O passo a passo para definir o público-alvo da sua marca

Oscar Sigaki

Engenheiro formado pela FEI, com MBA em Gestão de Negócios pela FGV e Professor de Pós-Graduação no curso de Marketing Digital na UMC. Já foi responsável pelo marketing de performance em projetos como Vivo, Smiles, Kroton, entre outros. Hoje é sócio e COO da Hubify.

8 minutos de leitura

O público-alvo é um grupo específico de pessoas ou empresas, com perfis similares de consumo para quem o marketing cria estratégias, visando à conversão de vendas e atendimento focado em promover uma experiência agradável de compras!

Portanto, ter um público-alvo significa que a empresa encontrou o perfil exato de consumidor para a sua marca. Mas, o processo de análise e adoção de critérios para identificar esse público é tão desafiador, quanto lançar um produto novo.

Para a área de marketing é praticamente impossível criar estratégias específicas e bem direcionadas, sem saber a que tipo de público são destinadas. Isso pode levar ao risco dos esforços serem em vão, e não recuperarem o que foi investido.

Se você deseja vender para consumidores que estejam em sintonia com a sua empresa, é essencial entender o conceito e importância do público-alvo no seu negócio.

Por isso, criamos um passo a passo para você aprender a definir o seu público-alvo, e ter sucesso nas vendas. Continue a leitura para saber todos os detalhes!

Que tal saber o que você vai encontrar ao longo deste conteúdo?

  • o conceito de público-alvo;
  • a diferença entre público-alvo e persona;
  • razões para a empresa encontrar o público-alvo ideal;
  • passo a passo para definir seu público-alvo;
  • exemplos de público-alvo;
  • consequências de não ter um público bem definido.

 

O conceito de público-alvo

O público-alvo é um grupo de pessoas ou organizações com perfil semelhante nos hábitos de consumo, e sintonizados com o negócio da empresa. É essencial entender que o público-alvo não se trata ainda de um cliente, mas um forte candidato a se tornar consumidor e defensor da marca.

Portanto, isso se deve ao fato das ações de marketing serem voltadas para atender às expectativas desse público, geralmente, descoberto por meio de pesquisas e análises de comportamento.

Vale lembrar que público-alvo não é o mesmo que buyer persona — enquanto o público-alvo é mais abrangente e considera um grupo maior de perfis, a persona cria as características ideais de um cliente, de forma fictícia

Os dois conceitos são semelhantes e complementares, pois a buyer persona nasce de um filtro realizado dentro do grupo determinado como público-alvo, que demanda atenção e cuidado para explorar os anseios e necessidades.

Nesse sentido, os hábitos e interesses são elementos importantes para ajudar nas estratégias de conteúdos, que abordem questões direcionadas a solucionar a dor que esse público traz consigo.

 

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

O público-alvo é um conceito que se refere a um determinado segmento social, com grande propensão à compra de determinado produto ou serviço. Ou seja, ele serve como base para o alinhamento de campanhas de marketing e vendas, por exemplo. E para determiná-lo, existe uma série de pesquisas, que focam em características comuns em um grupo, que será o foco da estratégia. Sendo assim, Informações como idade, sexo, classe social e localização são valiosas para esta definição.

Por outro lado, o conceito de pessoa a é diferente. Ele surgiu das novas necessidades e especificações do público, que são mais exigentes. Então, podemos descrevê-lo como uma representação semifictícia de um consumidor padrão, criada com o objetivo de definir o cliente ideal do negócio. A persona também envolve comportamentos e características como informações demográficas, história familiar, motivação, sonhos, objetivos de vida, desafios, entre outros.

 

Bônus: conheça os stakeholders!

No mundo dos negócios, um stalkeholder é qualquer indivíduo, grupo ou parte que tem interesse em uma empresa e nos resultados de suas ações. Em outras palavras, existem exemplos comuns que incluem funcionários, clientes, acionistas, fornecedores, comunidades e governos. Assim, diferentes stalkeholders têm interesses distintos e, muitas vezes, as empresas enfrentam alguns obstáculos ao tentar agradar todos eles.

 

Razões para a empresa encontrar o público-alvo ideal

Se você deseja criar campanhas bem direcionadas e investir adequadamente nas estratégias de marketing, além de otimizar o tempo e o trabalho dos times envolvidos nas vendas, aqui está uma das razões mais contundentes para se preocupar com a definição do público-alvo.

O mercado é amplo, e por mais que você e toda a equipe da sua empresa se esforcem para um trabalho de excelência, será improvável direcionar suas ações sem escolher um alvo certeiro e passível de se tornar cliente do seu negócio.

Com diversas ofertas no mercado, o consumidor é volúvel e não se prende facilmente aos primeiros minutos de abordagem. É preciso conhecer um pouco mais do comportamento, dos hábitos de consumo e das preferências, para que as investidas tenham um efeito positivo.

 

O direcionamento é a chave de sucesso de  quem deseja atrair um público, reter sua atenção e iniciar um relacionamento. Uma aproximação coerente, que dialogue com a ideia de solução para os possíveis problemas que o público pode ter, faz com que ele se interesse e deseje saber mais sobre a sua oferta.

É possível ter um negócio e optar por não definir o público-alvo? A resposta é sim, mas vale lembrar que o mercado é oscilante, e a economia sofre constantes revezes. Portanto, caso isso aconteça, quem não tem um público definido, sentirá mais dificuldades em correr atrás da fidelização para se manter competitivo.

Não ter um público-alvo, significa um planejamento de marketing sem determinação do alvo, portanto, direcionado a diversas pessoas e a ninguém ao mesmo tempo — um risco para a empresa, uma vez que não é possível estimar o ROI correspondente à conversão de leads.

Ainda não está convencido? Então, confira um vídeo do nosso canal que resume bem a proposta deste artigo:

 

Passo a passo para definir seu público-alvo

Imagine que o mais instigante nas reuniões entre gestão, os times de marketing, vendas e demais envolvidos é traçar metas desafiadoras com objetivos concretos. Se a empresa não tem um público-alvo definido, para quem serão criadas as ações de convencimento?

Não adianta querer vender um produto que será efetivamente utilizado por um adolescente, para um consumidor da terceira idade. Da mesma forma que um jovem terá dificuldades em adquirir produtos desenvolvidos para um público mais velho.

Se você deseja abrir vantagem competitiva e se diferenciar no mercado com estratégias focadas em um público-alvo específico, o recomendado é definir, quanto antes, esse público.

Para isso, trouxemos um passo a passo que vai auxiliar o seu processo de identificação dos consumidores capazes de impulsionar a sua marca. Vamos lá?

 

Faça uma pesquisa de mercado

Tenha em mãos todas as informações que você precisa para visualizar os consumidores predispostos, ao que você vende na sua empresa. Realize uma pesquisa de mercado para conhecer as principais tendências, identificar possíveis consumidores, dando ênfase às informações mais importantes.

Dê uma atenção especial aos aspectos demográficos e às particularidades de maior relevância. Informações sobre o gênero, a idade, renda, formação acadêmica, o estado civil e familiar ajudam a construir uma identidade para o seu público.

Alguns fatores dizem muito sobre os hábitos de consumo, e são ganchos para relacionar às práticas de vendas do seu negócio, criando melhores estratégias de marketing.

Outro ponto de análise é saber como a concorrência atua — conheça suas estratégias, os canais utilizados, como interage com os consumidores e oferece seus produtos ou serviços — para formular ideias e ter embasamento na definição do público.

 

Aposte nas redes sociais

As redes sociais são um fenômeno da atualidade, e quem não entra no ritmo corre um sério risco de ficar de fora de canais poderosos para fornecer informações, que ajudam a definir o seu público-alvo.

Sabendo disso, uma maneira de descobrir quem se identifica com a sua marca, está no monitoramento de quem segue, gosta, compartilha e comenta suas postagens em canais como Facebook, LinkedIn, YouTube e Instagram.

As interações e feedbacks deixados na web, em trocas de mensagens nas redes sociais, geralmente, têm um conteúdo completo sobre gostos e preferências. Assim, crie um perfil para a sua empresa nos canais mais utilizados, acompanhe e monitore os diálogos e comportamentos para descobrir o que seu público gosta.

Além disso, você pode avaliar as palavras-chave e hashtags da concorrência, para descobrir outros termos relevantes que seu público usa. Em seguida, realize testes dessas hashtags em suas postagens, para estender o seu alcance a usuários mais relevantes.

OBS: vale a pena utilizar o Google Analytics para notar quais redes sociais aparecem em seu relatório de tráfego de referência.

 

Segmente o público

Como o volume de consumidores é muito grande, pode levar um tempo até que você consiga definir o público-alvo. Até lá, pode ser que a empresa perca oportunidades importantes, por não ter ainda uma estratégia elaborada.

Portanto, crie pequenos grupos segmentados, com comportamentos e preferências aproximados, a partir de níveis de conhecimento e percepção diferenciados. Busque soluções para atender a esses grupos, produzindo conteúdos mais direcionados, ou seja, de acordo com a necessidade.

Um exemplo aqui é o Lookalike do Facebook Ads, acompanhe um vídeo do nosso canal sobre o assunto:

 

A segmentação por público semelhante é uma das maneiras mais diretas de alcançar o seu público-alvo nas redes sociais. Isso acontece, pois os públicos semelhantes compartilham características e comportamentos com pessoas que já interagem com sua marca.

Se você está segmentando mais de um público, pode direcionar seus anúncios para que cada público veja o conteúdo mais adequado as suas necessidades. 

Além disso, também certifique-se de estruturar o conteúdo dos anúncios para atrair o público-alvo que você está direcionando. Faça perguntas como: o idioma fala exatamente ao mercado que você definiu em uma voz apropriada? O visual faz sentido no contexto do seu mercado-alvo?

 

Saiba quem pode se beneficiar com o seu produto/serviço

Construa um perfil do seu público-alvo utilizando informações sobre o que ele precisa ou procura. Não se esqueça de que no marketing, entendemos que existe uma dor que deve ser resolvida por completo.

Jamais abandone o questionamento sobre o que sua empresa tem a oferecer aos consumidores, e como ela pode de fato ajudar. O objetivo da empresa é aumentar o faturamento, mas deve, sobretudo, gerar vantagens aos compradores.

Não faça ofertas com base no que você pensa, mas sim de acordo com pesquisas baseadas em dados, experiências anteriores e análise do comportamento de seus clientes potenciais.

Entenda as maiores dificuldades que seu público enfrenta, para tentar resolvê-las com a oferta de conteúdo relevante, e, posteriormente, oferecendo seu produto ou serviço.

 

Comunique-se

Uma boa comunicação pode ter alcance longo, e abrir um diálogo importante com as pessoas que estão no mercado. A visibilidade surge por meio de uma linguagem objetiva e clara, despertando a atenção e o interesse dos consumidores — é provável que você descubra o público-alvo, mais rápido do que imagina.

É por isso que a reputação da sua empresa é tão importante. Cuidar do relacionamento com seus clientes é fundamental, pois eles vão divulgar informações sobre sua marca na internet e para amigos e familiares.

Se você receber boas avaliações, tiver comentários positivos e conquistar uma ótima reputação, isso será a base para que os clientes em potencial se sintam motivados a comprarem de você.

 

Exemplos de público-alvo

Você pode estar se perguntando como configurar o perfil de um público-alvo, já que ele é diferente e mais superficial que o de uma persona, não é mesmo?

Vamos deixar um exemplo para servir de inspiração, quando você e sua equipe se sentirem prontos para desenhar o público do seu negócio. Vejamos:

Homens, com idade entre 35 e 60 anos, graduados ou pós-graduados, que recebem uma renda líquida entre R$ 7 mil e R$ 12 mil e pertencem à classe B. Estão sempre bem vestidos e consomem produtos de qualidade. Estão dispostos a experimentar algo novo, considerando o custo-benefício.

A partir das informações detalhadas, você vai notar maior facilidade em encontrar os perfis no mercado, e criar um modelo de público-alvo padrão com variáveis em alguns aspectos.

 

Consequências de não ter um público bem definido

público-alvo-da-marca

Podemos dizer que, basicamente, a sua empresa terá prejuízo caso os investimentos em campanhas e ações de marketing/vendas sejam direcionados a um público errado.

Imagine confeccionar um material gráfico ou enviar mensagens, para um consumidor que não tenha interesse em conhecer a sua marca. Existe também um investimento de tempo dos profissionais envolvidos, que poderia ser mais bem aproveitado.

Em outras palavras, não existe lógica em querer abraçar o mundo, e não sustentar um apoio especializado. A primeira coisa que um consumidor vai observar, é o quanto a sua equipe está apta a atender grandes públicos, além de quais são as vantagens de comprar na sua empresa.

Com a definição prévia do público-alvo, o mais provável é que toda a empresa esteja preparada para um perfil específico, traçado na fase da definição e planejamento. São pequenos detalhes que fazem toda a diferença, quando o assunto é superar as expectativas e vencer a concorrência.

Se você gostou deste post, que tal assinar a nossa newsletter e receber direto na sua caixa de entrada, os nossos conteúdos sobre marketing digital e produção de conteúdo para gerar audiência e oportunidades de vendas? Basta se inscrever abaixo!

 

Reproduzindo a ideia central deste post!

 

Quais são as razões para definir um público-alvo na sua empresa?

Se você deseja criar campanhas bem direcionadas e investir adequadamente nas estratégias de marketing, além de otimizar o tempo e o trabalho dos times envolvidos nas vendas, encontrou uma das razões mais contundentes para se preocupar com a definição do público-alvo.

 

Qual o passo a passo para definição do público-alvo?

  • faça uma pesquisa de mercado;
  • aposte nas redes sociais;
  • segmente o público;
  • saiba quem pode se beneficiar com seu produto/serviço;
  • comunique-se.

Posts Relacionados