Lead Nurturing: tudo que você precisa saber sobre nutrição de leads

Fabio Duran

Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.

4 minutos de leitura

Conquistar o cliente ideal é o objetivo de qualquer marca, porém não é algo imediato, sendo necessário paciência e alguns recursos do inbound marketing para ter uma vantagem competitiva frente à concorrência.

Para isso existe o lead nurturing que se baseia em um conjunto de práticas para desenvolver o relacionamento da marca com os potenciais clientes. 

Ficou interessado? Basta acompanhar este guia especial que elaboramos com tudo sobre o assunto para você impulsionar a sua estratégia. Boa leitura!

O que é Lead Nurturing?

O objetivo desse método é criar relacionamentos com potenciais clientes ou até com aqueles que não estão à procura de comprar um produto ou serviço. Isso é feito educando o cliente, a partir de seus produtos para gerar confiança e ser a melhor decisão de compra.

É uma etapa crucial, já que o consumidor precisa acreditar que os interesses do negócio estão alinhados com as suas expectativas. Esse processo deve ser contínuo.

Durante a geração de leads, um dos principais erros é a antecipação de uma campanha para alguém que ainda não está pronto para comprar. Isso acaba sendo um desperdício para a empresa, além do lead ficar com uma má impressão, o que diminui as chances de conversão. Aqui, o lead nurturing pode ser a solução!

Quando meu lead está pronto para desenvolver o relacionamento?

Aqui, é importante direcionar esforços na buyer persona para entender se o lead vale a pena ou não, isso pode ser feito com formulários, inscrições de e-mail e pesquisas no Google. Acompanhe alguns pontos para analisar: 

Fator Demográfico 

A classe social, quantos anos de experiência, seu cargo, salário anual, localização, entre outros.

Fator Empresa 

O nome da empresa, tamanho, faturação anual, localização, entre outros.

Fator BANT

O lead tem orçamento suficiente para adquirir o produto ou serviço? Ele realmente supre uma necessidade?

Análise do site 

Quanto tempo o cliente passa no seu site? Eles deixam comentários no seu blog? Visitam as páginas mais importantes (vendas)?

Análise de e-mail

Sobre a taxa de abertura e cliques, respostas às newsletters e assinaturas em formulário para receber um e-book ou outro conteúdo gratuito.

Análise de redes sociais

Se os leads seguem a marca nas redes sociais, compartilham o conteúdo e envolvem-se com os perfis ou páginas.

Saiba colocar em prática de forma bem-sucedida!

Para utilizar essa metodologia, é preciso entender que os leads de marketing estão no topo do funil, enquanto os de vendas próximos ao fim do funil. Confira algumas dicas de como aplicar! 

Conteúdo personalizado

A fase da conquista exige ações personalizadas, enviando o material ideal para a pessoa no momento certo. É importante envolver as pessoas para aproximá-las e, assim, ser a decisão de comprar escolhida.

E-book marketing digital

Um exemplo são as campanhas de e-mail que devem ser pessoais e customizadas de acordo com os interesses e comportamento dos clientes potenciais. Uma dica para essa etapa ser bem feita é fazer a segmentação de lista com grupos específicos, utilizar o nome do destinatário no topo e complementar algumas informações sobre sua empresa.

Defina uma programação adequada dos conteúdos que serão enviados para ter tempo de digerir as informações, a prática recorrente de e-mails não é recomendável, uma vez que pode resultar na perda do lead.

Respeite a o ciclo de vida do consumidor

Como já mencionado neste artigo, educar o mercado é uma ótima prática do lead nurturing, porém é necessário respeitar cada fase da jornada para garantir o conteúdo ideal.

Nesse caso, vamos entender cada fase:

  • Conscientização: Aqui, vale a pena utilizar blogs para fornecer a eles as últimas tendências e estatísticas do setor.
  • Consideração: Que tal um webinar sobre seu produto ou demonstração?
  • Decisão: É o momento de compartilhar histórias de sucesso aos clientes e análises de produtos.

É possível recuperar um lead?

Nem sempre sua abordagem será atraente o suficiente e pode ocorrer de perder o engajamento de um lead. Mas não se preocupe, é possível reverter a situação!

Inicialmente, estimule a prática de feedbacks para que os clientes forneçam suas opiniões e preferências, a fim de que os futuros conteúdos da sua marca estejam de acordo com tais necessidades.

Em seguida, vale a pena atribuir um benefício, seja uma avaliação ou teste gratuito do seu produto. Também é viável criar a sensação de urgência.

Como criar um fluxo de e-mail?

 Ainda falando sobre essa ferramenta muito utilizada no marketing digital, a criação de e-mails exige muito planejamento e cronogramas. Saiba mais!

  • Segmente seu público: dessa forma, sua estratégia será mais eficiente, já que o conteúdo é ajustado de acordo com o público.
  • Faça um cronograma: é preciso se atentar a frequência no envio de e-mails, a partir de datas e horários definidos e que respeitem o tempo do consumidor para consumir o material.
  • Aposte na formatação: uma medida viável é utilizar e-mails somente com texto, sem formatação em HTML, uma vez que a mensagem personalizada é mais humanizada, aumentando a taxa de abertura.

Como utilizar as mídias sociais?

Para integrar a mídia social em sua criação, uma boa prática é utilizar links de compartilhamento social para suas mensagens de e-mail.

Dessa forma, você fornece aos leads uma nova interação com sua empresa. Quanto mais formas de interação, surgirão mais oportunidades de instruir e nutrir seus potenciais clientes. 

A partir desses links, os leads poderão compartilhar o conteúdo, assim, ocorre o famoso marketing boca a boca, em que sua marca será divulgada de forma orgânica. Imagine, alcançar novos clientes, durante a nutrição dos atuais?

Um exemplo é o LinkedIn, essencial para empresas B2B e viável para alcançar leads. Aqui, não se esqueça de enviar um convite pessoal, utilizando o primeiro nome, além de explicar como você conhece ele e faça uma breve introdução sobre você.

Além de Instagram e Facebook, também é possível contar com o Twitter, onde a comunicação é facilitada com um simples tweet de saudação, ou perguntando algo sobre seus produtos e materiais oferecidos.

Utilize este conteúdo para nortear suas próximas decisões, e quem sabe aplicar o lead nurturing na sua estratégia para fidelizar seus clientes de uma vez por todas? Espero que tenha sido útil e resolvido suas dúvidas!

Se ficou interessado nesse método, talvez seja a hora de contar com uma agência especializada em marketing de performance como a Hubify, fale com um de nossos especialistas!

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