Marketing de performance: como projetar o crescimento da sua empresa

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

7 minutos de leitura

Você sabia que seus anúncios podem trazer mais lucro sem que você, necessariamente, invista mais? É para isso que existe o marketing de performance.

Pode ser definido como uma estratégia de marketing digital usada para que a performance empresarial seja aumentada a partir de uma mensuração de dados específica.

Diversas empresas procuram executá-la para dar transparência aos resultados obtidos. Foi iniciada nos e-commerces, em que há grande necessidade de atração de potenciais clientes e as conversões precisam ser totalmente mensuráveis. Porém, pode ser utilizada na maioria dos negócios, desde varejistas até prestadores de serviço.

No post de hoje, mostraremos como isso funciona e como você pode dar os primeiros passos para colocá-lo em prática e melhorar o rendimento de suas campanhas pagas. Animado? Boa leitura!

O que é marketing de performance?

No momento em que as estratégias de marketing são traçadas, os objetivos são definidos, mostrando como as ações específicas poderão ajudá-lo a alcançar seu alvo.

Cada uma dessas ações é guiada por indicadores e metas para que o desempenho delas seja analisado. Assim, a empresa pode entender se elas estão contribuindo para o objetivo final. Isso é realizado a partir de indicadores que demonstram a saúde das suas páginas e campanhas, possibilitando a geração de poderosos relatórios.

Então, de forma bem simples e direta, o marketing de performance é o tipo de marketing que é voltado para os resultados. Dessa forma, a empresa realiza cada estratégia pensando no objetivo final, que pode ser mais vendas, mais presença no mercado ou maior número de cadastros.

Algumas informações disponíveis para monitorar a performance da sua estratégia de marketing são:

  • o número de exibição de páginas ou anúncios;
  • o número de clique em um determinado anúncio;
  • número de conversões no site ou e-commerce;
  • o perfil dos visitantes;
  • de onde veio essa visita;
  • o destino após a visita (somente saiu da página ou comprou alguma coisa);
  • as ações praticadas pelas pessoas que foram convertidas;
  • Clique aqui e conheça as principais métricas de marketing digital.

Por isso, o marketing de performance é uma área estratégica para seu negócio, uma vez que está conectado aos objetivos finais da organização e oferece a possibilidade de acompanhamento em tempo real.

Como funciona a mídia paga de performance?

A mídia de performance utiliza propagandas de links patrocinados (como Google AdWords e Facebook Ads), que não têm um valor predeterminado, mas variável. Desse modo, o gasto final dependerá da performance do anúncio realizado.

Por exemplo: entre outras coisas, o preço dele é baseado em quantas vezes ele foi visualizado em uma página (CPM – Custo por Mil Impressões), recebeu cliques (CPC – Custo por Clique) e gerou leads (CPA – Custo por aquisição).

Dessa maneira, os anúncios precisam ser precisamente segmentados, visto que, apenas quando o público correto é atingido, você obterá os resultados que deseja.

As campanhas com links patrocinados são importantes ferramentas para ajudá-lo a obter melhores resultados.

Quais os benefícios do marketing de performance?

Há diversos benefícios em realizar o marketing de performance. Veja quais!

Aumento do ROI

Um dos benefícios mais desejados pelas empresas é aumentar o Retorno Sobre Investimento (ROI), isto é, o retorno obtido com cada investimento em marketing (contabilizando gastos diretos e indiretos). Com as melhores escolhas, a empresa terá menor gasto em cada ação realizada e conseguirá ainda mais resultados. Ou seja, será necessário um menor investimento para atingir o mesmo resultado.

Maior lucratividade

Outra vantagem está em conseguir mais resultados com menos investimento. Quando você otimiza suas campanhas e resolve alguns problemas que geram custos, amplia a possibilidade de lucro. Ou seja, imagine o quanto seria importante para sua empresa se você aumentasse o lucro que ela tem sem precisar investir mais.

No caso de pequenas e médias companhias, isso é ainda mais visível, já que nem sempre é possível aumentar o investimento em marketing. Dessa forma, pode-se aumentar o valor da equipe de marketing, melhorando os resultados da empresa sem conseguir outros recursos para a área.

Constante análise

Uma das grandes vantagens do marketing de performance é possibilitar o rápido cálculo do CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e cálculo do ROI. A partir do instante em que as estratégias utilizadas passam a ser eficientes, é possível ampliar a atuação naquelas que são mais efetivas e obter maior retorno ao fim de uma campanha.

Diferentemente dos canais do marketing tradicional, sua empresa poderá verificar quais são os resultados parciais de cada ação planejada. Dessa maneira, possíveis erros podem ser combatidos logo no início, e os acertos, ampliados.

Otimização de páginas e campanhas

Por fim, você conseguirá analisar de forma constante se o desempenho de seu site é interessante. Com os dados obtidos, você identificará quais páginas têm maior sucesso. Dessa maneira, será mais fácil entender como replicar o padrão nas outras e aumentar os leads e vendas.

Você também conseguirá otimizar suas campanhas a partir do conhecimento das particularidades delas. Ou seja, saberá a forma preferida que o seu público tem de interagir com você e dará preferência a ela, a fim de descobrir quais são as melhores maneiras para se comunicar com os usuários.

Então, você deverá fazer testes para avaliar quais alterações trarão maior conversão às suas páginas e anúncios, como:

  • alteração nas fontes, tamanhos e cores das publicidades, vídeos, artigos, CTAs (calls to action) etc.;
  • modificação na localização dos itens presentes nos seus anúncios e na sua página;
  • transformações na linguagem utilizada para conversar com o público.

Para que seu teste seja seja bem-feito, você deverá modificar apenas um item em sua campanha ou site e verificar, por tempo determinado, quais foram as alterações nos seus resultados. Essa metodologia é chamada de teste A/B.

Como o marketing de performance é implementado?

Como você pode ver, a estratégia visa a aumentar os efeitos da sua campanha, otimizando e acompanhando seus resultados. Saiba, agora, como é possível ampliar o tráfego e o número de clientes e de vendas.

Aumento de tráfego pago

Quando a empresa investe em anúncios online, o aumento do número de visitantes está relacionado aos cliques que são recebidos em suas campanhas. Para que esse aumento seja relevante, as principais estratégias são: otimizar o valor por clique e elevar o valor investido.

Na primeira opção, você deverá diminuir o lance por clique, descobrindo formas de pagar menos por visita. Na segunda, basta acrescentar o orçamento diário de suas campanhas.

Aumento de leads

Os leads são usuários que, após entrarem em seu site, tiveram grande interesse, preenchendo um formulário online, ligando para a empresa ou visitando a instituição. Aumentar os leads significa que você verá diminuição do CPA (Custo por Aquisição) em suas campanhas — ou seja, você gastará menos para realizar uma venda.

Aumento de vendas

Se você tem um e-commerce, fique atento aos lucros proporcionados pelas campanhas, compreendendo qual é o markup (índice para formação de preços) de cada produto. Dessa maneira, será mais fácil projetar os lances de CPC (custo por clique) máximo e verificar se a estratégia adotada tem um ROI (Retorno sobre Investimento) adequado.

Como mensurar os resultados?

Pode-se dizer que a mensuração é o coração da estratégia, uma vez que, para obter melhores resultados, é necessário saber quais são os atuais. Para tanto, existem algumas ferramentas que auxiliam nessa análise.

A mais utilizada é o Google Analytics, que, embora seja gratuita, tem ambiente profissional. Ela mostra dados em tempo real e comparativos entre períodos desejados.

Veja algumas métricas importantes para que você fique de olho no desempenho das estratégias utilizadas:

ROI (Retorno sobre o Investimento)

A métrica trata da relação entre o investimento e o retorno obtido. Para calculá-la, utilize a fórmula:

ROI = (Ganho obtido – Valor gasto com o investimento) / Valor gasto com o investimento

Caso queira resultado em percentual, utilize a seguinte adaptação:

ROI (%) = Ganho obtido / Valor gasto com o investimento x 100

Para descobrir com precisão qual é o ROI obtido, considere tanto os investimentos diretos quanto os indiretos. Ou seja, contabilize tanto as ações para criação de conteúdo e links patrocinados quanto os salários dos colaboradores e profissionais de design contratados para alguma ação específica.

Com o resultado, você saberá se está investindo de maneira inteligente ou se seus esforços não têm a performance adequada. Quer descobrir se seu ROI é interessante? Faça um estudo prévio, levando em conta indicadores de rentabilidade, margem de lucro e custo de operação.

CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

Também pode ser interessante descobrir o quanto sua empresa gasta na conquista de um lead, até que ele se transforme em um cliente. Nesse caso, utilizamos o CAC.

Há diversas formas de efetuar o cálculo, porém, podemos simplificá-la na seguinte equação: CAC = Gastos Totais com Marketing e Vendas / Total de Clientes Adquiridos

Em gastos totais, inclua:

  • total investido em campanhas de marketing (online e offline);
  • salários dos profissionais associados com as estratégias de marketing (inclua até entregadores de panfletos) e salários dos profissionais envolvidos com o departamento de vendas;
  • custo dos softwares utilizados (plataformas de e-commerce, análise de resultados e ferramentas de automação);
  • serviços profissionais, como consultores de marketing e designers;
  • investimento em ferramentas comerciais, como ligações, CRM comercial e etc;
  • qualquer outro custo relacionado não contemplado acima.

O resultado mostrará se a despesa para a obtenção de um cliente é benéfica para as contas da empresa.

Ticket médio

Com o ticket médio, você descobrirá quanto seus consumidores têm gasto em compras. Para isso, use a seguinte fórmula: Ticket médio = Total vendido / quantidade de vendas

Se você notar que as pessoas não estão comprando o tanto quanto você desejava, utilize estratégias on-site para otimizar o consumo dos seus clientes. Enquanto as cross-sellings incentivam a compra de produtos que completem o já adquirido, com a up-selling, você dará sugestões para que o consumidor mude seu produto para um de maior valor.

Lifetime value

Essa métrica é importante para avaliar quanto os consumidores antigos valem dentro da sua jornada de consumo.

Caso o resultado mostre que sua empresa está perdendo muitos compradores, você deverá apostar em estratégias para fidelizá-los, pois, dessa forma, o valor investido para obter o consumidor é jogado fora.

Muitas empresas empregam altos valores para chegar à conversão, porém, nem a própria venda cobre os custos despendidos. Sendo assim, é importante aumentar o valor e/ou a quantidade de vezes que cada cliente compra em seu negócio. Desse modo, você aumentará o lucro e precisará de menos esforço para atrair novos consumidores.

Para que você tenha melhores resultados em suas campanhas, é necessário que haja entendimento do seu público, do próprio mercado e das ferramentas utilizadas para anunciar a marca na internet. Isso, porém, nem sempre é fácil.

Por esse motivo, procure uma agência que possa mostrar quais são todos os caminhos a serem seguidos, tenha experiência e o ajude em marketing de performance.

 

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