Seguindo a lógica do Inbound Marketing, um lead precisa passar do topo para o meio do funil, até chegar ao fundo e se tornar um cliente, certo? E, para que isso ocorra é possível contar com o lead scoring RD Station.

Neste artigo, você aprenderá como usar o lead scoring para pontuar o conhecimento dos leads para nutri-los de maneira automática, a fim de levá-los do topo ao fundo do funil. Acompanhe!

Afinal, o que é lead scoring?

Essa é uma aplicação disponível nos planos PRO e Enterprise do RD Station Marketing, e é responsável por identificar o perfil dos leads e pontuar os interesses dos mesmos.

Dessa forma, é possível fazer a segmentação dos leads de acordo com o seu perfil e com o estágio do funil de vendas que ele está.

Mas, como funciona tudo isso? Leads que estão no topo do funil ganham uma pontuação menor do que leads que se encontram no meio e fundo do funil. Sendo assim, essa pontuação determina em qual fluxo o lead vai entrar, se será um que fale sobre:

• suas dores;
• formas de solucionar o problema;
• diferenciais e vantagens do seu produto ou serviço.

A estratégia de lead scoring RD Station é essencial para não queimar etapas importantes da jornada de compra.

Aproveitando que estamos falando sobre lead scoring, veja também o vídeo a seguir sobre o tema!

Quais são os benefícios do lead scoring?

De modo geral, faz com que as equipes de Marketing e Vendas fiquem mais eficazes e estratégicos, aumentando as vendas com o mesmo número de leads.

E, para se alcançar essa eficiência, os processos possibilitam:

• análise de leads mais rápida, precisa e objetiva;
• leads mais qualificados sejam entregues aos vendedores;
• segmentação de leads mais poderosa, sendo possível fazer uma comunicação específica para leads de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um.

Passo a passo para a definição da pontuação dos leads

Em primeiro lugar, é preciso escolher quais ações serão pontuadas, como:

• conversões;
• visitas em páginas;
• abertura de e-mails.

Depois, será a vez de definir quantos pontos cada interação vai receber seguindo o estágio do funil. Um sugestão simples e acertada de pontuar é a seguinte:

• 10 pontos para cada interação de topo de funil;
• 100 pontos para ação de meio de funil;
• 1000 pontos para interação de fundo de funil.

Já que estamos falando em funil, que tal saber como estruturar seu funil de vendas da maneira correta?

Importante: use pontuações bem espaçadas, pois quando as pontuações são muito próximas pode parecer que um lead que fez várias conversões de topo está no meio do funil, por exemplo.

Crie as segmentações

Depois de definir os pontos, crie as segmentações de leads para agrupar os contatos que estão em cada uma das etapas do funil, dessa maneira:

• topo do funil: leads que têm mais de 9 e menos de 100 pontos;
• meio do funil: leads que têm mais de 99 pontos e menos de 1000 pontos;
• fundo do funil: leads com mais de 999 pontos.

Elabore os fluxos para se relacionar com os leads

Com o objetivo de automatizar o relacionamento com os leads, crie os e-mails que serão enviados em cada estágio.

Lembre de no fluxo de topo de funil falar sobre as dores do lead, ainda não é hora de falar sobre o seu produto. No meio do funil, mostre cases de sucesso e ofereça ferramentas, como planilhas e e-books. No fluxo de fundo de funil foque na venda de fato.

#Dica: não se esqueça de considerar o ciclo de vendas da sua empresa para definir exatamente quantos e-mails usar em cada fluxo e qual o intervalo de tempo entre eles.

Outro ponto importante é ter atenção, já que o lead pode estar convertendo em outros materiais ricos da sua empresa e o conhecimento dele pode estar aumentando, assim como sua pontuação.

Portanto, lembre-se de retirar o lead do fluxo de topo se ele entrar em um fluxo de meio ou de fundo, por exemplo.

O que você ainda precisa saber para começar?

Agora você já sabe como aproveitar o lead scoring RD Station. Pode até parecer um pouco trabalhoso, é verdade, mas são apenas 5 passos para tirar essa estratégia do papel:

1. separar os materiais que você já tem em topo, meio e fundo de funil
2. configurar o lead scoring;
3. criar as segmentações para cada etapa do funil;
4. fazer os e-mails de relacionamento com os leads;
5. montar os três fluxos para cada etapa do funil.

Feito isso, sua engrenagem de nutrição de leads estará pronta e trabalhando por você de forma estratégica, preparando seus leads para eles se tornarem clientes de fato.

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