Tudo que você precisa fazer para converter seus leads em vendas

Fabio Duran

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

7 minutos de leitura

A conversão de leads em vendas é uma das mais importantes ações da área de marketing e deve ser planejada com todo o cuidado para gerar os resultados esperados pela empresa. Leads bem nutridos estão bem mais dispostos às compras do que os não nutridos!

Qual empreendedor não sonha converter leads em vendas? O desafio de transformar o interesse de um visitante em intenção e, na sequência, em venda efetiva se torna cada vez maior, pois há uma concorrência trabalhando em prol dos mesmos objetivos.

Levar os leads do topo do funil até o fundo, onde se determina o momento da compra, requer grande empenho e boas estratégias do time de marketing para nutrir esses leads e ajudá-los a manter o foco sobre a decisão de comprar e se tornarem clientes ativos.

O objetivo deste post é ajudar você a entender como é possível conduzir os leads a uma jornada de compras diferenciada utilizando as técnicas de nutrição como principal ferramenta para alcançar grandes resultados!

  • O que você verá neste artigo:
  • O que a conversão de leads em vendas representa?
  • Quais são os tipos de leads?
  • IQLs — Information – Qualified Leads
  • MQLs — Marketing – Qualified Leads
  • SQLs — Leads Qualificados em Vendas
  • Como funciona o processo de conversão dentro do funil de vendas?
  • Dicas de como converter os leads em vendas
  • Saiba quem é a persona da sua empresa
  • Qualifique seus leads
  • Utilize e-mail marketing e promova um fluxo de nutrição
  • Personalize os conteúdos de acordo com a qualificação dos leads
  • CTAs atrativos são muito eficientes
  • Elabore um bom follow-up

O que a conversão de leads em vendas representa?

As iniciativas de marketing só encontram o sucesso quando empregadas de forma correta para ajudar o time de vendas a alcançar suas metas e aumentar o faturamento da empresa.

Esse é um pensamento que justifica a representatividade que a conversão de leads tem dentro do planejamento e das estratégias gerenciadas pelo departamento de marketing, ou seja, é uma das ações mais importantes e agregadoras.

Um lead bem nutrido não terá dúvidas sobre o produto ou o serviço oferecido pela empresa. A nutrição deve corresponder a todas às suas expectativas para dar a certeza de que ele está diante da melhor solução para suas dores, necessidades ou anseios.

Muitas empresas estão preocupadas com as ações de branding para alcançar maior visibilidade, atrair visitantes e aumentar o tráfego dentro do site, mas pecam em não oferecer conteúdo relevante para fazer jus à propaganda e venda de uma imagem.

Por isso, gerar leads é parte fundamental de todo o processo que envolve as etapas de conversão, mas nenhuma estratégia surtirá efeito se esses leads não tiverem um direcionamento.

Vamos imaginar que o lead é um viajante, que planeja um destino, mas não sabe ao certo como chegar. Ele fará pesquisas, tomará um mapa como referência e partirá pela estrada.

Pode ser que em algum momento ele encontre uma bifurcação não prevista e tenha dúvidas sobre a melhor escolha. Certamente, tudo o que ele deseja é encontrar boas placas de sinalização com indicações do melhor caminho a seguir.

Assim deve ser o processo de conversão — mapear todas as possibilidades e jamais deixar o lead no meio do caminho, com dúvidas e sem respostas efetivas para continuar sua jornada.

Quais são os tipos de leads?

Para desenvolver estratégias de excelência e aplicar melhor as ações é essencial conhecer os tipos de leads. Eles são diferentes e devem ser tratados conforme as principais características de cada perfil.

Assim, a comunicação terá uma abordagem mais precisa considerando as variáveis de cada tipo e onde se encontram no funil — alguns leads estarão no estágio de curiosidade, outros na fase do desejo, enquanto os mais determinados já sabem o que procuram e partem logo para realizar a compra.

IQLs — Information – Qualified Leads

O início, a fase em que os leads ainda não conhecem a empresa ou o que ela oferece de fato e buscam por mais informações. Eles não sabem o suficiente para determinar a permanência e continuação no funil.

A nutrição deve começar ainda nessa fase para que os leads avancem e se tornem qualificados no futuro. O conteúdo disponibilizado deve sugerir aos iniciantes que continuem a jornada.

MQLs — Marketing – Qualified Leads

Nesse momento os leads estão nutridos e demonstram algum interesse pela marca, embora não estejam ainda preparados para concluir a compra e buscam por mais informações que podem estar presentes nos conteúdos ou em um suporte do time de marketing.

A qualificação já existe e o vínculo começa a se formar mesmo sem uma intenção de compra declarada. Diferentemente dos leads IQLs que são conhecidos como frios, no estágio MQLs estão quentes e se aproximando do fundo do funil, por isso, devem ser priorizados.

A melhor forma de manter esse cliente atento à marca da empresa é gerar conteúdos que sejam específicos, de acordo com suas indagações e dúvidas. Os leads dessa fase devem se convencer de que a sua empresa é a melhor para solucionar um problema ou atender a uma necessidade.

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Conforme afirma a agência The Annuitas Group em seu blog, os leads nutridos chegam a gerar 47% a mais de vendas para as empresas do que aqueles não nutridos.

SQLs — Leads Qualificados em Vendas

Esses leads já estão preparados para efetuar uma compra e se tornarem clientes. Eles passaram pelas outras fases, romperam as barreiras e o time de vendas conseguiu identificar o potencial de clientes e já pode atuar mais efusivamente.

É o momento é que o marketing se afasta da cena e dá mais espaço ao time de vendas para atuar e concretizar a venda. Os leads nesse estágio estão abertos a sugestões, direcionamentos e dispostos a comprar.

Se o lead permaneceu, nessa fase, vinculado à sua empresa é por que sabe que ela pode oferecer as soluções de forma eficiente e a empresa não deve esperar que ele simplesmente tome a decisão.

Como ele está apto a fechar a compra a qualquer momento, o time deve estar preparado para a cartada final, que pode ser a oferta de condições especiais para pagamento ou um desconto favorável.

Como funciona o processo de conversão dentro do funil de vendas?

Se os times de marketing e vendas conhecem bem o processo do funil de vendas, terão mais condições de atuar e será mais fácil aplicar as ações que competem a cada uma das etapas, para que a conversão seja bem-sucedida.

Vamos entender melhor como funciona a transição de um lead do topo para o meio e do meio para o fundo do funil!

  • Topo — Leads curiosos e movidos por pesquisa, indicação ou anúncio. Ainda não conhecem a empresa e estão em busca de algo, mas talvez nem saibam ao certo do que, por isso, dão pequenas mostras pelo teor das pesquisas.
  • Meio — Leads interessados e nutridos, que já obtiveram informações relevantes e cogitam realizar a compra, embora ainda não se sintam preparados. Mesmo procurando opções de mercado está aberto a receber informações mais específicas e intervenção do time de marketing.
  • Fundo — Leads bem próximos da decisão de compra e que já não precisam tanto da atuação do time de marketing e sim das vantagens oferecidas pelo time de vendas, como descontos, promoções ou disponibilidade total de atendimento.

Com um filtro, o funil vai qualificando os leads a partir da intensificação do relacionamento e da permissão que o lead dá para a empresa ser mais incisiva. Nem todos os leads serão convertidos em vendas e isso pode ser claramente percebido no formato de vendas do funil.

Dicas de como converter os leads em vendas

Algumas dicas são fundamentais para o sucesso da conversão. Há um conjunto de estratégias, processo, ações, percepções que formam uma grande cadeia de envolvimento capaz de atrair, gerar e converter os leads corretamente. Vejamos algumas dicas preciosas!

1. Saiba quem é a persona da sua empresa

Se você não sabe a quem vender, não se sustentará em ações efetivas. Conhecer a persona da sua empresa é o primeiro passo para a definição de estratégias, uma vez que é a persona quem determina o tom e a forma de abordagem e comunicação.

2. Qualifique seus leads

Sem qualificar os leads, ou seja, identificar aqueles com real potencial de compra, sua empresa não terá elementos para agir e engajar aqueles que estão mais próximos da conversão. A pontuação oferecida a cada um dos leads que fazem contato com a sua empresa é essencial para identificar a profundidade do relacionamento gerado.

3. Utilize e-mail marketing e promova um fluxo de nutrição

Ao nutrir um lead sua empresa está dizendo que ele é importante e que se interessa pela sua dor. A oferta de conteúdos relevantes e convites para continuar se informando, quando bem abordados nos e-mails de fluxo são argumentos capazes de convencer o lead a permanecer e comprar.

4. Personalize os conteúdos de acordo com a qualificação dos leads

Os leads precisam saber quais são os benefícios do produto ou serviço que sua empresa oferece. Elabore conteúdos que deixem claros a qualidade e/ou eficiência do seu negócio.  Os leads precisa sentir que será vantajoso fazer negócio com a sua empresa.

5. CTAs atrativos são muito eficientes

As CTAs — CAll to Action ou chamadas para ação devem ser atrativas e objetivas, para conduzir o lead a uma ação efetiva. Usar verbos no imperativo e instigar a curiosidade do leitor são recursos das CTAs que podem surtir um efeito positivo.

6. Elabore um bom follow-up

Não abandone seus leads, estejam eles no topo, no meio ou no fundo do funil. Cada lead tem importância para a empresa e o que vai diferenciar a intensidade do tratamento é onde ele se encontra no funil de vendas.

Embora os leads do meio e do fundo sejam prioridade, não perca de vista aqueles que ainda não se decidiram e muito menos aqueles que acabaram de chegar à sua empresa. O follow-up é importante para nortear as ações e, principalmente, saber quem está na fase de atração, de geração e conversão.

Quando um visitante chega até o site da empresa, a curiosidade é seu maior motivo de estar ali. Seja pela indicação de um amigo, um anúncio na TV ou pelas próprias pesquisas, ainda não é possível determinar sua permanência.

O avanço em sua jornada e a permanência dentro do ambiente sinaliza o quanto o conteúdo é capaz de prender a atenção, transformá-lo em lead e estimular uma ação dentro do site — essa é a estratégia para converter leads em vendas.

RESUMINDO

Qual a representatividade da conversão de leads em vendas?

Um lead bem nutrido não terá dúvidas sobre o produto ou o serviço oferecido pela empresa. A nutrição deve corresponder a todas às suas expectativas para dar a certeza de que ele está diante da melhor solução para suas dores, necessidades ou anseios.

Como converter leads em vendas?

  • Saiba quem é a persona da sua empresa
  • Qualifique seus leads
  • Utilize e-mail marketing e promova um fluxo de nutrição
  • Personalize os conteúdos de acordo com a qualificação dos leads
  • CTAs atrativos são muito eficientes
  • Elabore um bom follow-up

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