Prospecção é um processo inerente à operação de vendas de empresas para empresas – B2B. No cenário atual do mercado, não é possível mais apenas esperar pelos clientes que vem até você. É preciso buscar novos clientes ativamente e constantemente. Por isso, queremos ensinar você como acelerar as vendas com outbound.
Na disputa entre inbound e outbound, não existe uma resposta certa. Cada empresa possui as suas particularidades e precisa entender o que funciona melhor dentro da sua estratégia.
Se você estiver começando a sua empresa, é preciso ter em mente que o marketing inbound leva um certo tempo (mais de 12 meses – clique aqui e saiba mais sobre o tempo de retorno de uma estratégia de marketing digital) para gerar frutos, mas se feito da maneira correta, irá proporcionar uma base robusta, sustentável e mais barata de geração de novos negócios.
Por outro lado, o outbound, pode começar a te trazer resultados desde o dia 1 e por isso segue como uma tendência forte no mercado brasileiro.
Como a consultora de vendas, Trish Bertuzzi, disse:
“No inbound você consegue o que vem até você, no outbound você consegue o que você quer. Encontre a combinação certa dos dois no seu negócio.”
Enfrentando picos e vales
Muitos negócios quebram após os primeiros dois anos por não saber como implementar um processo de prospecção efetivo. No começo da empresa, é possível sustentar o crescimento do negócio com o networking dos fundadores e com indicações de clientes.
Porém, esse método tem um prazo de validade e não é sustentável no longo prazo. Quando a fonte de indicações se esgota, a empresa começa a enfrentar picos e vales na receita. Isso é muito perigoso para a operação de qualquer negócio, considerando-se que os custos tendem a permanecer constantes.
Esse problema se potencializa ainda mais se não houver uma especialização nos times de vendas. Quando o vendedor é responsável por buscar novas oportunidades, ele terá menos tempo para vender de fato.
Se o vendedor passa um mês prospectando novos negócios, ele não estará fechando novas vendas. No mês seguinte, o CRM estará cheio de oportunidades para serem conduzidas ao fechamento. Provavelmente o vendedor baterá a meta e a empresa terá um pico na receita. O problema é que, no mês seguinte, não haverá novas oportunidades, pois o vendedor estava ocupado com as vendas e não conseguiu prospectar. Esse ciclo se repetirá, gerando picos e vales na receita.
Muitos empresários acreditam que a fórmula para aumentar as vendas é aumentar o número de vendedores. Ou seja, se a empresa tem 1 vendedor para fazer 10 vendas por mês, quando precisar triplicar o número de vendas, basta contratar mais dois vendedores.
Para aumentar o volume de vendas, é preciso aumentar o volume da geração de leads no início. Muitas vezes, é preciso que o número de leads seja proporcionalmente maior, pois o aumento de volume pode causar queda nas conversões pelo fato de os novos canais de marketing não serem tão assertivos.
Para contornar esse problema, é possível criar uma especialização no seu time de vendas. Um profissional fica focado em prospectar novas empresas e outro fica responsável por fazer as reuniões de vendas.
O primeiro profissional é conhecido como Sales Development Representative – SDR. Esse profissional deve ter uma meta de geração de novas oportunidades para o time de vendas. O seu processo de trabalho consiste em enviar e-mails personalizados para listas segmentadas, entrar em contato com as pessoas que responderem e qualificar se a sua solução atende as necessidades do prospect. Passando pela etapa de qualificação, o SDR marca uma reunião na agenda do vendedor para se iniciar o processo de vendas.
Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, cita algumas vantagens de se especializar as equipes de vendas:
- Prospecção e vendas são funções muito distintas;
- O vendedores odeiam prospectar;
- A produtividade dos vendedores aumenta com a especialização;
- Há uma maior constância na geração de leads, e consequentemente uma maior previsibilidade nas vendas.
No início dos anos 2000, Aaron Ross assumiu a responsabilidade de criar uma nova forma de prospecção na SalesForce. Até então, o método de vendas era baseado na ligação fria, coldcall. O coldcall funcionou muito bem até o final dos anos 90.
A tecnologia do e-mail já existia há mais de 10 anos, porém os hábitos das pessoas não se adaptam instantaneamente às novas tecnologias.
Existem algumas características que tornam a prospecção por e-mail mais escalável e produtiva:
- Você consegue enviar muito mais e-mails por dia do que realizar ligações;
- A disponibilidade de uma pessoa atender o telefone é mais limitada do que de responder um e-mail.
É preciso entender que de forma alguma o telefone deixa de ser utilizado. A diferença é que agora, você só irá ligar para as pessoas que responderam o seu e-mail solicitando um contato.
Essa é a metodologia que o Aaron Ross chama de Cold Calling 2.0
Pescando de arpão para acelerar as vendas com outbound
Existem três tipos principais de geração de novos leads:
- Conhecimento da marca e marketing boca a boca (sementes);
- Anúncios e produção de conteúdo (redes);
- Prospecção ativa (arpão).
Cada uma dessas formas possui vantagens e desvantagens.
A primeira forma traz leads de ótima qualidade, porém você possui pouco controle em sua geração. É difícil criar um processo previsível em cima desse canal.
O segundo caminho, é bem escalável e em certa forma previsível, porém nem todos os leads terão a qualidade desejada.
A terceira opção, o foco deste artigo, permite qualidade e controle, porém um volume um pouco mais limitado.
Como começar a prospectar?
A primeira etapa é definir bem o nicho que se deseja atacar. Qual tipo de empresa mais precisa da sua solução? Qual o cargo do decisor de compra dentro da empresa? Quanto mais específico você for na sua abordagem, maiores serão as chances de você capturar a atenção do seu prospect.
“O objetivo da prospecção é transformar desconhecidos em curiosos”
Aaron Ross
Uma vez que você saiba bem quem você deseja prospectar, é necessário construir uma proposta de valor clara, alinhada com as necessidades do seu público.
A pessoa que estiver lendo o seu e-mail, precisa entender claramente o que você pode fazer por ela. Hoje estamos em meio a um turbilhão de informações e as pessoas tem pouco tempo para prestar atenção em você.
Seja claro, direto e específico na sua abordagem, mas não venda o seu produto ainda. O foco dessa etapa deve ser apenas capturar a atenção do seu prospect. Veja nesse link 10 exemplos de e-mails para a sua primeira abordagem.
Após essa etapa, você deve construir uma lista para prospectar. Existem diversas alternativas para você conseguir contatos de empresas.
A primeira é comprar uma lista com fornecedores, existem diversos no mercado hoje.
Você também pode produzir conteúdo que atraia a atenção dos visitantes em troca do preenchimento do e-mail. É o que o pessoal do marketing chama de isca digital.
Uma terceira opção para prospectar é utilizar um software específico para o outbound, como o Ramper.
Esta ferramenta permite que você capture novos contatos através do LinkedIn. O software possui um algoritmo de busca na internet que encontra o e-mail corporativo das pessoas que você deseja prospectar. Além disso você consegue criar cadências de envio automático de e-mails, para automatizar o processo manual da prospecção.
Cerca de 60% das atividades em um processo de vendas, são atividades de baixo valor que poderiam ser automatizadas.
Construir listas e fazer a primeira abordagem são ações essenciais na sua operação de vendas. Porém, essas atividades demandam um alto volume de trabalho e possuem um baixo valor proporcional em comparação com reuniões de negociação.
Hoje, com o avanço da tecnologia, é possível automatizar estes processos gerando uma maior produtividade na sua equipe comercial.
Conclusão
O processo do livro Receita Previsível permitiu a SalesForce alcançar mais de 100 milhões de dólares em vendas anuais e foi replicado por diversas empresas em todo o mundo.
Sem dúvida para diversos segmentos de empresas B2B, a prospecção outbound traz resultados significativos a um custo relativamente baixo.
O processo é bem simples, e quando executado corretamente permite que a sua empresa cresça de forma consistente.
Comece especializando a sua operação de vendas. Se você ainda não tem recursos para contratar um pré-vendedor, tente reservar espaços na sua agenda dedicados para as tarefas de prospecção.
Saiba com quem você quer falar e tenha uma mensagem clara nos seus e-mails. Construa uma lista segmentada de potenciais clientes e faça abordagens via e-mail.
Para automatizar essas etapas e alcançar mais produtividade no seu processo, contrate uma ferramenta de prospecção como o Ramper.
A Ramper é uma empresa que aplica esses conceitos fielmente e conseguiu alcançar 250 clientes recorrentes em seus primeiros 12 meses. E em seu segundo ano de operação, alcançou a marca de 500 clientes em menos de 6 meses.
E você, já realiza prospecção na sua empresa? Conte nos comentários quais foram os seus desafios e resultados aplicando a metodologia.
Este artigo foi escrito por Hugo Oliveira, Marketing da Ramper.
