Leads qualificados são a força vital de praticamente todos os negócios, sejam eles online ou offline. Por isso, a geração de leads é uma das atividades mais importantes dentro de uma empresa.

Mas, ainda assim, muitos não praticam essa atividade. Segundo relatório da State of Marketing da Salesforce, apenas 32% dos profissionais de marketing possuem geração de leads.

Por isso, talvez você se sinta um pouco assim:

Mas, calma! Uma empresa que busca o sucesso deve saber que a geração de leads é a chave para alcançar clientes em potencial antes que eles se decidam.

E deve saber também que leads de marketing, eficácia de vendas e custos de aquisição de clientes são as métricas mais importantes para medir o sucesso.

Desta forma, você vai descobrir agora o que é a geração de leads, os seus tipos, exemplos e como fazer a captação.

Afinal, o que é geração de leads?

Leads são pessoas potencialmente interessadas em comprar seus produtos ou serviços. Sendo assim, a geração de leads é uma atividade de marketing que permite o alcance de clientes em potencial no início da jornada do comprador.

O objetivo é ganhar sua confiança, construir um relacionamento e estar ao lado deles até que estejam prontos para fazer uma compra.

A geração de leads resulta na aquisição de informações úteis para a construção de uma lista de clientes em potencial. Isso é feito através do oferecimento de incentivos que têm o objetivo de converter em clientes. Alguns desses incentivos podem ser formulários de emprego, postagens em blogs, cupons, eventos ao vivo e conteúdo online.

A geração de leads era feita através da busca de contato com pessoas aleatórias até encontrar aquelas que podiam ser potenciais clientes. Graças à tecnologia digital, hoje, os leads podem ser gerados com base em critérios específicos. Isso é feito através de canais digitais, usando uma combinação de estratégias de marketing inbound e outbound.

Aproveitando, você sabe quais são as principais diferenças entre Inbound e Outbound? Confira o vídeo!

Hoje em dia, desenvolver uma forte presença digital é fundamental para a geração de leads de uma empresa, afinal, os clientes passam muito tempo online. Estratégias de marketing de entrada, como marketing de conteúdo e otimização de mecanismo de pesquisa, trabalham juntos para direcionar clientes em potencial para o site da empresa.

Com os dados certos é possível adaptar a presença online às necessidades dos compradores e preparar o terreno para a geração de leads.

Resumindo, a geração de leads é uma maneira de atrair clientes em potencial para sua empresa e colocá-los no caminho para, eventualmente, fazerem uma compra.

Por que a geração de leads é tão importante?

Preencher o funil de vendas com leads de qualidade é o principal objetivo da geração de leads. Afinal, a taxa de conversão de lead para cliente nunca é de 100%. Sendo assim, é muito importante realizar a captação porque essa atividade:

Segmenta as pessoas certas

A partir do momento que os seus recursos são direcionados para as pessoas que têm mais probabilidade de comprar os seus produtos ou serviços, a sua empresa vai apresentar mais resultados. Por isso, a geração de leads consegue segmentar as pessoas certas.

Desenvolve o conhecimento da marca

Muitas estratégias de captação de leads envolvem educar os leads sobre a empresa e o produto. Isso acaba fazendo com que eles desenvolvam o conhecimento sobre a marca e também que eles espalhem informações sobre ela e tragam ainda mais clientes.

Obtém dados valiosos

A geração de leads ajuda a coletar informações importantes sobre o cliente em potencial, seus desejos e necessidades. Essas informações possibilitam a melhora do produto ou serviço e o colocam em vantagem competitiva no mercado.

Aumenta a receita

Se a geração de lead for bem estruturada e bem aplicada, o resultado é o aumento nos resultados financeiros da empresa.

Além disso, pesquisas reiteram a importância do gerenciamento de leads entre as principais estratégias de marketing das empresas. De acordo com o relatório de 2021, publicado pela HubSpot, a geração de leads deve estar no topo das prioridades para o próximo ano.

Tipos de leads e exemplos

Na hora de elaborar a estratégia de marketing para realizar a geração de leads, é importante entender os tipos de leads existentes. A primeira diferença está entre os leads online e offline. Exemplos de canais de captação de leads online são blogs, sites, anúncios e SEO, enquanto exemplos de canais de captação de leads offline são mala direta, feiras e ligações solicitadas.

Tipos de leads com base na qualificação

Os leads também podem ser divididos com base na qualificação. Em relação a este tipo, temos 3 categorias.

Product qualified leads ou lead qualificado de produto (PQL)

Esse cliente pode já estar usando a versão gratuita de um produto da empresa. Ele pode já ter passado pelo período de avaliação gratuito e parece estar interessado em concluir a compra. Eles podem já ter entrado em contato com a equipe de atendimento da empresa e até já ofereceram feedback sobre o motivo de não ter se tornado cliente ainda.

Mas os PQLs são um pouco difíceis de serem identificados. Pessoas que fazem uso gratuito de amostras da sua empresa, não vão necessariamente comprar o produto. Por isso, é importante que a sua equipe saiba qualificar essas leads através de dados demográficos e psicográficos para entender quais características deles correspondem às de seus clientes.

O exemplo claro de PQL é um cliente que usa a versão gratuita e faz perguntas sobre recursos que só estão disponíveis mediante pagamento.

Marketing qualified leads ou lead qualificado de marketing (MQL)

Essa pessoa já demonstrou interesse em suas ações de marketing. Porém, ela ainda não está pronta para receber a sua oferta. Ou seja, são aqueles que já interagiram com o seu conteúdo através do download de e-books, de cliques em anúncios ou no preenchimento de formulários que sua empresa criou.

Porém, eles não estão preparados ainda para fazer a compra. A sua equipe precisa saber identificar o nível de preparação desse cliente, porque fazer uma oferta nesse momento pode afastá-lo. É preciso apostar em continuar nutrindo esse lead com informações para que quando ele estiver pronto, possa ser transferido para a equipe de vendas fazer a oferta.

Um exemplo de MQL é um contato que preenche um formulário de página de destino para uma oferta.

Sales qualified leads ou lead qualificado de vendas (SQL)

Essa pessoa já é um lead qualificado pronto para fazer uma compra. A qualificação pode ocorrer através de uma ligação ou chat ao vivo com um membro da equipe de vendas da empresa. O responsável pelo gerenciamento de leads deve estar apto a identificar quais clientes valem a pena abordar e quem deve ser descartado.

Quanto mais SQLs forem identificados, mais os seus resultados financeiros serão impulsionados. Dessa forma a sua equipe de vendas vai economizar tempo e energia com os clientes certos. Um exemplo de SQL é um contato que preenche um formulário para fazer uma pergunta sobre seu produto ou serviço.

Tipos de leads com base no interesse

Os leads também podem ser divididos com base no interesse, em duas categorias, conforme veremos a seguir.

Leads frios

Todas as pessoas já foram leads frios em algum momento. Quando se recebe uma ligação inesperada de uma empresa oferecendo um produto, você é um lead frio. Isso significa que você não demonstrou nenhum interesse prévio naquele produto, não pediu nenhuma informação sobre ele e provavelmente nunca pensou em adquiri-lo antes desse momento.

A empresa que faz essa ligação também não tem informações sobre você. Ela não conhece os seus interesses, não sabe se você é um potencial cliente para a marca e nem se você está qualificado para fazer a compra. Por isso, quando um negócio é fechado dessa forma, ele precisa contar com uma boa porcentagem de sorte, mas acontece.

Leads quentes

Esse lead já demonstrou algum interesse em interagir com a marca. Eles se inscreveram para receber ligações de vendas ou marketing, já interagiram nas redes sociais, já mandaram mensagens para a empresa, já visitaram algumas das suas plataformas, ou qualquer outro tipo de interação onde ele tenha procurado entrar em contato com a marca.

Quanto mais a intenção de compra desse lead, mais quente ele se torna. Por isso, a sua equipe precisa trabalhar cada lead nessa trajetória em fazê-lo passar de um lead frio para um lead morno. E só aí fazer uma oferta com chances de ter sucesso.

Como identificar e gerar leads qualificados

Um lead de vendas é gerado por meio da coleta de informações. Essas informações precisam ser armazenadas e analisadas de tempos em tempos por uma equipe treinada que irá qualificar essas pessoas e direcioná-las para a etapa adequada que eles se encontram na jornada do comprador.

Conheça agora algumas ideias para a geração de leads no mundo digital.

E-mail marketing

Alguém que está na sua lista de e-mail já é potencialmente um lead. O e-mail marketing é uma excelente maneira de descobrir se essa pessoa é realmente um lead qualificado. Além de ser uma ferramenta simples e fácil. Porém, é preciso entender do assunto para colocar em prática uma estratégia que realmente funcione.

Marketing de conteúdo de alta qualidade

Essa ferramenta de geração de lead precisa ser mais bem planejada e requer mais trabalho para ser colocada em prática. Em compensação, costuma oferecer melhores resultados. Exemplos que podem ser utilizados são e-books e webinars. Lembre-se que o conteúdo oferecido deve valer a pena para que os leads ofereçam seus contatos.

Blog de qualidade

Muitas pessoas reclamam que o blog da sua empresa não gera leads suficientes. A questão é que a maioria das pessoas não sabem como trabalhar essa ferramenta. A melhor maneira é compartilhar a sua própria experiência e trabalhar SEO nos seus conteúdos. Além disso, conecte CTAs para ajudar a converter visitantes em leads.

Utilize as comunidades de mídia social

As redes sociais são grandes fontes para geração de leads, se forem bem utilizadas. Você deve buscar comunidades usadas pelo seu cliente alvo, mas sempre verifique as regras antes de postar qualquer conteúdo. Poste perguntas e respostas diretamente para quem está em busca do seu conteúdo por lá. Você pode buscar isso no Facebook, LinkedIn ou Reddit.

Valorize o seu site

O seu site é a vitrine da sua empresa. É a oportunidade de chamar atenção do visitante e transformá-lo em cliente. Por isso, invista em SEO para a sua página. Isso fará com que o visitante permaneça mais tempo por lá e que ele seja mostrado na primeira página do Google. Dessa forma, ele será cada vez mais visitado.

A quantidade de informação coletada vai variar de acordo com a empresa e com os dados solicitados pela isca criada. Quanto mais dados forem oferecidos, mais fácil de conseguir identificar as pessoas indicadas dentro desse processo de geração de leads. Conheça agora as etapas desse processo.

• Primeiro a sua empresa é descoberta através de um dos canais de marketing, que pode ser o seu site, blog ou página de mídia social.
• Em seguida esse visitante clica no Call to Action (CTA), que é uma imagem, botão ou mensagem que incentiva os visitantes do site a realizar algum tipo de ação. O CTA o encaminha para uma página projetada para capturar informações de leads em troca de uma oferta. Essa oferta será algum conteúdo de valor como um curso ou um e-book.
• A geração de leads ocorre através das informações coletadas. A equipe capacitada será capaz de analisar e qualificar esses leads.

Ferramentas para geração de leads

Gerar leads qualificados pode não ser uma tarefa tão simples, por isso é possível contar com ferramentas, como:

• Snov.io: essa plataforma te prepara para qualquer cenário de vendas, oferecendo soluções eficazes para cada etapa do caminho para o crescimento da sua empresa. Ela oferece ferramentas que otimizam rotinas demoradas e preenchem seu funil de vendas mais rapidamente.
• LeadLovers: oferece acesso a várias funcionalidades de marketing digital como criação de site, atendimento ao cliente, construção de lista, fidelização de clientes e mais.
• RD Station: essa plataforma de automação de marketing ajuda a gerenciar o seu marketing e ter uma visão completa do seu funil de vendas.
• HubSpot CRM: esse software possui ótimos recursos gratuitos para gerenciamento de contatos e ainda possui edições pagas que oferecem recursos avançados que ajudam a organizar seus dados, fechar mais negócios e dimensionar sua equipe.
• MailChimp: é capaz de reunir dados do seu público, canais de marketing e insights que vão ajudar a alcançar as suas metas com maior rapidez.

Melhore seus resultados através da geração de leads

Agora você já sabe mais sobre como realizar a geração de leads para o seu negócio. Crie ótimas ofertas, CTAs e trabalhe as suas redes sociais. Esteja sempre em contato direto com a sua equipe e invista em ferramentas que vão te ajudar a alcançar os melhores resultados.

Lembre-se também que é necessário tempo, planejamento e muitos testes para descobrir o que funciona e o que não é legal para sua empresa. Cada caso tem sua demanda, mas o processo de geração de leads qualificados é indispensável nesta era digital.

E você, já começou a gerar e converter leads?