O que é qualificação de leads e como ela ajuda nas vendas

Fabio Duran

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

4 minutos de leitura

Alinhar o trabalho do marketing com o do departamento de vendas é o caminho para aumentar a qualidade dos seus resultados. Somente assim é possível ter certeza de que você está tendo uma boa qualificação de leads em sua estratégia.

É algo essencial porque faz com que os seus esforços sejam dedicados a quem realmente tem chances de se tornar cliente da sua empresa. Com cada vez mais concorrência em diversos segmentos, trata-se de algo muito importante.

A sua estratégia de qualificação de leads é decisiva para o seu sucesso. É necessário conhecer muito bem as expectativas do seu público-alvo e garantir que os seus times internos estejam em sintonia para realizar a melhor abordagem.

Confira o post que preparamos e saiba mais sobre qualificação de leads e como implementá-la em sua empresa!

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads consiste em se certificar de que apenas o público certo seja impactado por seu conteúdo mais comercial e voltado à conversão. A definição de “certo” é obtida a partir de um acordo entre o departamento comercial e o de marketing.

Se a sua empresa não tem um público qualificado, fica impossível ter bons resultados com as suas campanhas de marketing. Afinal, isso significa tentar vender o seu produto para quem não está interessado nele. E isso representa um desperdício de recursos e esforços.

Graças à evolução da tecnologia, hoje em dia é possível garantir que o seu conteúdo promocional seja direcionado à parcela mais qualificada da audiência. Ou seja, você pode anunciar apenas para quem tem mais chances de se tornar seu cliente.

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MQL (Marketing Qualified Leads)

Leads classificados como MQL se encontram em um estágio avançado de informação a respeito do produto da sua empresa, além de entenderem bem as próprias necessidades e o que precisam fazer para satisfazê-las. No entanto, até então somente tiveram contato com o seu conteúdo informativo.

Quando chega o momento de terem contato com as suas ofertas de soluções, é obtido um MQL. A partir daí, as características desse lead deverão ser verificadas pelo time de vendas. Se passar nesse teste, o lead pode se tornar um SAL.

SAL (Sales Accepted Leads)

Por mais que um lead tenha progredido no funil de vendas, isso não necessariamente significa que ele tem identificação com o produto ou com a empresa.

A etapa em que o MQL se transforma em SAL é a de verificar se aquele lead em potencial realmente é qualificado. Ou seja, o departamento comercial vai conferir se ele tem as principais características buscadas em um cliente. Caso tenha, ele progride para um SQL.

SQL (Sales Qualified Leads)

Um lead classificado como SQL significa que não só tem intenção de compra como também total identificação com o produto oferecido pela empresa. É o estágio máximo de qualificação, já que basta a abordagem comercial mais estratégica para que seja fechado o negócio.

Nem todos MQLs se tornam SQLs. Aliás, para que seja possível atuar de forma equilibrada, é recomendado que você monitore a proporção de MQLs que viram SQLs em sua empresa. Por exemplo, é valioso saber se 5 MQLs dão origem a apenas 2 SQLs. Com isso, é possível estabelecer previsões precisas.

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Por que focar na qualificação de leads é importante para as vendas?

Você precisa sempre estar em busca de formas mais eficazes de alcançar resultados de qualidade em suas campanhas de marketing. Isso permitirá captar mais clientes e, assim, contribuir para o crescimento do negócio como um todo.

Veja a seguir os principais motivos que fazem da qualificação de leads uma ferramenta poderosa de geração de vendas!

Ajuda a atingir os clientes certos

Com cada vez mais concorrência pela atenção do público, você precisa se certificar de que está mirando na audiência correta ao planejar as suas ações de marketing. Se você não se preocupa com a qualificação de leads, pode se tornar mais difícil assegurar o sucesso com esse trabalho.

Ao garantir que apenas as pessoas certas estão sendo impactadas pela sua campanha, você contará com uma margem de sucesso superior. Isso se traduz em resultados de maior qualidade para a sua empresa.

Diminui o desperdício de esforços

Ao alcançar os clientes certos com a qualificação de leads, você também se livra do risco de desperdiçar seus recursos com quem não vai converter.

Você certamente não pode se dar ao luxo de perder tempo e dinheiro com iniciativas que não geram frutos. Felizmente, hoje em dia não é mais preciso passar por isso. Basta implementar uma boa estratégia de qualificação de leads.

Integra efetivamente o comercial com o marketing

Uma boa qualificação de leads é, em sua essência, fruto de uma colaboração de qualidade entre os setores de vendas e de marketing. São dois departamentos que precisam sempre atuar em conjunto para captar clientes em uma sintonia cada vez maior com a empresa.

Sem um modelo de qualidade para integrar esses dois setores, eles dificilmente trabalharão juntos em harmonia. Focar em qualificação de leads, especialmente nos modelos de MQL, SAL e SQL, possibilita otimizar todo esse processo.

Otimiza e padroniza os seus processos

Pode ser muito prejudicial aos seus resultados de vendas se não existirem processos produtivos padronizados em seu negócio. Se uma parcela do time comercial aborda o cliente de certa forma e os demais seguem por outro caminho, o caos pode se instaurar.

Um trabalho com qualificação de leads envolve seguir um modelo comprovado como eficaz para manter um fluxo contínuo de oportunidades comerciais sendo geradas. Não haverá risco de múltiplas abordagens diferentes demais porque o formato a ser seguido será um só.

Como priorizar a qualificação de leads na empresa?

Agora que você já conhece os principais atrativos de implementar uma estratégia de qualificação de leads em sua empresa e sabe como fazer isso, está na hora de colocar essa ideia em prática.

Lembre-se de que esse modelo tem como intuito garantir que as suas ações comerciais impactem o perfil de público que tem mais chances de converter. Isso requer que você esteja sempre atualizando suas informações sobre as expectativas e necessidades da sua audiência.

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