Lead Nurturing: tudo que você precisa saber sobre nutrição de leads

Eduarda Vasques

Eduarda Vasques

Publicitária e pós-graduada em Marketing Digital pela FGV. Atualmente, lídera os times de Automação, SEO e Design na Hubify.

7 minutos de leitura

Conquistar o cliente ideal é o objetivo de qualquer marca, porém, a obtenção desse resultado não é algo imediato. Nesse sentido, é essencial contar com paciência, constância e alguns recursos da automação e do inbound marketing para ter uma vantagem competitiva frente à concorrência.

Para isso existe o lead nurturing que se baseia em um conjunto de práticas para desenvolver o relacionamento da marca com os potenciais clientes. Esse é um conceito que muitos profissionais ainda têm dúvidas e não reconhecem como a sua aplicação representa um grande potencial transformador para a empresa.

Ficou interessado? Basta acompanhar este guia especial que elaboramos com tudo sobre o assunto para você impulsionar a sua estratégia. Boa leitura!

O que é Lead Nurturing?

Em termos simples, lead nurturing, ou nutrição de leads, é uma estratégia de marketing que foca na comunicação por e-mail. Não estamos falando apenas de contatos feitos de forma aleatória ou em grande quantidade. Planejamento é a palavra-chave que guia esse processo.

Por isso, os e-mails programados seguem alguns pilares: 

  • foco na persona: o conteúdo enviado sempre é compatível com os interesses, dores e necessidades da persona;
  • cronograma rígido: as empresas que são bem-sucedidas nessa rotina sabem qual é o melhor dia, período e horário para enviar o correio eletrônico;
  • comunicação atrativa: todos os aspectos dessa comunicação são pensados para chamar atenção e melhorar o indicador de taxa de abertura.

O objetivo desse método é criar relacionamentos com potenciais clientes ou até com aqueles que não estão à procura de comprar um produto ou serviço. Isso é feito educando o cliente, a partir de seus produtos, para gerar confiança e ser a melhor decisão de compra.

É uma etapa crucial, já que o consumidor precisa acreditar que os interesses do negócio estão alinhados com as suas expectativas. Esse processo deve ser contínuo ,e não significa apenas o envio de uma newsletter semanal. Essa tática depende de um fluxo de comunicação a partir: 

  • do download de e-book;
  • envio de e-mail;
  • assinatura de newsletter;
  • interação nas redes sociais;
  • criação de cadastro no site, blog ou loja online.

Durante a geração de leads, um dos principais erros é a antecipação de uma campanha para alguém que ainda não está pronto para comprar. Isso acaba sendo um desperdício para a empresa, além do lead ficar com uma má impressão, o que diminui as chances de conversão. Aqui, o lead nurturing pode ser a solução!

Quais são os princípios do lead nurturing?

Um processo de nutrição de leads bem desenvolvido é responsável por gerar um aumento considerável nas vendas e, consequentemente, na rentabilidade. Contudo, os gestores precisam reconhecer que o objetivo é criar relacionamentos cada vez mais sólidos com o mercado.

Por isso, alguns princípios precisam ser considerados para garantir que essa estratégia vai alcançar os resultados esperados.

Planeje o intervalo das interações

Nada mais incômodo do que receber inúmeros e-mails por dia com conteúdos que não tem impacto na realidade do cliente. Essa é uma ação que impacta negativamente o relacionamento e faz com que o indicador de abertura de e-mail ou de cliques despenque.

Por outro lado, a infrequência ou a falta de comunicações periódicas impede que a empresa acione o potencial cliente no momento ideal. Por esse motivo, é recomendado estabelecer um fluxo que descreve o melhor momento e de que forma a nutrição de leads deve ser executada.

Se você ainda não sabe por onde começar, não se preocupe! Existem diversas ferramentas que ajudam na personalização de e-mails e facilitam a criação de testes. Dessa forma, é possível estabelecer o modelo que funciona para empresa e que ajuda a aumentar o índice de conversão.

Faça a coleta e análise de informações

Nós precisamos destacar a importância que a coleta e análise de dados tem para a execução do lead nurturing. Inclusive, essa prática tem resultados positivos na criação da persona para qual os conteúdos e a gestão de leads serão direcionados.

Além disso, o uso de dados na formulação de estratégia de lead nurturing é integral para entender a origem do tráfego nos canais, registrar os conteúdos mais acessados e ter um registro de pessoas que interagem com a empresa online.

Como resultado, é possível criar um retrato preciso e completo com informações que variam desde dados demográficos até indicadores de satisfação. Você certamente já sabe como esses dados são importantes para o gestor de marketing.

Determine a sequência de conteúdos

O objetivo dessa rotina é alcançar o tão sonhado Top of Mind, ou seja, quando a sua empresa, produto ou serviço é a primeira associação que vem à mente de potenciais clientes. Essa é uma construção que requer tempo, mas que pode ser alcançada por meio da criação de conteúdo relevantes para a sua persona.

A nossa recomendação é estabelecer uma sequência de conteúdos que: 

  • aborda as necessidade e dores de forma aprofundada;
  • considera as características de cada etapa do funil;
  • mantém um cronograma rígido de postagem;
  • adota uma estratégia evergreen.

Acima de tudo, é fundamental que o desenvolvimento de conteúdos nos mais variados formatos deve estabelecer, bem como demonstrar, a credibilidade da empresa. Como resultado, a sua empresa se torna uma referência no segmento em que atua.

Adote a segmentação de leads

Um dos aspectos mais importantes para a execução desse processo é entender os desejos dos potenciais clientes. Essa compreensão ajuda a separar quem está pronto para fechar negócio daqueles que precisam de mais incentivos para tomar a decisão de compra.

Nesse cenário, a segmentação é a ferramenta ideal para classificar em qual estágio o cliente se encontra e quais iniciativas de marketing podem ajudar. Ao entender as motivações de compra, a empresa pode programar o envio de e-mails com conteúdo informativo, promocional ou de prospecção.

Quando meu lead está pronto para desenvolver o relacionamento?

Aqui, é importante direcionar esforços na buyer persona para entender se o lead vale a pena ou não. Isso pode ser feito com formulários, inscrições de e-mail e pesquisas no Google. Acompanhe alguns pontos para analisar:

Fator Demográfico

A classe social, quantos anos de experiência, seu cargo, salário anual, localização, entre outros.

Fator Empresa

O nome da empresa, tamanho, faturação anual, localização, entre outros.

Fator BANT

O lead tem orçamento suficiente para adquirir o produto ou serviço? Ele realmente supre uma necessidade?

Infográfico 5 itens e-mail marketing

Análise do site

Quanto tempo o cliente passa no seu site? Eles deixam comentários no seu blog? Visitam as páginas mais importantes (vendas)?

Análise de e-mail

Sobre a taxa de abertura e cliques, respostas às newsletters e assinaturas em formulário para receber um e-book ou outro conteúdo gratuito.

Análise de redes sociais

Se os leads seguem a marca nas redes sociais, compartilham o conteúdo e envolvem-se com os perfis ou páginas.

Como colocar em prática de forma bem-sucedida?

Para utilizar essa metodologia, é preciso entender que os leads de marketing estão no topo do funil, enquanto os de vendas próximos ao fim do funil. Confira algumas dicas de como aplicar!

Conteúdo personalizado

A fase da conquista exige ações personalizadas, enviando o material ideal para a pessoa no momento certo. É importante envolver as pessoas para aproximá-las e, assim, ser a decisão de comprar escolhida.

Um exemplo são as campanhas de e-mail que devem ser pessoais e customizadas de acordo com os interesses e comportamento dos clientes potenciais. Uma dica para essa etapa ser bem executada é fazer a segmentação de lista com grupos específicos, utilizar o nome do destinatário no topo e complementar algumas informações sobre sua empresa.

Defina uma programação adequada dos conteúdos que serão enviados para ter tempo de digerir as informações. A prática recorrente de e-mails não é recomendável, uma vez que pode resultar na perda do lead.

Respeite a o ciclo de vida do consumidor

Como já mencionado neste artigo, educar o mercado é uma ótima prática do lead nurturing, porém é necessário respeitar cada fase da jornada para garantir o conteúdo ideal.

Nesse caso, vamos entender cada fase: 

  • conscientização: Aqui, vale a pena utilizar blogs para fornecer a eles as últimas tendências e estatísticas do setor. 
  • consideração: Que tal um webinar sobre seu produto ou demonstração? 
  • decisão: É o momento de compartilhar histórias de sucesso aos clientes e análises de produtos. 

É possível recuperar um lead?

Nem sempre sua abordagem será atraente o suficiente e pode ocorrer de perder o engajamento de um lead. Mas não se preocupe, é possível reverter a situação!

Inicialmente, estimule a prática de feedbacks para que os clientes forneçam suas opiniões e preferências, a fim de que os futuros conteúdos da sua marca estejam de acordo com tais necessidades.

Em seguida, vale a pena atribuir um benefício, seja uma avaliação ou teste gratuito do seu produto. Também é viável criar a sensação de urgência.

Como criar um fluxo de e-mail?

Ainda falando sobre essa ferramenta muito utilizada no marketing digital, a criação de e-mails exige muito planejamento e cronogramas. Saiba mais! 

Segmente seu público: dessa forma, sua estratégia será mais eficiente, já que o conteúdo é ajustado de acordo com o público. 

Faça um cronograma: é preciso se atentar a frequência no envio de e-mails, a partir de datas e horários definidos, e que respeitem o tempo do consumidor para consumir o material. 

Aposte na formatação: uma medida viável é utilizar e-mails somente com texto, sem formatação em HTML, uma vez que a mensagem personalizada é mais humanizada, aumentando a taxa de abertura. 

Como utilizar as mídias sociais?

Para integrar a mídia social em sua criação, uma boa prática é utilizar links de compartilhamento social para suas mensagens de e-mail.

Dessa forma, você fornece aos leads uma nova interação com sua empresa. Quanto mais formas de interação, surgirão mais oportunidades de instruir e nutrir seus potenciais clientes.

A partir desses links, os leads poderão compartilhar o conteúdo. Assim, ocorre o famoso marketing boca a boca, em que sua marca será divulgada de forma orgânica. Imagine, alcançar novos clientes, durante a nutrição dos atuais?

Um exemplo é o LinkedIn, essencial para empresas B2B e viável para alcançar leads. Aqui, não se esqueça de enviar um convite pessoal, utilizando o primeiro nome, além de explicar como você conhece ele e faça uma breve introdução sobre você.

Além de Instagram e Facebook, também é possível contar com o Twitter, onde a comunicação é facilitada com um simples tweet de saudação, ou perguntando algo sobre seus produtos e materiais oferecidos.

Como medir os resultados das campanhas de marketing?

Você já dedicou tempo ao planejamento, já testou as melhores táticas e implementou uma campanha de marketing memorável. Todos esses esforços não estão completos sem análise dos resultados. Para isso, o gestor deve contar com indicadores capazes de demonstrar de forma qualitativa e quantitativa como a empresa se saiu.

Nem todo indicador vai revelar insights sobre o comportamento do cliente e os resultados alcançados. Com isso, nós entendemos que o gestor deve ser capaz de decidir quais métricas requerem monitoramento e quais podem ser ignoradas. Alguns exemplos são: 

  • taxa de conversão: a taxa de conversão consiste em apurar o percentual de visitantes que concluíram uma ação, seja preencher um formulário baixar um e-book pela landing page ou finalizar uma compra;
  • CTR (Click Through Rate): é a taxa de clique que indica quantos cliques foram obtidos ao final da campanha divididos pelo número de visualizações. Quanto maior for o percentual apurado, melhor será qualidade da campanha;
  • custo por leads: o fator financeiro também merece destaque, pois a conquista de potenciais clientes é um processo que requer investimentos e os custos precisam ser recuperados. Assim, esse indicador é calculado dividindo o valor investido pelo número de leads gerados pelos mais diversos canais no período em questão; e
  • número de leads gerados: ao final dos esforços da empresa, a quantidade de leads é o verdadeiro sinal de sucesso. Esse indicador mede quantos visitantes se tornaram leads, ou seja, quantas pessoas deixaram os seus dados e esperam um contato no futuro.

Utilize este conteúdo para nortear suas próximas decisões, e quem sabe aplicar o lead nurturing na sua estratégia para fidelizar seus clientes de uma vez por todas? Espero que tenha sido útil e resolvido suas dúvidas!

Se ficou interessado nesse método, talvez seja a hora de contar com uma agência especializada em marketing de performance como a Hubify, fale com um de nossos especialistas!

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