Como fornecer um treinamento de vendas eficaz para sua equipe.

Karine Rodrigues

3 minutos de leitura

Toda empresa possui diversos departamentos, todos são cobrados para entregarem resultados em suas respectivas funções, mas um departamento em especial não pode parar nunca, o departamento comercial. Seus vendedores são de extrema importância e sua relação com eles deve ser a melhor possível, mantê-los motivados e alinhados é um grande desafio para qualquer gestor.

“O departamento comercial é o motor do carro enquanto o financeiro é o tanque de gasolina”

Cobrar seus vendedores e sua equipe pode parecer fácil, os números estão ali, os resultados também, mas uma das suas funções como gestor é fornecer treinamento, corrigir os erros, entender as principais dificuldades e ajudar os colaboradores a atingir suas metas alinhadas com o objetivo da empresa.

Por isso, separei algumas dicas que podem ajudar a organizar o treinamento de sua equipe de vendas:

Fase de Planejamento

1. Alinhe o treinamento com sua estratégia de negócios, metas e necessidades.

Qual é a sua estratégia e como o treinamento de vendas ajuda para apoiar os objetivos estratégicos da organização?

Defina os seguintes pontos:

* No final do dia, o que você espera que cada um tenha atingido?
* Quais mudanças você gostaria que sua equipe tivesse?
* O que você quer que eles realmente façam afim de alcançar o resultado desejado?

Não comece um treinamento de vendas se você não puder responder facilmente a estas perguntas.

2. Tenha uma programação

A maioria dos programas de treinamento de vendas são vistos, planejados e executados como grandes eventos pontuais. Transforme seu treinamento de vendas em algo que visa muito mais a melhoria contínua do que uma grande mudança para todos na empresa, o treinamento deve ser periódico de acordo com a necessidade ou estratégia da sua empresa.

3. Compreenda seus clientes.
Além de conhecer o seu negócio, você também precisa considerar o que está acontecendo com seus clientes. Houve uma gigantesca mudança no comportamento do comprador, nos últimos anos alimentados por pesquisas na Internet, orçamentos mais apertados, os compradores mais inteligentes, hábitos móveis e sociais, e da expectativa de satisfação instantânea. Para combater essas tendências e obstáculos, você precisa entender por que seus clientes compram o que você vende, o valor que você traz para eles, e como eles tomam decisões de compra.

Durante o treinamento

4. Praticidade e agilidade.
O tempo dos representantes de vendas é curto, especialmente para os vendedores de campo. Portanto, é importante tornar o processo de treinamento prático, ensine os conceitos e mudanças que possam ser aplicados rapidamente no dia-a-dia.

5. Utilize fatos reais
Peça para que cada um de sua equipe traga uma situação vivida em seu dia-a-dia para compartilhar com o restante do grupo, objeções de clientes, discursos utilizados. Discuta e interaja com eles sobre o que fizeram certo e errado. E como poderiam ter tido um resultado melhor em suas reuniões, visitas e apresentações.

Pós-treino

6. Utilize a tecnologia a seu favor.
Vendedores que utilizam o telefone, e-mail e formas de comunicação eletrônicas como skype podem ser acompanhados por seus gestores através de ferramentas de gravação de conversas e etc. O objetivo disso não deve ser “espionar”, fazer uma “marcação cerrada” ou “pegar no pé” do vendedor e sim de acompanhar e poder dar um feedback sobre como ele poderia ter saído de determinadas objeções, ter utilizado um discurso mais sutíl ou mais eficiente. Utilize ferramentas de CRM e faça o controle de como sua equipe se comunica com seu cliente.

7. Acompanhe as melhorias.
O acompanhamento do que aconteceu após o treinamento deve ser constante, faça por exemplo uma reunião de 20 minutos toda semana para destacar o que melhorou e o que piorou depois do último dia de treinamento, mostre que você está acompanhando a evolução pessoal de cada um e de forma dinâmica e prática dê feedback constante para seu time.

Como você tem treinado sua equipe de vendas?

Adicione seus comentários e conte-nos um pouco sobre como funciona o treinamento da sua equipe de vendas.

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