7 lições do livro Hipercrescimento para a sua empresa!

Recentemente, eu li o livro Hipercrescimento: como vender 10 vezes mais e resolvi escrever e compartilhar as principais lições e aprendizados com essa leitura rica.

Se você quer superar a estagnação e levar sua empresa para outro patamar, continue lendo até o final para mudar seu mindset e alcançar esse objetivo. Vou Iniciar com uma citação muito pertinente encontrada no livro, do fundador e CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, onde ele diz:

"Conseguir fazer um negócio crescer, especialmente em momentos não favoráveis, já é algo bastante difícil. Fazer com que esse crescimento seja previsível e escalável é uma missão quase impossível para a maioria das empresas, mesmo para as startups, que muitas vezes aparentam viver em um mundo à parte das regras normais".

Como podemos ver, é muito difícil uma empresa conseguir sobreviver saudável, e quando se trata de crescimento e escalabilidade chega ser quase impossível para grande maioria.

Te convido então a refletir:

Se você precisasse triplicar a receita da sua empresa no próximo seguintes ou nos próximos três anos, você saberia exatamente como fazer?

Esse livro ensina como isso é possível, a partir das respostas para perguntas como:

• Por que você não está crescendo mais rápido?
• O que é preciso fazer para atingir o hipercrescimento?
• Como sustentar o hipercrescimento?

Essas questões são contextualizadas com casos reais e embasadas em sete pilares, sendo eles:

1. GARANTA SEU NICHO

Você não está pronto para crescer, enquanto não garantir um nicho e "nicho" não quer dizer pequeno. Existe um grande erro de percepção, quando falamos sobre “nicho”. A maioria das pessoas ainda acredita que quanto mais abrangente for o mercado alvo, mais oportunidades de vendas a empresa terá.

Se concentrar em um único nicho é muito importante para ser líder e se destacar no mercado, para só depois abrir o leque para outros serviços ou produtos.

Segundo o livro, para dominar um nicho é preciso encontrar pessoas que possuem problemas específicos que você pode resolver. Além disso, onde você possa mostrar resultados e ganhar confiança com um produto que se destaque dos concorrentes. Você deve fazer isso até que as pessoas comecem a procurá-lo e não o contrário.

A definição do nicho também fica no cruzamento entre o problema do seu público-alvo e a solução que você tem a oferecer. Mas aí, você pode ainda estar se perguntando: como posso dominar um nicho na prática?

Segundo as lições do livro Hipercrescimento, para descobrir onde se pode ser um “grande peixe, em um aquário pequeno”, você deve escolher um nicho que:

• possua muitas pessoas com o mesmo problema específico que você vai resolver;
• possibilite mostrar resultados concretos e definitivos para os seus clientes;
• gere confiança, porque pode apresentar estudos de caso detalhados;
• permita construir uma lista de alvos identificáveis para seu marketing;
• diferencie você de todos os seus competidores, evitando assim a massificação de seus produtos.

2- CRIE UM PIPELINE PREVISÍVEL

O sucesso instantâneo é coisa de conto de fadas. As pessoas não vão descobrir sua empresa em um passe de mágica, de modo que você vai precisar de sistemas sustentáveis para criar um pipeline previsível.

Mas, se você pensa que para triplicar as suas vendas é preciso triplicar o número de vendedores, está completamente enganado. O foco agora será a geração de leads qualificados para o time de vendas trabalhar.

Então após encontrar seu nicho, precisamos conseguir gerar mais leads, o livro destaca 3 pontos importantes na geração de Leads:

• em primeiro lugar, temos a Semente ou Seeds: Os próprios clientes indicam sua empresa para outros clientes. Nessa etapa é sinal que sua empresa consegue quem investe nela.
• depois, surge o ponto das Redes ou Net: Onde os Leads são gerados, por meio do Inbound Marketing, ou seja, sites, redes sociais e blogs.
• por último, o terceiro é chamado de Lanças ou Spears: são leads Outbound, em que  empresa vai atrás desses leads.

3- FAÇA COM QUE SUAS VENDAS SEJAM ESCALÁVEIS

Acelerar o crescimento cria mais problemas do que os resolve. As coisas só vão sem vendas escaláveis. Então, aumente seus sistemas de vendas, mas não basta contratar mais gente: o desafio principal para crescer seu time de vendas é reduzir a rotatividade.

No geral, o crescimento não vai eliminar seus problemas com mágica, mas vai torná-los mais fáceis de lidar. Você pode ter novos tipos de problemas para resolver à medida que cresce. Para entender como vender de forma escalável, pense em três ideias.

• especialização: treinando sua equipe para que ela saiba como vender cada vez mais, assim como você está se concentrando em um nicho, faça com que seu time de vendas também seja especializado.

Evite, por exemplo, que vendedores fechem negócio e gerenciem as contas em seguida. Assim, o seu trabalho, com foco dividido nas duas tarefas, provavelmente será ineficiente. Monte seu time para que diferentes pessoas sejam responsáveis por quatro papéis típicos:

• qualificação de leads inbound;
• prospecção ativa ou outbound;
• fechamento de novos negócios;
• suporte pós-venda.

4- DOBRE O TAMANHO DE SUAS TRANSAÇÕES

É difícil criar uma grande empresa fazendo pequenas transações. Então, descubra um jeito de dobrar o tamanho das transações.

Uma boa dica é invista nos seus clientes atuais, se você pode fazer com que cada cliente compre duas vezes mais de você, fazendo sua empresa dobrar as receitas. E, ao combinar essa iniciativa com dobrar o número de leads que você gera, então você quadruplica sua receita.

Assim, se você puder trabalhar dobrando a média do seu volume de vendas, enquanto encontra e fecha o dobro dos negócios, criará o impulso na direção certa. Comece com a pergunta: O que eu preciso fazer para fechar negócios que são 10X maiores do que as atuais?

As lições do livro Hipercrescimento indicam algumas sugestões:

• descubra o que você precisa fazer para chegar mais longe – adicionar recursos de gerenciamento de contas, entrar em acordos de revenda com grandes parceiros, envolver consultores?
• identifique quais companhias precisam tanto disso, a ponto de estarem dispostas a pagar grandes somas por ano;
• adicione outro produto que soma valor e lhe permita cobrar caro por ele;
• faça com que seja fácil e barato para as pessoas conhecerem você e o seu produto. Uma ferramenta legal e de custo reduzido para isso pode ser um e-book.
• aprenda o que está envolvido em ir atrás das companhias com centenas e milhares de funcionários, para identificar os prós e contras;
• lembre os seus vendedores de que seu verdadeiro papel é sempre criar valor para os clientes – e os ensine como fazer isso.

5- CUMPRA SUA PENA

Se você tiver um prazo previsto em mente, saiba que vai demorar anos mais do que isso...Não desista cedo demais e não deixe desanimar por um ano difícil. Esteja preparado para cumprir sua pena.

O principal insight do livro é, aguente o “ infernal”, onde parece que tudo pode estar desfavorável para o crescimento, e continuar persistindo até o final, com pensamento de que não é fácil, mas podemos suportar, estando sempre prontos para qualquer imprevisto.

Em “O Lado Difícil das Situações Difíceis”, Ben Horowitz reafirma isso. Todos os dias, você vai ler sobre startups que alcançaram o sucesso. Mas, nem todos mencionam o trabalho duro e a paciência que isso envolveu.

Sendo assim, entre as lições do livro Hipercrescimento, Jason e Aaron sugerem que você faça o exercício de perguntar a si mesmo as seguintes questões:

• Estou pronto para isso?
• Posso suportar um ano infernal?
• Eu consigo entender que o sucesso não é um caminho fácil?

6- REFORCE O SENSO DE PRIORIDADE DOS COLABORADORES

Seus colaboradores estão apenas alugando o emprego, não estão comprando-o. Reforce o senso de propriedade dos colaboradores para desenvolver uma cultura na qual as pessoas tomem iniciativas, que vão além da descrição de cargo e passem a agir como donos.

Afinal, os donos pensam e executam idéias que crescem e expandem as iniciativas de marketing, melhoram a produtividade do time de vendas, melhoram a retenção dos clientes e assim por diante.

Entre as lições do livro Hipercrescimento, podemos destacar que as pessoas têm a tendência de apoiar aquilo que criaram. Ou seja, elas se sentem responsáveis por isso.  

7- DECIDA SEU DESTINO

A realidade é que você não pode culpar ninguém pelas coisas que não estão sob seu controle. Mas, também não deve esperar a oportunidade perfeita cair em seu colo. Seja esperto para utilizar as frustrações como motivação para definir seu próprio destino.

Depois de aprender a enfrentar as dificuldades e tomar as decisões corretas, você terá aprendido como vender mais. Siga a receita e dê o pontapé inicial para o maior crescimento da história de sua empresa!

Ross e Lemkin reiteram que tudo se resume à construção de um processo. Não espere vitórias rápidas, hacks ou métodos milagrosos no caminho para o sucesso. O que é realmente importante é colocar os sistemas em prática para obter as pessoas certas, criar o produto certo, gerar os leads certos e obter os clientes certos. A partir daí, nascerá o hipercrescimento.

Se você gostou do artigo e quer se aprofundar mais no assunto, leia o livro: Hipercrescimento, venda 10 vezes mais com o modelo Salesforce, Aaron Ross e Lemkin.