Ancoragem — Em terra de bolsa de R$ 2.000, uma bolsa de R$ 500 é uma pechincha!

No lançamento do primeiro Ipad, o Steve Jobs apresenta o novo produto e diz que segundo especialistas ele deveria custar US$ 999. Ao final, diz que o Ipad custará US$ 499. 

Como ninguém sabia quando deveria custar esse novo produto, ele convocou "especialistas" para definir um preço (US$ 999), esse foi o primeiro número que ele colocou na cabeça das pessoas. Mais tarde, ele apresentou um preço menor. 

Como as pessoas já haviam sido impactadas pelos US$ 999, agora que receberam a notícia de que custará US$ 499, ficam com o sentimento de que o preço do IPAD é uma pechincha e isso impulsiona as vendas. Essa prática é conhecida como ancoragem e é sobre ela que vamos tratar neste artigo. Boa leitura!

O Efeito da Ancoragem

A ancoragem não acontece só quando é um produto novo que não calcularmos o preço, também somos impactados nessa prática pelo primeiro preço que vemos, o sugerido pelo fabricante ou aquele que pagamos no passado.

Ainda não está convencido? Vou lhe dar mais dois exemplos — No primeiro, se você é do mercado de SAAS ou já contratou uma empresa SAAS (contratar software como um serviço), certamente já deve ter visto uma tabela como essa:

A boa prática diz: dê no máximo 3 opções, a intermediária deve ser "o mais escolhido" ou o "mais indicado", ela é ligeiramente mais cara e com mais ferramentas que o de menor preço, além disso.

Outro exemplo é o mercado de "infoprodutos", que vende seguindo a cartilha da "fórmula do lançamento", aqueles cursos que as pessoas lançam de tempos em tempos, os quais você precisa comprar porque a oferta acaba rápido e ele está com um MEGA DESCONTO:

Viu o efeito da ancoragem sendo aplicado em diferentes segmentos? Interessante, não é?! Mas, vou um pouquinho além, às vezes somos impactados por números que não guardam qualquer lógica com a pergunta. Vou pegar emprestado um estudo apresentado no livro "A Psicologia do Dinheiro" de Dan Ariely. 

Os pesquisadores apresentaram para um grupo de estudantes do MIT, uma lista de produtos (teclado, mouse, chocolates, vinho), a ideia era perguntar quanto esses estudantes estavam dispostos a pagar por cada um dos itens.

Mas, antes de perguntarem isso, pediram que anotassem os 2 últimos dígitos de seus CPFs.

E o que aconteceu?

Sistematicamente o preço que os estudantes estavam dispostos a pagar pelos produtos, estava associado aos dois últimos números do CPF de cada estudante, quanto maiores os dois dígitos, maiores eram os preços que o estudante estava disposto a pagar.

Fato é que quanto menos sabemos sobre o produto, e mais fácil é comprá-lo, a tendência de sermos expostos ao efeito da ancoragem é grande.

Como posso aplicar isso na minha estratégia de marketing digital?

Trabalhar com desconto é uma boa forma, pois o seu futuro cliente olha o preço regular riscado, âncora alí e fica mais disposto a comprar.

Outra forma, é colocar o produto mais caro na abertura da sua loja virtual. Digamos que você tem um e-commerce de bolsas, coloque na abertura da loja aquela que custa R$ 2.000. Depois disso, as bolsas de R$ 500 vão parecer mais baratas do que realmente são. Para dar o mesmo efeito, você pode intercalar a apresentação dos produtos mais caros com os mais baratos.

Mas, o efeito ancoragem pode, em alguns casos, causar um efeito ruim. 

Se você fornece muitos descontos por longos períodos, o consumidor vai ancorar o valor com desconto e dificilmente estará disposto a pagar o preço "cheio".

Algo parecido acontece com os aplicativos gratuitos. A partir do momento em que a pessoa não paga para utilizar o aplicativo, ela ancora no preço zero. Se no futuro a empresa passa a cobrar R$ 1,99 por mês para utilizar o aplicativo, muitas pessoas não levarão em consideração, o benefício que recebem desse app por apenas R$ 1,99, elas vão procurar outro gratuito mesmo que perca em qualidade.

Gostou de saber como funciona o efeito ancoragem e como isso pode ajudar na sua estratégia de marketing digital? Então assine a nossa newsletter e receba em primeira mão, diversos conteúdos úteis para o seu negócio!