Como acertar em cheio seu cliente utilizando personas

Karine Rodrigues

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É essencial que sua empresa conheça bem a quem dirigir seus esforços para conquistar o cliente certo e evitar perder dinheiro, tempo e trabalho com quem não está nem ai para o seu produto. No momento que sua empresa descobre o remédio que seu público precisa, entende a dor do cliente e aplica isso na prática, as pessoas vão procurar seus serviços.

Quando você planeja uma nova estratégia de marketing e vendas, há uma série de pontos que você deve analisar para tirar a ideia do papel e transformá-la em um sucesso. Você precisa definir para onde ir e quem atingir com seus esforços. Afinal, você não vai criar uma campanha de e-mail marketing sem saber para quem enviar, não é mesmo?

Antes de começar seu espetáculo, você tem que definir sua audiência. Inclusive, eu diria que esse é o passo mais importante para o marketing digital. Muitas boas campanhas falham simplesmente por terem sido direcionadas para pessoas erradas, e as vezes você, empresário, acaba achando que sua ideia é que não foi boa e pode até pensar em desistir.

Como eleger seu público-alvo

Também chamado de Prospect ou Lead, o público-alvo é formado por um grupo de pessoas que precisam do seu remédio e para quem você dedicará suas ações de marketing, com o intuito de conseguir convertê-los em clientes e aumentar sua rentabilidade. Se seu público for bem escolhido, ele se tornará cliente muito mais facilmente e você conseguira trabalhar um relacionamento duradouro que irá gerar valor para ambos.

Existem muitas técnicas para conseguir atirar certeiro no alvo, e uma das mais eficazes e utilizadas atualmente é a criação de conteúdo (nutrição). Também podemos atrair clientes através de cupons de descontos e um sistema de avaliação on-line. Porém, antes disso, precisamos definir a persona com quem você vai trabalhar.

Personas: o que são, onde vivem, o que comem?

A definição do público-alvo, em si, passa por uma série de critérios sócio-econômicos e comportamentais embasados em estudos de mercado. O primeiro aspecto contempla informações básicas como a faixa etária, sexo, classe social ou escolaridade. O segundo envolve estilo de vida, crenças, preferências de consumo e visão de mundo em geral. É aqui que entra o conceito que você deve aplicar para definir quem atingir: a criação de personas.

Trata-se da personificação da pessoa que faz parte do grupo que vai compor seu alvo, um cliente fictício criado para resumir o perfil do seu consumidor. Em outras palavras, ele é criado levando-se em conta as principais características do consumidor do seu produto ou serviço.
Busque este perfil através da análise das características dos clientes que você já possuí, e de uma meditação profunda do seu produto ou serviço. O 5H2W (What, Why, Where, When, Who e How) pode ser muito útil aqui. O que é o seu remédio ou solução? Por que alguém precisaria dele? Onde essas pessoas devem adquirir ou aplicar o remédio ou solução? Quando? Quem deve ser essa pessoa? Como deve ser feito e quanto vai custar? Tente desenhar um quadro ou uma tabela onde você vai responder cada uma dessas perguntas. Já dá para ter uma ideia de quem seria seu cliente?

Ao unir todas as informações, monte uma biografia da sua personagem, descrevendo as características mais importantes do seu público-alvo. Desejos, anseios, preocupações (a dor do cliente). Use fotos. Dê nomes. Crie roteiros. Escreva o que essa pessoa pensa e sente e o que ela faz. Além disso, delimite qual o papel da persona para a sua empresa.

De tempos em tempos mude seu personagem, sempre atualizando com novas informações que você vê na relação do cliente com o seu produto.
A melhor forma de entender as necessidades e as mudanças do seu público é interagindo com ele. O Marketing Digital oferece excelentes ferramentas para conhecer de perto o seu público. Interaja. Descubra do que ele gosta, do que ele não gosta no seu produto. Use e abuse de avaliações.

Pesquise. Fóruns, grupos e comunidades estão à disposição na web para acesso de todos. Ou por que não perguntar diretamente a ele? Você pode criar formulários de pesquisa e enviar por e-mail. Procure saber como seu público pensa, do que ele precisa e o que ele quer.

E o que eu ganho com isso?

Sem muita enrolação, o que você ganha com tudo isso? resultado. Se você faz um bom trabalho e ajuda as pessoas, a recompensa é uma consequência natural. Você ganha seguidores nas redes sociais, visitas constantes ao seu site melhores posições de ranqueamento do Google, e mais conversões.

O método para a criação de personas serve de apoio para a produção de conteúdo e para o desenvolvimento das campanhas de marketing e ofertas com maior eficiência. Além de deixar mais claro para você qual o perfil do seu público-alvo, a persona cria um elo de identificação da sua empresa com o consumidor final, aumentando as chances de engajamento com a sua marca. Então, bora tentar?

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