Como ter um funil de marketing e vendas focado em resultados?

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

5 minutos de leitura

Você ainda não está trabalhando com um funil de marketing e vendas em sua estratégia? É necessário se desprender de modelos ultrapassados e começar a trabalhar com estratégias dedicadas a qualificar os seus leads e integrar os seus esforços de marketing e vendas.

Utilizar modelos estratégicos é o melhor caminho para garantir que cada etapa da sua estratégia esteja funcionando a favor dos seus resultados. Insistir em técnicas ineficientes pode ser altamente desastroso para os seus resultados.

É por isso que você precisa aprender de uma vez por todas como aprimorar o seu funil de vendas e adotar uma estratégia capaz de captar um bom volume de leads e qualificá-los apropriadamente. Não basta apenas alcançar um grande público, você também precisa ativá-lo com o timing e a abordagem correta.

Confira, no artigo a seguir, como você precisa repensar o modelo do funil de vendas e de que maneiras integrar seus esforços de marketing e vendas com foco em resultados concretos. Aproveite!

Como repensar o funil de vendas com foco em resultados?

Implementar uma estratégia de Inbound Marketing fundamentada em um modelo clássico do funil de vendas não é mais o suficiente para gerar os resultados esperados nesse segmento. Isso porque nem sempre o perfil impactado pela campanha corresponde ao público-alvo da marca, além de ser complexo delimitar os melhores momentos para fazer o contato comercial.

Esse cenário fez com que se criasse a necessidade de repensar a forma como esse trabalho é feito no marketing. É necessário incluir algumas novas etapas no processo que se caracterizam por uma integração maior entre os setores de marketing e vendas. Eles devem deixar de atuar de forma independente e passar a compartilhar metas e estratégias.

Dessa forma, será possível conquistar resultados de maior qualidade por combinar esforços mais ágeis e concentrados em ações capazes de gerar retornos superiores. Isso se torna possível por meio de uma qualificação de leads aprimorada, em que se pode aprender mais a respeito das necessidades e preferências do público e os melhores momentos para abordá-lo.

Como combinar os esforços de vendas e marketing no funil de vendas?

O objetivo dos setores de vendas e marketing é sempre gerar oportunidades de negócio estratégicas. Portanto, faz todo sentido combinar essas equipes para que passem a compartilhar estratégias, indicadores de performance e, principalmente, o entendimento daquele que é o perfil ideal de cliente.

É por conta disso que deve ser criado um terceiro elemento nessa dinâmica, a equipe de pré-vendas. O papel dela deve ser o de qualificar os leads recebidos pelo setor de marketing em relação ao que é entendido como perfil buscado pela estratégia de captação, como a identificação com o produto ou a marca.

A partir das informações captadas a respeito desses leads, é possível compreender as suas principais necessidades e, havendo identificação, receberá uma abordagem comercial condizente com as suas características. Trata-se de um esforço dedicado a encaminhar apenas os leads mais qualificados ao setor de vendas.

Para compreender adequadamente o modelo ideal de funil de vendas focado em resultados, confira as particularidades de cada uma destas etapas:

Atração

Nessa etapa do processo, o objetivo consiste em atrair um fluxo constante de leads para a campanha com o intuito de serem qualificados. São empregadas ações de Inbound e Outbound Marketing com foco em obter leads e vendas.

Tendo isso em vista, pode-se dizer que essa captação ocorre de forma contínua, teoricamente nunca acabando. O papel do time de pré-vendas deve ser o de avaliar os leads recebidos pelo setor de marketing, que devem sempre ser captados a partir de estratégias que estejam em plena evolução.

Segmentação

A partir do conteúdo consumido e das informações oferecidas em cadastros, é possível aprender muito mais a respeito do perfil dos seus leads. Com essas informações em mãos, a sua equipe pode enxergar como segmentar essas pessoas levando em conta o público-alvo da campanha.

Esse trabalho servirá tanto para posicionar adequadamente esses leads no funil de vendas como também para ajudar na personalização da abordagem comercial. O seu time de vendas deverá ser capaz de usar esses dados a seu favor para aumentar as chances de sucesso.

Tração

Com uma equipe de pré-vendas se responsabilizando por segmentar os leads, a equipe de vendas propriamente ditas se vê mais livre para se concentrar naquele público que tem o perfil buscado e realmente está interessado em fechar negócio.

Trata-se de uma grande economia de tempo para todos os envolvidos, além de contribuir imensamente para a taxa de sucesso da campanha. Afinal, será possível voltar os esforços para leads com maiores chances de conversão em vendas.

Retenção

Um dos aspectos mais importantes de uma estratégia de captação de clientes vem depois da conversão: a fidelização deles. No modelo antigo do funil de vendas, essa etapa não era prevista, então consistia em uma lacuna que precisava urgentemente ser preenchida.

Assim como o restante das suas iniciativas, o trabalho com retenção precisa ser totalmente voltado a métricas de performance. Concentre-se em clientes com menores chances de churn e em ações com maior potencial de aumentar o lifetime value desse público.

Como deve ser feito o processo de qualificação de leads?

Em uma estratégia fundamentada em boa performance de resultados, é decisivo poder impactar o perfil exato de cliente buscado pela empresa. Ao integrar os esforços de marketing e vendas, é necessário que exista um entendimento a respeito de o que significa um lead qualificado. Felizmente, existe um conceito que ajuda muito nesse processo.

Conheça a seguir as principais características de um Service Level Agreement (SLA):

Toda integração interdepartamental precisa ser orientada por definições universais, preferencialmente consolidadas em um documento. No caso do trabalho com funil de vendas entre os setores de marketing e vendas, esse documento pode se chamar Service Level Agreement, ou a sigla SLA.

Existem muitas pessoas envolvidas tanto na definição de um lead qualificado quanto na captação deles, então é necessário padronizar essas ideias e expectativas. O SLA serve para definir quais os critérios de passagem de leads de marketing para pré-vendas e de pré-vendas para vendas.

Marketing Qualified Lead (MQL)

São leads que foram captados pelo marketing ao consumirem conteúdo que sinaliza um interesse no produto ou serviço da empresa. Também têm características que os colocam em posição desejável em relação ao perfil buscado pela estratégia, como é o caso de decisores em organizações para campanhas B2B.

Sales Accepted Lead (SAL)

O segundo estágio desse processo consiste em leads que foram captados pelo marketing e qualificados pelo time de pré-vendas. Esse público geralmente já sabe o que quer e como a solução da sua empresa pode ajudá-lo. Pode se decidir a partir de um primeiro contato com o seu produto ou uma conversa com um vendedor.

Sales Qualified Lead (SQL)

Ao analisar as características dessa etapa, fica nítido o quanto é vantajoso deixar que a equipe comercial se concentre apenas em quem está prestes a fechar negócio. O lead que chega até o último estágio de qualificação é aquele que está pronto para fechar a compra. É também aquele capaz de gerar uma maior taxa de sucesso às abordagens da empresa, o que justifica que seja direcionado ao time de vendas.

O funil de marketing e vendas pode ser altamente benéfico para os seus resultados se implementado a partir de uma integração entre marketing e vendas. Esses dois setores não podem trabalhar fora de sincronia, já que buscam os mesmos objetivos e fazem uso de ferramentas equivalentes. Aproveite as dicas do artigo para coordenar a sua estratégia a partir dos conceitos corretos e trabalhar em função de bons resultados de performance.

Como descobrir se minha taxa de conversão é boa?

De maneira geral, tudo depende do contexto e realidade do seu segmento, por isso, fazer benchmarks de mercado generalistas, pode não ser tão eficiente. O ideal é fazer comparações com empresas do mesmo nicho que o seu.

É importante considerar a proporção de visitantes que foram transformados em Leads e os avanços que esses leads fizeram no funil, basicamente isso é o que chamamos de taxa de conversão.

Uma ótima maneira para descobrir as taxas do seu mercado é usando a ferramenta disponibilizada pela RD Station Benchmarking do Funil de Vendas, com essa comparação é possível avaliar qual o potencial de faturamento da sua empresa ao ter um funil de vendas otimizado.

Quer ajuda para potencializar tudo isso? Então entre em contato com a gente!

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