10 dicas valiosas sobre a geração de leads qualificados

Trabalhar com um leads não qualificados é como um encontro às cegas no marketing digital. Você está esperando uma combinação perfeita, mas realmente não tem ideia do que está acontecendo. Eh por isso que a geração de leads representa uma etapa tão importante na estratégia!

Afinal, à medida que você gera mais leads, é importante certificar-se de que você está focando na qualidade em vez da quantidade.

Para isso, existem algumas boas práticas, por isso a gente separou este post com 10 dicas que podem te ajudar na geração de leads. Confira!

Qual a diferença entre leads qualificados no marketing e vendas?

Em primeiro lugar, os leads qualificados de marketing (MQL) são aqueles que os programas de marketing coletam e qualificam para acompanhamento de vendas. Por outro lado, os leads qualificados de vendas (SQL) apresentam uma qualidade superior, pois são determinados por algum tipo de processo de verificação. Eles oferecem uma oportunidade maior de venda!

Dessa forma, o ideal é que os MQLs sejam convertidos em SQLs de alta qualidade, mas nem sempre isso acontece… Afinal, um visitante que não vai além de entregar o seu endereço de e-mail, geralmente não é um lead em potencial.

10 boas práticas na geração de leads

Agora que você já sabe a diferença entre cada tipo de lead, vamos entender as principais estratégias do marketing digital, que podem ser úteis na sua empresa!

1. Alinhe suas equipes de marketing e vendas (vendarketing)

Um dos maiores desafios entre as equipes de vendas e marketing é o desalinhamento!

De acordo com o LinkedIn, 81% das empresas altamente alinhadas colaboram com as vendas sobre como usar o conteúdo, e 61% das empresas altamente alinhadas esperam que seus orçamentos cresçam. 

Portanto, confira as ações que devem ser tomadas para alinhar as equipes:

• Combine um plano de abordagem: examine sua jornada de lead existente e o conteúdo que a suporta. Discuta como executar as estratégias de pipeline com mais eficiência. Para sua equipe de vendas, considere itens como histórico de engajamento e alertas em tempo real. E para o time de marketing, esteja atento aos insights sobre a progressão do pipeline e ciente das atividades de vendas;
• Invista na automação: você pode automatizar seu processo de qualificação de marketing e vendas para ser mais eficiente e preciso. Com pontuação e classificação de leads e geração automatizada de leads, a qualificação de leads quentes e o encaminhamento para sua equipe de vendas é mais fácil do que nunca;
• Agende uma reunião semanal permanente: discuta seu processo, conteúdo, informações, pontos problemáticos e como aumentar a velocidade do pipeline. Inclua sua equipe de atendimento ao cliente uma vez por mês, para ficar em sincronia com a temperatura de seus clientes. Isso promove a responsabilidade e incentiva a colaboração.

2. Defina o seu público-alvo

Se quiser proporcionar uma experiência relevante ao cliente, você precisa saber com quem está engajando.

Portanto, utilize os dados demográficos, para coletar informações que podem ser usadas ​​para categorizar organizações, como área geográfica, número de clientes, tipo de organização, indústria e tecnologias usadas.

Se sua equipe de vendas e marketing ainda não criou suas buyer personas, corra para o garantir esse requisito!

Anote aqueles que podem se beneficiar mais com seu produto, e atribua nomes de personagens. Depois, documente suas necessidades, os pontos fracos e como seu produto os ajuda. 

3. Saiba utilizar o Marketing de Conteúdo na hora certa

O conteúdo é crucial para a geração e qualificação de leads e está presente em todas as partes da jornada do cliente.

Esforce-se para oferecer informações, inspiração e educação abrangentes o suficiente, para permitir que sua marca se torne referência em tudo relacionado a sua empresa e ao setor.

E como você já alinhou suas equipes de vendas e marketing, o seu conteúdo proporcionará uma experiência relevante para o cliente, independentemente dos clientes ouvirem o seu líder de geração de leads ou o vice-presidente de vendas. 

Ao criar conteúdo para geração de leads, mantenha estes objetivos em mente:

• Ganhe autoridade: mostre que você tem conhecimento. É quando seus futuros clientes estão na fase de descoberta, consideração e decisão. Certifique-se de inspirar conversas, chegar aos seus assinantes e orientá-los, para fazer melhores negócios e estimular os potenciais clientes e compradores;
• Desenvolva a confiança: é aqui que seus clientes se tornam parceiros. Pergunte a si mesmo como você pode ajudá-los a maximizar seus investimentos e dominar seu produto;
• Não deixe becos sem saída: as frases de chamariz (CTA) são obrigatórias em todas as peças lançadas. Um bom CTA orienta o futuro cliente no funil de vendas, para deixá-lo pronto para converter.

4. Utilize as métricas para entender o que é viável ou não

As métricas mostram onde a mágica acontece. Eles avaliam seu desempenho e ajudam você a tomar decisões baseadas em dados. Existem inúmeras métricas, por isso selecione aquelas que são adequadas e relevantes para o seu negócio. 

Confira estas três métricas para sua equipe considerar: 

• taxa de conversão: mede como a porcentagem de leads se converte em clientes. Ajuda a calcular o número de leads necessários para cumprir sua meta de receita. 
• vazamento do funil: essa métrica informa onde seus clientes em potencial estão saindo do ciclo de compra. Também informa a taxa na qual eles estão caindo. Para descobrir isso, acompanhe suas taxas de conversão em cada etapa;
• pontuação de liderança e comportamento: a pontuação de leads oferece uma vantagem para ajudar a identificar com precisão quais leads estão esquentando à medida que passam pelo processo de criação. 

5. Implemente a Automação de Marketing

A nutrição de leads é o processo de facilitar a jornada do comprador, ajudando os leads a progredir de um estranho para o cliente, levando-os a tomar uma decisão de compra com conteúdo útil.  Assim, a promoção de leads depende de campanhas de fluxos de e-mail, com base nas ações dos usuários

Os sistemas de automação de marketing facilitam uma variedade de processos de marketing de desempenho, incluindo pontuação de leads.  As principais plataforma de automação de marketing incluem:

• RD Station;
• Hubspot;
• ActiveCampaign;
• Mailchimp;
• e muito mais!

6. Aposte na segmentação e personalização

As taxas de conversão que você pretende atingir aumentam a velocidade, quando a segmentação e personalização de recursos acompanha os leads.

Em vez de simplesmente enviar e-mails para cada lead que você capturou, os programas de incentivo aos leads aplicam critérios específicos, para criar listas de e-mail direcionadas que recebem conteúdo e ofertas mais relevantes.

Dessa forma, os dados de leads permitem a personalização de mensagem e conteúdo para produzir mensagens mais direcionadas. Isso acontece com base nas necessidades exclusivas de um usuários, conforme local, horário e quaisquer informações adicionais que as plataformas reúnem.

7. Crie anúncios para cada etapa do funil

A princípio, é importante destacar que as estratégia de geração de leads devem estar 100% focadas no aumente de autoridade da marca.

Sendo assim, uma boa prática é apostar em campanhas de anúncios, com foco em conteúdos de qualidade. Apesar da mídia paga exigir um orçamento maior, o retorno costuma ser mais rápido, e fica fácil atingir cada etapa do funil.

Então, os anúncios que são veiculados por meio de pesquisa, redes sociais ou web atendem aos clientes em potencial em todas as fases do ciclo de compra, desde o início até fim do funil!

8. Invista em uma parceria de webinar

Um webinar representa uma estratégia que está sendo a alternativa para eventos durante a pandemia, pois além de ser um formato mais simples, que não exige a presença física dos palestrantes, ele também atingir mais pessoas.

Outro ponto positivo é que os webinars são mais atuais, então você pode abordar múltiplos assuntos de uma só vez, o que ajuda a educar seu visitante.

Dessa forma, ele permite criar uma conexão maior com o publico, pois o alcance é maior e basta adicionar uma seção de perguntas, para solucionar suas dúvidas. Tudo isso é fundamental no engajamento!

9. Faça questionários (quiz)

Mais um exemplo para gerar leads qualificados é utilizando um quiz, pois são uma ferramenta informativa e leve de conhecer melhor o seu lead. Aqui, você vai identificar as dúvidas e obstáculos que os clientes em potencial passam, de forma divertida!

10. Aposte no SEO do Youtube

Você pode não saber mais o SEO também está presente no Youtube! Sim, a partir de cards, tela final, palavra-chave e tags, você pode aumentar o ranqueamento do seu vídeo e conquistar as melhores posições.

Tudo isso ajuda a manter o usuário interessado no seu vídeo ou canal, para acessar outros vídeos e se manter engajado. Após a conquista de 1.000 inscritos, você também pode divulgar links externos como do seu blog ou site, para aumentar o tráfego de outros canais. A descrição também é um local para divulgar suas redes sociais e utilizar as palavras-chave de destaque!

Espero que tenha gostado deste post, e que ele seja útil na geração de leads da sua estratégia. Se quiser saber mais, recomendo que leia o nosso artigo sobre gestão de leads!