Você já deve ter ouvido a frase de Philip Kotler, best seller de Marketing: “Manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo”. Dessa forma, podemos concluir que vender mais para alguém que já é nosso cliente, é mais fácil do que vender para um cliente novo.
Mas, você já pensou por que isso acontece? É essa temática que vamos abordar neste post, acompanhe e fique por dentro do assunto!
Efeito AUTOmanada
A economia comportamental parte da premissa que temos duas formas de pensar — uma rápida e outra lenta (segundo Daniel Kahneman) ou intuitivo-automático e reflexivo-racional (segundo Richard Thaler).
Acontece que, geralmente, nosso cérebro é preguiçoso e busca utilizar a forma rápida (intuitivo-automática) para tomar decisões, muitas vezes isso dá certo e nos poupa energia.
Se uma vez já utilizamos o pensamento devagar (reflexivo-racional) para tomar uma decisão e achamos que “somos incríveis na tomada de decisão”, essa deve ser a melhor e mais bem fundamentada decisão, motivo pelo qual devemos repeti-la ou mantê-la. Trata-se, também, do efeito ancoragem, essa primeira decisão ancora as próximas.
Ou seja, se em algum momento eu utilizei o meu cérebro pra decidir se compraria ou não de uma empresa, eu já decidi que ela é boa, então posso comprar mais ou de novo. Esse é o efeito AUTOmanada.
Portanto, além de investir em campanhas para trazer novos clientes a sua empresa, não deixe de investir em campanhas para manter clientes e vender mais para eles. Com isso você aumenta o seu LTV (lifetime value), o que acaba sendo a melhor forma de aumentar o seu lucro, já que na primeira transação de um cliente, você ainda terá que recuperar o investimento que fez para realizar aquela venda.
Como aderir esse modelo na minha empresa?
Essa prática pode ser feita com campanhas de ads específicas, mas principalmente por réguas de relacionamento de e-mail automatizado e segmentado por perfil e engajamento.
Não é a toa que as campanhas institucionais de Google Ads (campanha que você compra a palavra-chave da sua marca) sempre tem o melhor retorno sobre investimento. Afinal, se a pessoa procurou pela sua marca, ela já sabe quem é você e está mais próxima de comprar na sua loja.
Por isso, uma ótima forma de entender se sua estratégia de marketing digital está bem-sucedida, é olhar para a campanha institucional de Google Ads. Se a performance estiver melhorando mês a mês, significa que os seus clientes atuais estão cada vez mais comprando de você.
Claro que um cliente não vai comprar mais da sua empresa apenas pela “preguiça” do nosso cérebro, você precisa ter um bom produto (ou serviço), proporcionar um atendimento de qualidade, a melhor experiência possível, entre outros.
No entanto, aquela objeção que aparece na maioria das vendas “será que devo comprar dessa empresa? posso confiar nela?” não existe mais, o que, convenhamos, já é meio caminho andado.
Legal esse insight, não é? E, já que hoje falamos do efeito AUTOmanada, o que você acha de assinar a nossa newsletter para ampliar seu conhecimento no assunto?
Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackezie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da California.
