Cadência de e-mails: saiba como usar para potencializar sua estratégia
A prospecção de leads ainda é um grande desafio para muitas empresas brasileiras. Na maioria dos casos, há uma boa conversão de propostas negociadas para oportunidades, porém, o volume de oportunidades no pipeline do vendedor é inferior ao potencial máximo.
Isso pode acontecer por diversas causas, mas o problema mais comum é a falta de um processo bem estruturado de prospecção de leads. Por esse motivo, é necessário definir uma cadência de e-mails.
Mas o que é isso? A cadência de e-mails é um recurso da automação de marketing que consiste na organização de contatos, realizados por e-mail, que o vendedor ou SDR faz para conduzir o lead até o próximo estágio do funil de vendas.
E aqui é preciso ser estratégico! De acordo com pesquisa feita pela HubSpot, e-mails de marketing enviados das 9h às 12h, na terça-feira, são os que têm mais engajamento, seguidos pela segunda e quarta-feira, no mesmo horário.
E aí, quer saber como planejar sua cadência de e-mails de forma eficaz? Então, acomode-se e aproveite a leitura!
Defina os objetivos
Dentro da cadência de e-mails, cada um tem um objetivo específico. É fundamental entender essa questão para que você não corra o risco de encher a caixa de entrada do lead com recados sem relação entre si, tornando-se um spam, sabia?
Um exemplo de cadenciação pode ser:
- E-mail 1: Descobrir quem é o tomador de decisão na empresa;
- E-mail 2: Marcar uma call com o mesmo profissional;
- E-mail 3: Ganhar autoridade com o envio de um material rico voltado para as necessidades identificadas na ligação;
- E-mail 4: Perguntar se o lead ficou com alguma dúvida com relação à proposta.
Estabeleça a quantidade de e-mails ideal
Já vale dizer que não existe uma verdade universal sobre o assunto, porém, o mais indicado é iniciar com cadências entre 6 e 8 e-mails.
Mas, por que esses números? Em alguns casos, menos do que 6 pode ser pouco para transmitir o valor da sua empresa e atingir todo o potencial da sua lista, e mais que 8 pode ser algo exagerado (e até mesmo chato).
Volto a dizer que não há uma receita de bolo, portanto, é importante definir um processo e começar a aperfeiçoar a partir disso. Quando você tem um método, é fácil metrificar e ajustar onde está enfrentando mais dificuldade.
Entenda qual deve ser o intervalo entre cada e-mail
Após definir a quantidade de e-mails, você precisa estabelecer o intervalo de tempo entre cada um deles. Essa será a duração da espera até você voltar a realizar um novo contato.
Por exemplo, o segundo e-mail pode ser enviado 5 dias após o primeiro. Já o terceiro, pode esperar um pouco mais, sendo entregue 10 dias depois.
Importante: caso o lead responda algum dos e-mails, ele não deve receber os demais!
Outra dica importante é que, quando enviamos um material rico, vale dar uma margem ampla para que o lead tenha tempo de lê-lo.
Capriche nos assuntos dos e-mails
O assunto é uma das peças-chave do e-mail, afinal, de nada adiantará você ter a melhor solução do mundo se os leads nem chegarem a abrir seus e-mails, concorda?
Para que a cadência de e-mails tenha uma boa taxa de abertura, crie assuntos que:
- instiguem a curiosidade das pessoas;
- sejam curtos (a maioria dos smartphones permitem a visualização de apenas 35 caracteres no assunto do e-mail).
Foque no conteúdo de cada e-mail
Vamos alinhar uma coisa? O conteúdo de cada e-mail é o que vai determinar o nível de engajamento dos leads com a sua cadência.
No momento de criar os conteúdos, é importante considerar algumas questões:
- foque nas necessidades do lead, mais do que na promoção da solução;
- mantenha o texto conversacional (e não institucional);
- não anexe arquivos ao seu e-mail de prospecção de leads;
- mantenha o e-mail curto;
- utilize gatilhos mentais (reciprocidade, autoridade e prova social costumam funcionar bem).
Personalize sua cadência de e-mails
Personalizar sua cadência de e-mails pode garantir maiores taxas de abertura, sabia?
Porém, vale destacar que personalizar significa ir além da linha de assunto e da saudação. Pesquise o melhor horário para enviar os e-mails, invista tempo em criar personas.
Somente dessa forma você terá certeza de que seus clientes receberão e-mails customizados de acordo com suas especificidades e dores.
Aprimore a frequência certa para o seu negócio
Após realizar os primeiros testes A/B, avalie os dados e veja o que faz sentido para a estratégia do seu negócio!
O ideal é manter a frequência atual? Diminuir alguns dias do intervalo entre um e-mail e outro? Talvez, aumentar o espaço de dias…
Aqui, não há resposta certa ou errada, varia de caso para caso. Por esse motivo, é fundamental entender o contexto da sua empresa e verificar como adaptar sua cadência de e-mails a sua estratégia atual.
Conclusão
Uma boa alternativa para tornar o processo mais rápido, simples e eficiente é aliar-se à tecnologia. Atualmente, existem diversos softwares disponíveis no mercado para automatizar a cadência de e-mails.
Algumas opções são:
De modo geral, podemos dizer que a cadência de e-mails é uma das melhores alternativas a ser aplicada na prospecção de leads. Esse recurso permite um parâmetro de engajamento, para que esses potenciais clientes possam ser priorizados pelo time comercial.
Além disso, a cadência de e-mails possibilita maior organização das demandas de cada SDR ou vendedor, garantindo máximo aproveitamento dos leads, já que os que não recebem a proposta continuam no fluxo de nutrição.
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