E-mail marketing: o que você sabe sobre?
E-mail marketing: o que você sabe sobre?
O e-mail marketing é uma ferramenta que pode ser uma grande aliada para os negócios. Essa…
Leia maisEduarda Vasques
Publicitária e pós-graduada em Marketing Digital pela FGV. Atualmente, lídera os times de Automação, SEO e Design na Hubify.
7 minutos de leitura
Conquistar o cliente ideal é o objetivo de qualquer marca, porém, a obtenção desse resultado não é algo imediato. Nesse sentido, é essencial contar com paciência, constância e alguns recursos da automação e do inbound marketing para ter uma vantagem competitiva frente à concorrência.
Para isso existe o lead nurturing que se baseia em um conjunto de práticas para desenvolver o relacionamento da marca com os potenciais clientes. Esse é um conceito que muitos profissionais ainda têm dúvidas e não reconhecem como a sua aplicação representa um grande potencial transformador para a empresa.
Ficou interessado? Basta acompanhar este guia especial que elaboramos com tudo sobre o assunto para você impulsionar a sua estratégia. Boa leitura!
Em termos simples, lead nurturing, ou nutrição de leads, é uma estratégia de marketing que foca na comunicação por e-mail. Não estamos falando apenas de contatos feitos de forma aleatória ou em grande quantidade. Planejamento é a palavra-chave que guia esse processo.
Por isso, os e-mails programados seguem alguns pilares:
O objetivo desse método é criar relacionamentos com potenciais clientes ou até com aqueles que não estão à procura de comprar um produto ou serviço. Isso é feito educando o cliente, a partir de seus produtos, para gerar confiança e ser a melhor decisão de compra.
É uma etapa crucial, já que o consumidor precisa acreditar que os interesses do negócio estão alinhados com as suas expectativas. Esse processo deve ser contínuo ,e não significa apenas o envio de uma newsletter semanal. Essa tática depende de um fluxo de comunicação a partir:
Durante a geração de leads, um dos principais erros é a antecipação de uma campanha para alguém que ainda não está pronto para comprar. Isso acaba sendo um desperdício para a empresa, além do lead ficar com uma má impressão, o que diminui as chances de conversão. Aqui, o lead nurturing pode ser a solução!
Um processo de nutrição de leads bem desenvolvido é responsável por gerar um aumento considerável nas vendas e, consequentemente, na rentabilidade. Contudo, os gestores precisam reconhecer que o objetivo é criar relacionamentos cada vez mais sólidos com o mercado.
Por isso, alguns princípios precisam ser considerados para garantir que essa estratégia vai alcançar os resultados esperados.
Nada mais incômodo do que receber inúmeros e-mails por dia com conteúdos que não tem impacto na realidade do cliente. Essa é uma ação que impacta negativamente o relacionamento e faz com que o indicador de abertura de e-mail ou de cliques despenque.
Por outro lado, a infrequência ou a falta de comunicações periódicas impede que a empresa acione o potencial cliente no momento ideal. Por esse motivo, é recomendado estabelecer um fluxo que descreve o melhor momento e de que forma a nutrição de leads deve ser executada.
Se você ainda não sabe por onde começar, não se preocupe! Existem diversas ferramentas que ajudam na personalização de e-mails e facilitam a criação de testes. Dessa forma, é possível estabelecer o modelo que funciona para empresa e que ajuda a aumentar o índice de conversão.
Nós precisamos destacar a importância que a coleta e análise de dados tem para a execução do lead nurturing. Inclusive, essa prática tem resultados positivos na criação da persona para qual os conteúdos e a gestão de leads serão direcionados.
Além disso, o uso de dados na formulação de estratégia de lead nurturing é integral para entender a origem do tráfego nos canais, registrar os conteúdos mais acessados e ter um registro de pessoas que interagem com a empresa online.
Como resultado, é possível criar um retrato preciso e completo com informações que variam desde dados demográficos até indicadores de satisfação. Você certamente já sabe como esses dados são importantes para o gestor de marketing.
O objetivo dessa rotina é alcançar o tão sonhado Top of Mind, ou seja, quando a sua empresa, produto ou serviço é a primeira associação que vem à mente de potenciais clientes. Essa é uma construção que requer tempo, mas que pode ser alcançada por meio da criação de conteúdo relevantes para a sua persona.
A nossa recomendação é estabelecer uma sequência de conteúdos que:
Acima de tudo, é fundamental que o desenvolvimento de conteúdos nos mais variados formatos deve estabelecer, bem como demonstrar, a credibilidade da empresa. Como resultado, a sua empresa se torna uma referência no segmento em que atua.
Um dos aspectos mais importantes para a execução desse processo é entender os desejos dos potenciais clientes. Essa compreensão ajuda a separar quem está pronto para fechar negócio daqueles que precisam de mais incentivos para tomar a decisão de compra.
Nesse cenário, a segmentação é a ferramenta ideal para classificar em qual estágio o cliente se encontra e quais iniciativas de marketing podem ajudar. Ao entender as motivações de compra, a empresa pode programar o envio de e-mails com conteúdo informativo, promocional ou de prospecção.
Aqui, é importante direcionar esforços na buyer persona para entender se o lead vale a pena ou não. Isso pode ser feito com formulários, inscrições de e-mail e pesquisas no Google. Acompanhe alguns pontos para analisar:
A classe social, quantos anos de experiência, seu cargo, salário anual, localização, entre outros.
O nome da empresa, tamanho, faturação anual, localização, entre outros.
O lead tem orçamento suficiente para adquirir o produto ou serviço? Ele realmente supre uma necessidade?
Quanto tempo o cliente passa no seu site? Eles deixam comentários no seu blog? Visitam as páginas mais importantes (vendas)?
Sobre a taxa de abertura e cliques, respostas às newsletters e assinaturas em formulário para receber um e-book ou outro conteúdo gratuito.
Se os leads seguem a marca nas redes sociais, compartilham o conteúdo e envolvem-se com os perfis ou páginas.
Para utilizar essa metodologia, é preciso entender que os leads de marketing estão no topo do funil, enquanto os de vendas próximos ao fim do funil. Confira algumas dicas de como aplicar!
A fase da conquista exige ações personalizadas, enviando o material ideal para a pessoa no momento certo. É importante envolver as pessoas para aproximá-las e, assim, ser a decisão de comprar escolhida.
Um exemplo são as campanhas de e-mail que devem ser pessoais e customizadas de acordo com os interesses e comportamento dos clientes potenciais. Uma dica para essa etapa ser bem executada é fazer a segmentação de lista com grupos específicos, utilizar o nome do destinatário no topo e complementar algumas informações sobre sua empresa.
Defina uma programação adequada dos conteúdos que serão enviados para ter tempo de digerir as informações. A prática recorrente de e-mails não é recomendável, uma vez que pode resultar na perda do lead.
Como já mencionado neste artigo, educar o mercado é uma ótima prática do lead nurturing, porém é necessário respeitar cada fase da jornada para garantir o conteúdo ideal.
Nesse caso, vamos entender cada fase:
Nem sempre sua abordagem será atraente o suficiente e pode ocorrer de perder o engajamento de um lead. Mas não se preocupe, é possível reverter a situação!
Inicialmente, estimule a prática de feedbacks para que os clientes forneçam suas opiniões e preferências, a fim de que os futuros conteúdos da sua marca estejam de acordo com tais necessidades.
Em seguida, vale a pena atribuir um benefício, seja uma avaliação ou teste gratuito do seu produto. Também é viável criar a sensação de urgência.
Ainda falando sobre essa ferramenta muito utilizada no marketing digital, a criação de e-mails exige muito planejamento e cronogramas. Saiba mais!
Segmente seu público: dessa forma, sua estratégia será mais eficiente, já que o conteúdo é ajustado de acordo com o público.
Faça um cronograma: é preciso se atentar a frequência no envio de e-mails, a partir de datas e horários definidos, e que respeitem o tempo do consumidor para consumir o material.
Aposte na formatação: uma medida viável é utilizar e-mails somente com texto, sem formatação em HTML, uma vez que a mensagem personalizada é mais humanizada, aumentando a taxa de abertura.
Para integrar a mídia social em sua criação, uma boa prática é utilizar links de compartilhamento social para suas mensagens de e-mail.
Dessa forma, você fornece aos leads uma nova interação com sua empresa. Quanto mais formas de interação, surgirão mais oportunidades de instruir e nutrir seus potenciais clientes.
A partir desses links, os leads poderão compartilhar o conteúdo. Assim, ocorre o famoso marketing boca a boca, em que sua marca será divulgada de forma orgânica. Imagine, alcançar novos clientes, durante a nutrição dos atuais?
Um exemplo é o LinkedIn, essencial para empresas B2B e viável para alcançar leads. Aqui, não se esqueça de enviar um convite pessoal, utilizando o primeiro nome, além de explicar como você conhece ele e faça uma breve introdução sobre você.
Além de Instagram e Facebook, também é possível contar com o Twitter, onde a comunicação é facilitada com um simples tweet de saudação, ou perguntando algo sobre seus produtos e materiais oferecidos.
Você já dedicou tempo ao planejamento, já testou as melhores táticas e implementou uma campanha de marketing memorável. Todos esses esforços não estão completos sem análise dos resultados. Para isso, o gestor deve contar com indicadores capazes de demonstrar de forma qualitativa e quantitativa como a empresa se saiu.
Nem todo indicador vai revelar insights sobre o comportamento do cliente e os resultados alcançados. Com isso, nós entendemos que o gestor deve ser capaz de decidir quais métricas requerem monitoramento e quais podem ser ignoradas. Alguns exemplos são:
Utilize este conteúdo para nortear suas próximas decisões, e quem sabe aplicar o lead nurturing na sua estratégia para fidelizar seus clientes de uma vez por todas? Espero que tenha sido útil e resolvido suas dúvidas!
Se ficou interessado nesse método, talvez seja a hora de contar com uma agência especializada em marketing de performance como a Hubify, fale com um de nossos especialistas!
E-mail marketing: o que você sabe sobre?
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