Gestão de leads: transforme leads frios em potenciais clientes

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

6 minutos de leitura

A gestão de leads é o processo de acompanhamento, identificação e qualificação dos leads ativos dentro do site. Com uma boa gestão é possível se aproximar e interagir melhor com um lead, com o objetivo de proporcionar uma experiência agradável objetivando a conversão no funil de vendas!

Os leads são a menina dos olhos de qualquer empresa que atua em vendas online e devem estar sempre sob a mira atenciosa do marketing digital, ou seja, é essencial acompanhar cada passo, identificar suas preferências e direcioná-los para a decisão de compra.

Desenvolver uma boa gestão de leads é a maior das estratégias, pois a partir dela é que se pode visualizar como e quando atuar para converter a percepção em constatação e assim garantir potenciais clientes para o negócio.

O objetivo deste post é mostrar uma visão geral sobre a gestão de lead, o que você deve fazer para transformar leads frios em compradores futuros e como otimizar os processos de gestão em seu negócio!

O que você verá por aqui:

  • O que é gestão de leads?
  • Como funciona e qual a importância dessa estratégia para o seu negócio?
  • Principais motivos para um lead não comprar seu produto ou serviço
  • Falta de confiança na empresa
  • Ainda não está no estágio de consideração
  • Falta de nutrição
  • O que fazer com esses leads que ainda não compraram?
  • Como otimizar a gestão de leads do seu negócio?

O que é gestão de leads?

É o processo de rotina que acompanha o comportamento de um visitante dentro do site, identifica, organiza e segmenta suas ações para ampliar as chances de transformá-lo em um cliente ativo no futuro.

Quem chega ao site de uma empresa nem sempre está disposto ou preparado para uma compra imediata. A visita pode ser motivada por diversos fatores como pesquisas na web sobre um tema, indicação de pessoas próximas ou propaganda veiculada em canais de mídia.

Considere as etapas do funil como um termômetro a guiar tanto os passos do lead, quanto as estratégias da empresa para convencê-lo a se tornar cliente do seu negócio. Vamos relembrar as etapas do funil para fortalecer a importância de manter um lead interessado:

  • Topo do funil – essa é a etapa em que o visitante chega ao site com um problema.
  • Meio do funil – ciente do problema, ele faz buscas por soluções viáveis.
  • Fundo do funil – etapa da consideração, em que o visitante já se tornou lead e está disposto a efetivar a compra na empresa que apresentou melhores respostas para a sua dor.

Como funciona e qual a importância dessa estratégia para o seu negócio?

À medida que esse visitante vai se permitindo ficar mais tempo, navegando pelo site, é primordial que a equipe esteja em alerta, observando cada passo da jornada — quanto mais ele se mostrar interessado, maiores as chances de ser qualificado como um lead.

Não é possível, no primeiro momento determinar que a compra será realizada, mas cada interação, cada conteúdo consumido sugere que o lead esteja interessado e propenso a se decidir pela compra.

A gestão de leads existe como uma forma de assegurar o uso correto dos mecanismos de interação com visitantes de leads, para conduzi-los da melhor maneira pelo funil de vendas.

Cada etapa construída e vencida é uma oportunidade a mais de intensificar a relação e avançar para a decisão de compra e, com isso, aumentar a visibilidade da empresa no mercado, assim como a rentabilidade ao final de um período.

Não basta atrair os leads e achar que eles vão tomar uma decisão imediata. É preciso, iniciar uma sequência de nutrição assim que ele demonstrar maior interesse e passar a interagir com a marca.

O direcionamento de conteúdo e a pronta resposta estimulam uma nutrição personalizada e aquecida, para, cada vez mais, aprofundar a relação e produzir um desejo de se vincular, como cliente, à empresa.

Mas, o que fazer quando esses leads esfriam? Qual é o motivo do desinteresse repentino e como reacender a chama do engajamento? Lembra que no início deste post dissemos que os leads são como a menina dos olhos?

Pode ser que em algum momento do percurso, você, seu time e a empresa como um todo, tenham abandonado esse lead e agora seja preciso resgatar sua confiança para transformá-lo em um potencial cliente novamente.

Os chamados leads frios deixam de interagir com a marca ou reduzem drasticamente o volume de acessos aos conteúdos disponibilizados. É fundamental entender os motivos que levaram os leads a adotar esse comportamento.

A gestão de leads tem um papel essencial nesse momento, pois, com uma boa análise e definições de estratégias é possível reverter o quadro, qualificar os leads ativos, ainda que frios, e recuperar o tempo perdido.

Quanto mais qualificados, nutridos e educados dentro da jornada de compra, maiores as chances de os leads chegarem ao fundo do funil e se tornarem clientes fidelizados — os cuidados e a experiência diferenciada são elementos que convencem muitos leads a se comprarem no site.

Principais motivos para um lead não comprar seu produto ou serviço

Dificilmente, quando um lead esfria, será por um motivo único e específico. Com a ampla oferta de possibilidades na web, um visitante deseja encontrar algo novo e não mede esforços em suas pesquisas para ter uma boa experiência.

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O que acontece em muitas empresas é que em algum momento esse lead se vê sozinho e abandonado em suas expectativas. A falta de acompanhamento e percepção dos desejos pode gerar um afastamento natural que impede a realização da compra.

Vejamos alguns aparentes motivos que levam um lead a desistir da compra!

Falta de confiança na empresa

É fato, que todos desejamos fazer negócios com uma empresa que gere confiança e segurança, por isso, logo no início o visitante deve se conectar a algo que apresente soluções para o tipo de dor que ele traz consigo.

Pode ser que o conteúdo não seja relevante com informações específicas sobre os produtos ou serviços ofertados pela sua empresa. O modo de apresentação e organização visual dentro do site diz muito sobre a confiabilidade que a empresa deseja transmitir aos visitantes.

O interesse nasce do desejo de se tornar mais próximo, o que só acontece se os times de marketing e vendas estiverem atentos e preparados para municiar esse lead de informações condizentes com suas pesquisas.

Ainda não está no estágio de consideração

Se o lead for um visitante esporádico, com pequenas interações, pode ser que ele ainda não esteja preparado para tomar a decisão de compra. Mesmo com uma nutrição bem desenvolvida, produtos ou serviços de qualidade, ele ainda não se convenceu de que está diante do melhor negócio.

Nesse caso, a melhor estratégia é continuar nutrindo esse lead, com abordagens direcionadas ao que ele demonstra como interesse no site, até que surja uma movimentação de avanço em mais uma etapa do funil de vendas — o diferencial é estar preparado para esse momento.

Falta de nutrição

Mesmo em uma visita instintiva, a procura pelo site acontece com base em algo que despertou o interesse. Pode ser que ele ainda não tenha definido na mente o que está procurando ou deseja comprar, mas, pequenas intervenções podem ser efetivas.

O conteúdo é um dos recursos mais importantes dentro do marketing digital e muitas vezes não é desenvolvido para atrair e se conectar com o público-alvo. Embora bem elaborado, talvez a linguagem não seja a mais adequada para o tipo de cliente que a empresa espera atrair.

O que fazer com esses leads que ainda não compraram?

Se em média, apenas 25% dos leads estão mesmo preparados para a compra é sinal de que a empresa deve criar estratégias mais e mais atraentes para converter o restante.

Da mesma forma que sua empresa está lutando para conquistar clientes, vale lembrar que a concorrência não está parada. Logo, se você deseja recuperar a atenção e confiança de um lead que ainda não comprou na sua empresa é preciso prepará-lo ainda mais para esse momento.

Como? Estudando seu comportamento, acompanhando sua rotina de buscas e também indo ao mercado para identificar as melhores práticas de atração e abordagem.

Os leads são como crianças que precisam ser educadas para algo novo, com apresentações detalhadas e direcionamento dentro de um caminho que ele ainda desconhece.

O maior ganho de um negócio é pegar o lead pelas mãos e fazer um tour dentro do site mostrando todas as novidades, apresentando soluções e o que a empresa é capaz de fazer por ele.

Ao final ele se sentirá confortável e acolhido, pronto para decidir que a sua empresa é a melhor opção para suas compras. Todos os esforços das equipes de marketing e vendas, devem se concentrar em leads que demonstram algum tipo de interesse dentro do site.

Como otimizar a gestão de leads do seu negócio?

Como dissemos, a gestão de leads deve acompanhar sua jornada, portanto, é um monitoramento sem trégua e sem cochilo, uma vez que o menor deslize pode fazer com que o lead desista de interagir com a empresa.

Ter sempre em mente o objetivo maior de aplicação das estratégias de marketing digital faz com que as equipes busquem melhores práticas de conexão com os visitantes, a fim de torná-los consumidores efetivos.

As oportunidades de vendas surgem repentinamente, pois os leads nem sempre são previsíveis quanto às intenções de compras. É primordial estar a postos sempre que o lead precisar de uma informação específica ou solicitar ajuda.

Para otimizar a gestão de leads, alguns passos importantes precisam ser estruturados dentro das estratégias:

  • identifique e qualifique os leads;
  • desenvolva conteúdos relevantes para nutrição;
  • utilize diversos canais de interação;
  • sintonize os times de marketing e vendas;
  • recorra às métricas de conversão para mensurar comportamentos e resultados.

Para funcionar bem, toda gestão deve ser direcionada por um bom planejamento, com engajamento da equipe envolvida e aproveitamento das oportunidades — assim também deve ser a gestão de leads em um cenário que, quanto mais o lead descer, mais alto chegará sua empresa.

Se você curtiu o post e deseja saber mais sobre as estratégias de gestão de leads e outros assuntos relacionados ao marketing digital, visite o site da Hubify para conhecer nossos serviços e como podemos contribuir para o sucesso da sua empresa!

Recapitulando o foco principal deste conteúdo

Como otimizar a gestão de leads do seu negócio?

  • identifique e qualifique os leads;
  • desenvolva conteúdos relevantes para nutrição;
  • utilize diversos canais de interação;
  • sintonize os times de marketing e vendas;
  • recorra às métricas para mensurar comportamentos e resultados.

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