Lead Scoring: Como aumentar as vendas qualificando os seus leads

Rubens Netto

4 minutos de leitura

Com o amadurecimento das estratégias de marketing digital, a geração de leads está em pleno vapor. Com certa frequência nos deparamos com “cases” de empresas que aumentaram sua conversão (visitantes -> leads) em números bastante expressivos.

Mas junto com esse cenário favorável surge um desafio, com um número limitado de vendedores como atender esse aumento da base de leads?

Uma das respostas possíveis seria: Contratando mais vendedores, mas a chance de desperdiçar recursos é enorme, pois um aumento na conversão (sozinho) não garante um maior número de vendas.

Analisar a base e entregar para a equipe de vendas quem realmente importa são os pontos-chave aqui, umas das táticas que podem ser usadas para isso se chama Lead Scoring. Conheça mais sobre a metodologia e saiba como tornar seu processo de vendas a seguir:

 

O que é o Lead Scoring?

O Lead Scoring consiste na análise de características do lead ou ações realizadas por ele, atribuindo pontuações estabelecidas previamente. Com isso conseguimos ter uma visão de quais dos leads possuem o perfil mais ou menos adequado e o quanto eles interagem com a empresa.

Uma das melhores maneiras de se utilizar o Lead Scoring é através de um software de automação de marketing, aqui na Hubify utilizamos e recomendamos o RD Station, e me basearei em suas particularidades para escrever os próximos tópicos.

Classificando perfis e medindo interesse

Como já mencionado, levamos em consideração as características e o interesse do lead em nossa empresa. Assim, dividirei em dois tópicos para facilitar o entendimento:

Perfil

Aqui levamos em consideração propriedades do lead e de sua empresa (em alguns casos), como:

  • Cargo
  • Idade
  • Região
  • Tamanho da Empresa
  • Segmento

É interessante definir as propriedades a partir de um levantamento dos dados históricos da empresa, além disso podemos analisar a persona e conversar com o time de vendas para entender “quem” e qual é o perfil do cliente ideal.

A partir dessas informações determinamos notas para os termos de cada propriedade, sempre levando em consideração a estratégia e foco de cada empresa. Segue um exemplo:

Propriedade: Cargo

TermoDiretorGerenteAnalistaEstagiário
Nota101084

Tabela 1 – Cargo

Com as propriedades definidas, é hora de darmos os pesos de cada uma. Aqui não existe “receita de bolo”, pode variar bastante de empresa para empresa.

Caso exista alguma propriedade mais importante, basta dar um peso maior para ela, caso sejam equivalentes, utilizamos pesos iguais.

Vamos entender com um exemplo como funciona essas equação?

Imagine que o modelo de Lead Scoring da “Empresa X” leve em consideração somente 2 propriedades: Cargo e o Tamanho da empresa.

Na estratégia da “Empresa X” supomos que tamanho da empresa é o mais importante, e será dado um peso de 70% para este atributo, o cargo ficará com 30%.

Você conhece o Lead Scoring? Conheça o processo que irá aumentar suas vendas!

Em relação aos atributos e a respectivas notas consideramos o cargo conforme a tabela 1, e o tamanho da empresa:

Propriedade: Tamanho da empresa

TermoGrandeMédiaPequena
Nota1086

Tabela 2 – Tamanho da empresa

Com as notas e os pesos definidos, imagine que um novo lead converta em uma Landing Page da “Empresa X”, fornecendo dentre outros os seguintes dados:

  • Tamanho da Empresa: Média
  • Cargo: Diretor

O “Score” do lead seria definido da seguinte maneira:

(0.7(peso da propriedade “tamanho da empresa) X8(Nota do termo “pequena”))+(0.3 (peso da propriedade “cargo”) X10 (Nota do termo “Diretor”)) = 8.6

Resolvendo a equação, temos o “score” 8.6. Na RD Station, existem quatro classes de perfis: A(melhor), B, C e D(pior). Com essa nota, o lead seria classificado como Perfil A, tipo de perfil mais propenso a virar cliente.

Interesse

O interesse pode ser medido e pontuado através de toda atividade do lead com a empresa. Na RD Station temos as opções a seguir, porém isso varia de ferramenta para ferramenta:

 

  • Conversão em Landing Pages e formulários
  • E-mail (Abertura e Cliques)
  • Fluxos de Automação ( Entrada e Saída, Atividades com E-mails do Fluxo)
  • Páginas Visitadas pelo Lead (é necessário ter o Lead Tracking ativado)

Mais uma vez, não existe “receita de bolo”, o ideal é realizar um mapeamento de todo conteúdo e atribuir notas conforme a importância do item para a estratégia. Lembrando que o Lead Scoring é uma estratégia em constante aperfeiçoamento, podendo ser feitos ajustes ao longo do processo.


Por onde implementar: Software de automação de Marketing x Planilha

Investimento é um assunto sempre delicado nas empresas, com custos realmente altos em nosso país, o planejamento de comunicação é feito com bastante cautela.

Mas então, por que investir em um software de automação de marketing ao invés de usar planilhas já disponíveis?

Além do tempo, que dependendo do volume de leads pode ser enorme, a chance de equívocos implementando o Lead Scoring de forma manual/planilhas é muito grande. Fora isso, softwares de automação de marketing são ferramentas completas, disponibilizando muitas funcionalidades em um só local.

 

Mas afinal, como isso vai me ajudar a vender?

Com as pontuações definidas e a estratégia rodando, conseguimos ter uma visão bem mais clara da nossa base de leads e, o mais importante, podemos definir o que fazer com cada um.

Você concorda que enviar um Lead Perfil D, com pouquíssimos pontos de interesse, para o time de vendas não é uma boa idéia? A chance de vendas será mínima e isso só gastará tempo de seu vendedor e consequentemente recursos financeiros da empresa.

Agora, os Leads com Perfis Bons devem ser enviados para o time de vendas, mas em qual momento?

A resposta é: depende do interesse.

Deve-se criar uma nota de corte, e conforme o lead vá convertendo, consumindo conteúdo e consequente acumulando pontos, mais perto ele ficará do corte.

Atingindo o corte, será enviado para o time de vendas, assim a chance de virar cliente é muito maior e o time de vendas otimiza o seu tempo.

Além disso é possível criar segmentações específicas, comunicando de forma mais personalizada, levando em consideração o perfil e a etapa que o lead está na jornada de compra.

Agora que você já sabe como criar uma estratégia de Lead Scoring para aumentar as vendas da sua empresa. aproveite para baixar gratuitamente o e-book Marketing Digital de Performance: O manual definitivo e saiba como melhorar os seus resultados online.

 

Até a próxima!

Marketing digital de performance o manual definitivo

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