grande economia de tempo para todos os envolvidos, além de contribuir imensamente para a taxa de sucesso da campanha. Afinal, será possível voltar os esforços para leads com maiores chances de conversão em vendas.

Retenção

Um dos aspectos mais importantes de uma estratégia de captação de clientes vem depois da conversão: a fidelização deles. No modelo antigo do funil de vendas, essa etapa consistia em uma lacuna que precisava urgentemente ser preenchida.

O trabalho com retenção precisa ser totalmente voltado a métricas de performance, assim como o restante das suas iniciativas. Ou seja, concentre-se em clientes com menores chances de churn e em ações com maior potencial de aumentar o lifetime value desse público.

Como deve ser feito o processo de qualificação de leads no funil de vendas e marketing?

Poder impactar o perfil exato de cliente buscado pela empresa é algo decisivo para o sucesso da ação. Isso é possível em uma estratégia fundamentada em boa performance de resultados. Ao integrar os esforços de marketing e vendas, é necessário que exista um entendimento a respeito do que significa um lead qualificado. Felizmente, existe um conceito que ajuda muito nesse processo.

Conheça a seguir as principais características de um Service Level Agreement (SLA):

As definições universais precisam orientar toda integração interdepartamental. Além disso, elas devem preferencialmente consolidadas em um documento. No caso do trabalho com funil de vendas entre os setores de marketing e vendas, esse documento pode se chamar Service Level Agreement, ou a sigla SLA.

Existem muitas pessoas envolvidas tanto na definição de um lead qualificado quanto na captação deles, então é necessário padronizar essas ideias e expectativas. O SLA serve para definir quais os critérios de passagem de leads de marketing para pré-vendas e de pré-vendas para vendas.

Marketing Qualified Lead (MQL)

São leads que foram captados pelo marketing. Além disso, sinalizaram um interesse no produto ou serviço da empresa ao consumirem os conteúdos entregues. Também têm características que os colocam em posição desejável em relação ao perfil buscado pela estratégia, como é o caso de decisores em organizações para campanhas B2B.

Sales Accepted Lead (SAL)

O segundo estágio desse processo consiste em leads que foram captados pelo marketing e qualificados pelo time de pré-vendas. Nesse caso, o público geralmente já sabe o que quer e como a solução da sua empresa pode ajudá-lo. Pode se decidir a partir de um primeiro contato com o seu produto ou uma conversa com um vendedor.

Sales Qualified Lead (SQL)

Ao analisar as características dessa etapa, fica nítido o quanto é vantajoso deixar que a equipe comercial se concentre apenas em quem está prestes a fechar negócio. O lead que chega até o último estágio de qualificação é aquele que está pronto para fechar a compra. É também aquele capaz de gerar uma maior taxa de sucesso às abordagens da empresa.

Dessa forma, o funil de marketing e vendas pode ser altamente benéfico para os seus resultados se implementado a partir de uma integração entre marketing e vendas. Esses dois setores não podem trabalhar fora de sincronia, já que buscam os mesmos objetivos e fazem uso de ferramentas equivalentes. Então aproveite as dicas do artigo para coordenar a sua estratégia a partir dos conceitos corretos e trabalhar em função de bons resultados de performance.

Como descobrir se minha taxa de conversão do funil de vendas e marketing é boa?

De maneira geral, tudo depende do contexto e realidade do seu segmento, por isso, fazer benchmarks de mercados generalistas, pode não ser tão eficiente. O ideal é fazer comparações com empresas do mesmo nicho que o seu.

Dessa forma, é importante considerar a proporção de visitantes que foram transformados em Leads, além dos avanços que esses leads fizeram no funil. Basicamente, isso é o que chamamos de taxa de conversão.

Usar a ferramenta disponibilizada pela RD Station Benchmarking do Funil de Vendas é uma ótima maneira para descobrir as taxas do seu mercado. Com essa comparação é possível avaliar qual o potencial de faturamento da sua empresa ao ter um funil de vendas otimizado. Quer ajuda para potencializar tudo isso? Então entre em contato com a gente!

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